【正文】 效報告、筆、記錄本，不能擺放與工作無關的物品，包括手機、茶杯等。 聲音洪亮、清楚。 坐姿端正，精神煥發(fā)，全神貫注，不準書寫與會議無關的內(nèi)容。 手機關機或者調為震動，不得會議中接電話或離開。 會議遲到者罰款現(xiàn)金 20元 /次，無請假缺席者罰款現(xiàn)金 100元 /次，無故早退者罰款現(xiàn)金 100元 /次。周會：每周一上午 9： 00準時開始，如果此日辦事處安排了晨會，可合并召開，比晨會時間延長 60分鐘左右。 第六章 終端的分類管理 ?協(xié)議終端維護基本步驟 生動化布置： 80%以上直至全部生動化布置 與相關關鍵人員進行溝通，了解銷售信息并判斷產(chǎn)品銷售情況 與我方促銷員進行現(xiàn)場溝通監(jiān)督和指導促銷員工作 找服務員了解競品干擾情況以及競品銷售信息等 第七章 晨會和周會 晨會和周會 的目的 安排計劃 激勵先進 相互借鑒 最終達到整個團隊進步 回顧業(yè)績 整改不足 晨會周會的意義： 辦事處的晨會和周會，是深度分銷運行的基本組成部分，對深度分銷的有效性和團隊建設非常重要。 第六章 終端的分類管理 終端管理相關流程 ?終端客情升級步驟 知道是哪個公司業(yè)務員 知道業(yè)務員的名字 不認識 見面熱情相待 關系親密無話不談 ?專場、鎖場推進步驟 在充分了解店內(nèi)信息的情況下，通過溝通得到終端的需求信息，讓終端先報價 確定談判策略，使終端的報價要求降低 全面表明和提出我們專場協(xié)議書的 8項條款和要求，每一條都要讓對方認可 最后給出我們的價格 全部生動化 第六章 終端的分類管理 專場和鎖場的八項條款的內(nèi)容 競品不得進入 包量 最低庫存保障 個性化量身布置 全品項進場 規(guī)定零售價 1 4 5 6 7 8 獨家促銷權（促銷員、促銷活動 ) 2 3 第六章 終端的分類管理 現(xiàn)金鎖場 店招門頭鎖定 鎖場方式 冰凍設施鎖定 銷售獎勵鎖定 分兩個檔次：第一檔本品達到 50%占有率以上（按箱計）小于 70%以下的，獎勵固定 A箱數(shù)；第二檔達到 70%占有率（以箱計）以上的獎勵固定 B箱數(shù)（最高控制在 10%以內(nèi)）。 ③ 珠江在終端的銷量占有率30%以上。 ?S2：品項、生動化銷量占比做到以下要求： ① 品項組合、價格符合要求。 ?S1：品項、價格和生動化方面做到以下要求： ① A/B/C/D類終端產(chǎn)品組合符合要求 ② A/B/C/D類終端進店和零售價格符合要求。 ?S1：空白點，無珠江啤酒售賣。 業(yè)務代表 調查區(qū)域內(nèi)市場容量、競爭現(xiàn)狀 終端排摸： 餐飲、商超 士多、夜場 無遺漏排摸 調查區(qū)域內(nèi)市場容量、 競爭現(xiàn)狀，決定如何 優(yōu)化各種類型的終端， 從生動化 (pop、燈箱、 店招）著手，從堆頭、 鎖場方面下手建立起 終端的拉力 劃分定格、日線 約 240家（非現(xiàn)飲 終端）匹配一個業(yè) 務員，每條日線 4 0家終端 第六章 終端的分類管理 終端管理作業(yè)標準及規(guī)范 項目 內(nèi)容 標準 執(zhí)行人 備注 終端生動化 利用符合消費者需求的恰當?shù)漠a(chǎn)品，以恰當?shù)膬r格和數(shù)量，在恰當?shù)膱鏊x擇恰當?shù)臅r機，選擇具有創(chuàng)造力的方式吸引消費者關注，刺激消費者購買欲望，最終促成消費購買。單位：箱 0 200 500 C B A 第六章 終端的分類管理 終端管理作業(yè)標準及規(guī)范 項目 內(nèi)容 標準 執(zhí)行人 備注 終端盤點 確定辦事處所轄區(qū)域應該有多少個定格，分多少條日線，日線內(nèi)固化和優(yōu)化什么種類的多少家終端。 0 800 5000 C B KA 第六章 終端的分類管理 分類 士多：月銷量 100箱以上的為 A類； 30100箱的為 B類； 30箱以下為 C類。 ?終端開發(fā)： 絞盡腦汁 讓沒有賣珠啤的 有珠啤賣 ，然后 賣的比競品好 第六章 終端的分類管理 分類 ?餐飲： 10個包廂以上稱為 A類； 49個包廂稱為 B類； 13個包廂稱 C類；沒有 包廂的稱為 D類。是業(yè)務代表開展工作的主要對象場所。目前珠江啤酒對終端的分類主要為以下幾種 類型： 餐飲、商超、士多、夜場，每種類型又有細分。 注意： 6條日線中的終端客戶不能重復。 第五章：定格與線路 日線 ： 是 指為了便于業(yè)務員進行終端拜訪和管理服務，在一個定格內(nèi)按照終端就近和無遺漏拜訪原則定義的每天拜訪終端所在的路段組合。 維護 提高單點銷量 我們要努力提高終端點的銷量，這就需要我們做好產(chǎn)品生動化，要搞好客情。 開 點 ? 開點，努力開點，增加有售點數(shù)量。 故 事 分 享 兩種心態(tài) 兩種結果 旅店老板 書生 算命先生 積極樂觀的心態(tài)是一個業(yè)務員做好銷售的必要條件 最核心的職責就是賣啤酒 因為只有完成賣啤酒的任務，公司才有利潤，業(yè)務員才會工資 ，也只有超額完成任務，才可能升官發(fā)財。 ?工作時間擅自離開路線，罰款 50元 /次（包括中午休息時間）。 ?業(yè)務代表、督導員、文員遲到，罰款 20元 /次。補班必須當月進行，否則予以罰款（罰款額度 =月工資 /26x請假天數(shù)）；請事假未經(jīng)批準而自動離崗者，按曠工處理。 ?員工請假（ 3天之內(nèi)）必須書面提出，提前一個工作日提交給辦事處經(jīng)理，并填寫 “ 工作交接表 ” ，辦事處經(jīng)理批準（辦事處經(jīng)理請假需經(jīng)大區(qū)經(jīng)理批準）后由文員登記；請假結束后要及時向文員銷假（病假需出示相關證明），文員負責記錄和考勤。節(jié)、假日按大區(qū)規(guī)定要求進行。 執(zhí)行： 包含兩層意思，一是 服從指揮 、 聽從命令；二是 快速 行動。對不誠實的行為，公司將堅決按照制度處罰，絕不姑息養(yǎng)奸。 第三章：協(xié)同深度分銷的崗位操作規(guī)范 深度分銷隊伍的 3點基本素質要求： 誠實： 要求業(yè)務隊伍不