【正文】 事 處 經(jīng) 理 所 坐 方 向 的 左 手 邊最 靠 近 的 業(yè) 務(wù) 員 起 逐 一 按 順 序 匯 報(bào) 前 日 （ 上 周 ） 工作 情 況 ， 并 簡(jiǎn) 要 介 紹 一 下 當(dāng) 日 （ 當(dāng) 周 ） 工 作 計(jì) 劃 。 隨 后 全 體 就 坐 。辦 事 處 經(jīng) 理 起 立 ， 以 洪 亮 的 聲 音 向 全 體 業(yè) 務(wù) 人 員 問好 ： “ 大 家 好 ” 。文 員 用 辦 事 處 業(yè) 務(wù) 員 名 錄 順 序 點(diǎn) 名 。 違者罰款現(xiàn)金 20元 /次 會(huì)議記錄詳細(xì)完整。無故或未批準(zhǔn)擅自取消晨會(huì)的，每次罰款 500元。 違者罰款現(xiàn)金 20元 /次 按規(guī)定座次就座。 違者罰款現(xiàn)金 20元 /次 桌上只能擺放工作夾、工作記錄、績(jī)效報(bào)告、筆、記錄本，不能擺放與工作無關(guān)的物品，包括手機(jī)、茶杯等。 聲音洪亮、清楚。 坐姿端正，精神煥發(fā)，全神貫注，不準(zhǔn)書寫與會(huì)議無關(guān)的內(nèi)容。 手機(jī)關(guān)機(jī)或者調(diào)為震動(dòng)，不得會(huì)議中接電話或離開。 會(huì)議遲到者罰款現(xiàn)金 20元 /次，無請(qǐng)假缺席者罰款現(xiàn)金 100元 /次，無故早退者罰款現(xiàn)金 100元 /次。周會(huì)：每周一上午 9： 00準(zhǔn)時(shí)開始，如果此日辦事處安排了晨會(huì)，可合并召開，比晨會(huì)時(shí)間延長 60分鐘左右。 第六章 終端的分類管理 ?協(xié)議終端維護(hù)基本步驟 生動(dòng)化布置： 80%以上直至全部生動(dòng)化布置 與相關(guān)關(guān)鍵人員進(jìn)行溝通，了解銷售信息并判斷產(chǎn)品銷售情況 與我方促銷員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)溝通監(jiān)督和指導(dǎo)促銷員工作 找服務(wù)員了解競(jìng)品干擾情況以及競(jìng)品銷售信息等 第七章 晨會(huì)和周會(huì) 晨會(huì)和周會(huì) 的目的 安排計(jì)劃 激勵(lì)先進(jìn) 相互借鑒 最終達(dá)到整個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)步 回顧業(yè)績(jī) 整改不足 晨會(huì)周會(huì)的意義： 辦事處的晨會(huì)和周會(huì)，是深度分銷運(yùn)行的基本組成部分，對(duì)深度分銷的有效性和團(tuán)隊(duì)建設(shè)非常重要。 第六章 終端的分類管理 終端管理相關(guān)流程 ?終端客情升級(jí)步驟 知道是哪個(gè)公司業(yè)務(wù)員 知道業(yè)務(wù)員的名字 不認(rèn)識(shí) 見面熱情相待 關(guān)系親密無話不談 ?專場(chǎng)、鎖場(chǎng)推進(jìn)步驟 在充分了解店內(nèi)信息的情況下，通過溝通得到終端的需求信息，讓終端先報(bào)價(jià) 確定談判策略，使終端的報(bào)價(jià)要求降低 全面表明和提出我們專場(chǎng)協(xié)議書的 8項(xiàng)條款和要求，每一條都要讓對(duì)方認(rèn)可 最后給出我們的價(jià)格 全部生動(dòng)化 第六章 終端的分類管理 專場(chǎng)和鎖場(chǎng)的八項(xiàng)條款的內(nèi)容 競(jìng)品不得進(jìn)入 包量 最低庫存保障 個(gè)性化量身布置 全品項(xiàng)進(jìn)場(chǎng) 規(guī)定零售價(jià) 1 4 5 6 7 8 獨(dú)家促銷權(quán)（促銷員、促銷活動(dòng) ) 2 3 第六章 終端的分類管理 現(xiàn)金鎖場(chǎng) 店招門頭鎖定 鎖場(chǎng)方式 冰凍設(shè)施鎖定 銷售獎(jiǎng)勵(lì)鎖定 分兩個(gè)檔次：第一檔本品達(dá)到 50%占有率以上（按箱計(jì)）小于 70%以下的，獎(jiǎng)勵(lì)固定 A箱數(shù)；第二檔達(dá)到 70%占有率（以箱計(jì)）以上的獎(jiǎng)勵(lì)固定 B箱數(shù)（最高控制在 10%以內(nèi)）。 ③ 珠江在終端的銷量占有率30%以上。 ?S2：品項(xiàng)、生動(dòng)化銷量占比做到以下要求： ① 品項(xiàng)組合、價(jià)格符合要求。 ?S1：品項(xiàng)、價(jià)格和生動(dòng)化方面做到以下要求： ① A/B/C/D類終端產(chǎn)品組合符合要求 ② A/B/C/D類終端進(jìn)店和零售價(jià)格符合要求。 ?S1：空白點(diǎn)，無珠江啤酒售賣。 業(yè)務(wù)代表 調(diào)查區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)容量、競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀 終端排摸： 餐飲、商超 士多、夜場(chǎng) 無遺漏排摸 調(diào)查區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)容量、 競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀，決定如何 優(yōu)化各種類型的終端， 從生動(dòng)化 (pop、燈箱、 店招）著手，從堆頭、 鎖場(chǎng)方面下手建立起 終端的拉力 劃分定格、日線 約 240家（非現(xiàn)飲 終端）匹配一個(gè)業(yè) 務(wù)員，每條日線 4 0家終端 第六章 終端的分類管理 終端管理作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)及規(guī)范 項(xiàng)目 內(nèi)容 標(biāo)準(zhǔn) 執(zhí)行人 備注 終端生動(dòng)化 利用符合消費(fèi)者需求的恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，以恰當(dāng)?shù)膬r(jià)格和數(shù)量，在恰當(dāng)?shù)膱?chǎng)所選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，選擇具有創(chuàng)造力的方式吸引消費(fèi)者關(guān)注，刺激消費(fèi)者購買欲望，最終促成消費(fèi)購買。單位：箱 0 200 500 C B A 第六章 終端的分類管理 終端管理作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)及規(guī)范 項(xiàng)目 內(nèi)容 標(biāo)準(zhǔn) 執(zhí)行人 備注 終端盤點(diǎn) 確定辦事處所轄區(qū)域應(yīng)該有多少個(gè)定格，分多少條日線，日線內(nèi)固化和優(yōu)化什么種類的多少家終端。 0 800 5000 C B KA 第六章 終端的分類管理 分類 士多：月銷量 100箱以上的為 A類； 30100箱的為 B類； 30箱以下為 C類。 ?終端開發(fā)： 絞盡腦汁 讓沒有賣珠啤的 有珠啤賣 ，然后 賣的比競(jìng)品好 第六章 終端的分類管理 分類 ?餐飲： 10個(gè)包廂以上稱為 A類； 49個(gè)包廂稱為 B類； 13個(gè)包廂稱 C類；沒有 包廂的稱為 D類。是業(yè)務(wù)代表開展工作的主要對(duì)象場(chǎng)所。目前珠江啤酒對(duì)終端的分類主要為以下幾種 類型： 餐飲、商超、士多、夜場(chǎng)，每種類型又有細(xì)分。 注意： 6條日線中的終端客戶不能重復(fù)。 第五章：定格與線路 日線 ： 是 指為了便于業(yè)務(wù)員進(jìn)行終端拜訪和管理服務(wù)，在一個(gè)定格內(nèi)按照終端就近和無遺漏拜訪原則定義的每天拜訪終端所在的路段組合。 維護(hù) 提高單點(diǎn)銷量 我們要努力提高終端點(diǎn)的銷量，這就需要我們做好產(chǎn)品生動(dòng)化，要搞好客情。 開 點(diǎn) ? 開點(diǎn)，努力開點(diǎn)，增加有售點(diǎn)數(shù)量。 故 事 分 享 兩種心態(tài) 兩種結(jié)果 旅店老板 書生 算命先生 積極樂觀的心態(tài)是一個(gè)業(yè)務(wù)員做好銷售的必要條件 最核心的職責(zé)就是賣啤酒 因?yàn)橹挥型瓿少u啤酒的任務(wù)，公司才有利潤，業(yè)務(wù)員才會(huì)工資 ，也只有超額完成任務(wù)，才可能升官發(fā)財(cái)。 ?工作時(shí)間擅自離開路線，罰款 50元 /次（包括中午休息時(shí)間）。 ?業(yè)務(wù)代表、督導(dǎo)員、文員遲到，罰款 20元 /次。補(bǔ)班必須當(dāng)月進(jìn)行，否則予以罰款（罰款額度 =月工資 /26x請(qǐng)假天數(shù)）；請(qǐng)事假未經(jīng)批準(zhǔn)而自動(dòng)離崗者，按曠工處理。 ?員工請(qǐng)假（ 3天之內(nèi)）必須書面提出，提前一個(gè)工作日提交給辦事處經(jīng)理，并填寫“工作交接表”，辦事處經(jīng)理批準(zhǔn)（辦事處經(jīng)理請(qǐng)假需經(jīng)大區(qū)經(jīng)理批準(zhǔn)）后由文員登記；請(qǐng)假結(jié)束后要及時(shí)向文員銷假（病假需出示相關(guān)證明），文員負(fù)責(zé)記錄和考勤。節(jié)、假日按大區(qū)規(guī)定要求進(jìn)行。 執(zhí)行： 包含兩層意思，一是 服從指揮 、 聽從命令；二是 快速 行動(dòng)。對(duì)不誠實(shí)的行為，公司將堅(jiān)決按照制度處罰，絕不姑息養(yǎng)奸。 第三章：協(xié)同深度分銷的崗位操作規(guī)范 深度分銷隊(duì)伍的 3點(diǎn)基本素質(zhì)要求： 誠實(shí)： 要求業(yè)務(wù)隊(duì)伍不弄虛作假，不套取和貪污銷售費(fèi)用。 績(jī)效管理： 績(jī)效管理是由績(jī)效計(jì)劃、績(jī)效