【正文】 天，公司有權(quán)辭退。 ?手機(jī)不通的，每次罰款 20元。 銷量是怎么樣完成的呢？ 銷量＝有賣的終端點(diǎn)數(shù)量 X單點(diǎn)平均銷量 我們所有工作都應(yīng)該圍繞著上面這個公式來做。做業(yè)務(wù)員好比農(nóng)民種田，只有把秧苗插滿田，秋天才會有這金燦燦的收獲。這好比農(nóng)民的田間管理，努力提高每一株禾苗的產(chǎn)量；競品就是害蟲雜草，不去掉害蟲雜草，估計(jì)收成是王小二過年，一年不如一年啊。 6條日線組成一個定格，業(yè)務(wù)代表每天走訪和管理一條日線，一周 6個工作日，即共計(jì)走訪 6條日線。 終端： 是指產(chǎn)品和消費(fèi)者“零距離”接觸的地方，是啤酒銷售中最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，是消費(fèi)者最終實(shí)現(xiàn)購買和消費(fèi)的場所。 第六章 終端的分類管理 定義 ?終端：指產(chǎn)品和消費(fèi)者“零距離”接觸的地方，是銷售中最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，是消費(fèi)者最終實(shí)現(xiàn)購買和消費(fèi)的場所。 ?掌控終端：是指通過建立、培訓(xùn)及管理業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，按照協(xié)同深度分銷的要求標(biāo)準(zhǔn) ，完成對區(qū)域內(nèi)終端升級的過程，最大程度的提高產(chǎn)品在終端的話語權(quán)， 就是讓終端聽你的話 。 0 4 9 D C B A 第六章 終端的分類管理 分類 商超：大型超市 5000平方米以上稱為 KA； 8005000平方米稱 A類終端； 800平方 米以下的超市（門店）稱 B類終端，社區(qū)便利店稱 C類終端。 單位：箱 0 30 100 C B A 第六章 終端的分類管理 分類 夜場：又分 KTV和酒吧，容量 500箱 /月為 A類； 200500箱 /月為 B類； 200箱 /月 為 C類。 終端盤點(diǎn)行動要求在區(qū)域內(nèi)對所有終端進(jìn)行無遺漏清點(diǎn)，并記錄、備案所有終端客戶資料、市場信息。 業(yè)務(wù)代表 完美 生動化 四項(xiàng) ?吧臺陳列 ?冰箱 /冰柜陳列 ?堆頭展示 ?宣傳品（POP/KT板 /招牌等） 割箱方法 堆頭陳列 方法 堆 頭 陳 列 瓶標(biāo)放反了 應(yīng)正視顧客 瓶標(biāo)放斜了 應(yīng)正視顧客 競品金威 瓶標(biāo)放反 遠(yuǎn)看就是零度 第六章 終端的分類管理 終端管理作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)及規(guī)范 項(xiàng)目 內(nèi)容 標(biāo)準(zhǔn) 執(zhí)行 備注 終端升級 終端銷售分為 “有效鋪貨終端 — 有效銷售終端 — 活躍終端 — 完美終端”四個階段。 ?S0：僅僅有珠江啤酒售賣，其它尚沒有開展。 ③生動化達(dá)標(biāo)：吧臺陳列、冰箱 /冰柜陳列、堆頭展示、宣傳品（POP/KT板 /易拉寶 /招牌等）布置工作可以讓消費(fèi)者感受到。 ② 完美生動化，即終端表現(xiàn)不差于其它競品。 ?S3：完全執(zhí)行指定品項(xiàng)、價格、完美生動化四項(xiàng)達(dá)標(biāo)、銷量占有率 80%以上 業(yè)務(wù)代表 ?有效鋪貨終端：規(guī)定品種進(jìn)店，配送唯一，配送連續(xù)，正常擺放，合理庫存； ?有效銷售終端：不被終端經(jīng)營者抑制，不被競品抑制，不低于競品的生動化布置，有正常的可以溝通的客情關(guān)系，有高質(zhì)量的配送； ?活躍終端：能夠獲得終端經(jīng)營者的銷售支持，能夠抑制競品的正常銷售，有與關(guān)鍵人良好溝通的客情關(guān)系，有全部生動化布置，有高質(zhì)量的配送； ?完美終端：能夠獲得終端經(jīng)營者的全面支持，清除競品達(dá)到專賣，有與全面關(guān)鍵人良好的客情關(guān)系；有完美的終端個性化布置，有高質(zhì)量的配送。比如 200箱月容量，要求終端答應(yīng)我們鎖定條款，同時達(dá)到 100箱以上，月底獎勵 7箱；達(dá)到 150箱以上，月底獎勵 14箱（即使達(dá)到 190箱也是獎勵 14箱）。 參加會議主持人和人員 晨會：要求辦事處每周至少召開 3次， 9:0010:00召開（時間控制在 40— 60分鐘）。 第七章 晨會和周會 會議的管理標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范 內(nèi)容 違反處罰 備注 參會人員不得無故遲到、早退。 ?會議過程中，參會人員中途離場時間一次不得超過10分鐘，否則按遲到或早退處理。 手機(jī)鈴聲響的處罰當(dāng)事人現(xiàn)金 20元 /次。 不尊重會議發(fā)言人而交頭接耳，影響會場秩序者，罰款現(xiàn)金 20元。 違者罰款現(xiàn)金 20元 /次 保持衛(wèi)生，會后主動清掃自己的桌凳，凳子歸位。 違者罰款現(xiàn)金 20元 /次 發(fā)言期間，其他人不得隨意插話，若中途發(fā)言需向主持人舉手示意，得到允許后方可發(fā)言。 違者罰款現(xiàn)金 20元 /次 會議必須由辦事處經(jīng)理主持 辦事處經(jīng)理若因故不能主持會議，應(yīng)至少提前 12小時向大區(qū)經(jīng)理請假，提前安排好次日晨會內(nèi)容后方可準(zhǔn)予。 主持人必須緊扣主題，按規(guī)定的流程主持會議。 違者罰款現(xiàn)金 30元 /次 第七章 晨會和周會 例會的流程 鬧 鐘 鈴 響考 勤喊 口 號業(yè) 務(wù) 員 匯 報 前日 （ 上 周 ） 工作督 導(dǎo) 員 匯 報前 日 （ 上 周 ）工 作經(jīng) 理 總 結(jié)喊 口 號將 鬧 鐘 的 鬧 鈴 鬧 響 時 間 調(diào) 整 在 規(guī) 定 的 開 會 時 間 ，鬧 鐘 鈴 響 ， 辦 事 處 晨 會 （ 周 會 ） 正 式 開 始 。 點(diǎn) 到 名 字 的 業(yè)務(wù) 員 必 須 立 即 起 立 ， 以 洪 亮 的 聲 音 應(yīng) 答 ： “ 到 ” 后 坐下 。 全 體 業(yè) 務(wù) 員 隨 即 起 立 ， 以 洪 亮 的 聲音 附 和 ： “ 好 ， 很 好 ， 非 常 好 ！ ” 。辦 事 處 經(jīng) 理 作 開 場 白 ： “ 現(xiàn) 在 開 始 我 們 今 天 的 晨 會（ 周 會 ） ， 先 請 各 業(yè) 務(wù) 員 報 告 昨 天 （ 上 周 ）的 工 作 情 況 ” 。每 名 業(yè) 務(wù) 員 匯 報 時 間 控 制 在 2 3 分 鐘 （ 周 會 3 5 分鐘 ） 。督 導(dǎo) 員 匯 報 完 成 后 ， 經(jīng) 理 點(diǎn) 評 昨 日 （ 上 周 ）工 作 業(yè) 績 、 跟 線 情 況 、 通 知 事 項(xiàng) 、 今 日 （ 當(dāng) 周 ）工 作 重 點(diǎn) 等 。 完 成 后宣 布 會 議 結(jié) 束 。 經(jīng) 理： “ 我 們 ” ， 業(yè) 務(wù) 員 聲 音 洪 亮 應(yīng) 答 “ 是 最 棒 的 ！ ” 全體 鼓 掌 。流 程 說 明第七章 晨會和周會工作流 會后提交 給文員和 文員發(fā)放 業(yè)務(wù)員上交 日周工作計(jì)劃 總結(jié)表 高級業(yè)代上交 日周工作計(jì)劃 總結(jié)表 督導(dǎo)上交 日工作記錄表 登記發(fā)放促銷品 登記發(fā)放宣傳品 下發(fā)各項(xiàng)會議決策 第八章 終端拜訪 陌生終端 熟悉終端 熟悉老板 成為朋友 利益伙伴 優(yōu)質(zhì)終端 有目的的拜訪終端以獲得對終端的影響和控制，進(jìn)而達(dá)成銷售業(yè)績的行動。 第八章 終端拜訪 終端拜訪作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)及規(guī)范 項(xiàng)目 內(nèi)容 責(zé)任人 違反處罰 有效拜訪 終端數(shù)量 業(yè)務(wù)代表每天不少于 25家；蹲點(diǎn)數(shù)量每周不少于 3次且不少于 6家；督導(dǎo)員追溯每天不少于 35家；要求必須沿計(jì)劃線路無遺漏拜訪，不能有效拜訪要在當(dāng)日重復(fù)拜訪 業(yè)務(wù)代表 沒有按線路足額拜訪，數(shù)量不足的罰款 20元 /家；漏點(diǎn)罰款 20