物流深度分銷-在線瀏覽
2025-04-06 14:59本頁面
【正文】 度，力求做到渠道偏平化。立白運營模式 深度物流分銷 1 目錄 ? ? ? 困惑 ? ? ? 五絕 招 ? 2 銷售四要素 （ 4P） 相互依存， 相互促進 促 銷 定 價 分 銷 陳 列 3 什么是物流深度分銷 ？ 從傳統意義來講物流和深度分銷有 它們各自的含義 . 4 在傳統意義上 “深度分銷”就是，制造企業(yè)不經過任何外部經銷商(或只在少量市場和業(yè)務中借助于分銷商 )，直接面向數萬個零售終端進行銷售 2. “物流”就是商品從生產 —銷售 — 消費整個環(huán)節(jié)中的儲運過程。 5 ? 中國物流業(yè)的重要性及現狀 6 現階段我們的總經銷在物流和深度分銷上的困惑 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? …… 7 我們所講的物流深度分銷： 針對經銷商 的一種將物流配送與深度分銷相結合起來的 渠道 模式。 8 ，還不如將其看作是一種細化的管理思想（或過程）更好 9 為什么要進行“物流深度分銷” ？ 10 為什么要進行“物流深度分銷” ？ ?立白的主要經營模式 ?廠家 ――― 經銷商 ――― 二批商 ――― 終端――― 消費者 ? （現在很多公司都是沿用這種模式） 其它的兩種經營模式： ①廠家直營 ②自然銷售 11 ? 總經銷的重要性 很多的銷售工作都是由總經銷的團隊去完成的 ,總經銷是整個貨物流通環(huán)節(jié)中必經之路 ,總經銷運作是否成功是廠家產品能否占領市場的關鍵。 賣方市場 貨源 第二階段 97~2002年前 有足夠的車輛下鄉(xiāng)送貨，有足夠的資金，有很好的市場覆蓋能力及客戶網絡。 買方市場更為突出。 二、引進競爭機制，提升管理意識。 四、做好對上、下級的銷售服務。 人員組成及車輛配置 ：每隊一輛車，一個司機， 1— 2名業(yè)務員。 A B C 18 ?轉型后的人員組成和架構： 如何有效開展物流深度分銷？ 經銷商 倉管 1 人 會計 1 人 物流深度分銷隊若干個 機動送貨隊 商場業(yè)務員 2 人 業(yè)務員 12人 司機 1人 業(yè)務員 12人 司機 1人 業(yè)務負責人 注：機動送貨隊只是在短期內負責 對流通市場的大批發(fā)商進行貨物配送， 以后也要逐步轉為物流深度分銷隊， 可考慮與商場送貨車共用。 ?會計 ：開入倉單 、 出倉單 、 做倉庫收發(fā)存帳表 、 客戶管理資料及其它財會工作 ， 不準收發(fā)貨物 。 ?物流深度分銷業(yè)務員 ：鄉(xiāng)鎮(zhèn) 、 批零店 、 士多店的聯系 ， 出貨 、 送貨 、 理貨 、 收款等業(yè)務工作 。 ?業(yè)務負責人： 負責物流深度分銷隊的路線規(guī)劃 、 業(yè)務監(jiān)督 ，并協助經銷商組織例會及考核等其它管理工作 ， 最好兼任一個物流深度分銷隊的業(yè)務工作 。如下圖： 從上圖可以看出黑線的線路規(guī)劃采取了低效方式；而紅線的線路規(guī)劃則是最佳的線路順序。 ? 7． 統一執(zhí)行價格管理共同約定的 “ 物流價格 ” 并實施 “ 打價機工程 ” 。 ? 9. 統一使用服務日常用語 .(例如 :您好 、 老板 、 謝謝關照 、下次再見 ！ ) 物流深度分銷之十五絕招 28 29 30 物流深度分銷之十五絕招 ? 10．登記制度（建立檔案）：每天應提交“物流深度分銷登記表”（見附件），經銷商應指派專人負責收集、整理、建檔。 31 ? 12 .做好物流深度分銷之“主銷產品說明書” 項目品名 配方特點 主要買點 各環(huán)節(jié)價格 主要對手 相對優(yōu)勢 相對劣勢 新立白超潔粉 含 “污垢雙向分離因子 ”能有效去除汗?jié)n血漬、等頑固污漬，更能防止衣物發(fā)黃。 ? (為在分銷隊之間形成競賽 ， 經銷商須將各分銷隊每天的銷量以 “ 墻報 ”的形式進行公布 。 區(qū)域 客戶名(店名 ) 地址 電話 產 品 入 場 情 況 A B C D E F G 張山 √ √ √ √ 1。（見下表） 41 2. 每天收物流登記表時對照普查表，計出各隊每天的新開點獎分，月末匯總作考核。 新開網點獎考核辦法 42 四大獎金的形式 4 . 終端陳列獎 : 43 終端陳列獎考核辦法 ? 選擇考核的品類。 ? 出臺“分銷客戶陳列評分標準”。 44 物流分銷客戶陳列評分標準 分類 陳
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