【正文】 遠(yuǎn)看就是零度 第六章 終端的分類管理 終端管理作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)及規(guī)范 項(xiàng)目 內(nèi)容 標(biāo)準(zhǔn) 執(zhí)行 備注 終端升級(jí) 終端銷售分為 “有效鋪貨終端 — 有效銷售終端 — 活躍終端 — 完美終端”四個(gè)階段。 單位：箱 0 30 100 C B A 第六章 終端的分類管理 分類 夜場：又分 KTV和酒吧，容量 500箱 /月為 A類； 200500箱 /月為 B類； 200箱 /月 為 C類。 ?掌控終端：是指通過建立、培訓(xùn)及管理業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，按照協(xié)同深度分銷的要求標(biāo)準(zhǔn) ，完成對區(qū)域內(nèi)終端升級(jí)的過程，最大程度的提高產(chǎn)品在終端的話語權(quán)， 就是讓終端聽你的話 。 終端： 是指產(chǎn)品和消費(fèi)者“零距離”接觸的地方，是啤酒銷售中最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，是消費(fèi)者最終實(shí)現(xiàn)購買和消費(fèi)的場所。這好比農(nóng)民的田間管理，努力提高每一株禾苗的產(chǎn)量；競品就是害蟲雜草，不去掉害蟲雜草，估計(jì)收成是王小二過年，一年不如一年啊。 銷量是怎么樣完成的呢？ 銷量＝有賣的終端點(diǎn)數(shù)量 X單點(diǎn)平均銷量 我們所有工作都應(yīng)該圍繞著上面這個(gè)公式來做。 ?任何人員，月累計(jì)遲到3次，扣發(fā)當(dāng)月獎(jiǎng)金；月累計(jì)曠工3天，公司有權(quán)辭退。 ?請假超過 4小時(shí)以上要求必須補(bǔ)班，即在正常休息日開展工作。 業(yè)務(wù)員的時(shí)間管理 崗位 規(guī)定 違反處罰 業(yè)務(wù)代表 ?各辦事處周工作時(shí)間為周一至周六正常上班、周日休息。不做違反公司制度的事情。 第三章：協(xié)同深度分銷的崗位操作規(guī)范 辦事處管理的重點(diǎn) 追溯管理： 追溯管理不僅能夠跟進(jìn)業(yè)務(wù)代表的日線走訪、鋪貨和終端升級(jí)情況，還能積極地為業(yè)務(wù)代表發(fā)現(xiàn)新的銷售機(jī)會(huì)，挖掘新的銷量增長點(diǎn)。 第三章：協(xié)同深度分銷的崗位操作規(guī)范 序號(hào) 職責(zé)描述 1 負(fù)責(zé)客戶的開發(fā)談判和維護(hù)工作 2 負(fù)責(zé)定期拜訪深度分銷和批發(fā)商，對分銷商的日常管理（業(yè)務(wù)計(jì)劃、庫存管理、收款、售后服務(wù)、業(yè)務(wù)回顧）提出改進(jìn)建議 3 負(fù)責(zé)與經(jīng)理共同制定終端拜訪路線及覆蓋計(jì)劃并執(zhí)行，定期回顧執(zhí)行效果 4 負(fù)責(zé)所轄區(qū)域物鋪貨、陳列、終端生動(dòng)化、客情維護(hù)，完成定格內(nèi)銷售目標(biāo) 5 負(fù)責(zé)轄區(qū)范圍內(nèi)客戶定單的下達(dá)和追蹤落實(shí) 6 負(fù)責(zé)貫徹執(zhí)行市場部制定的品牌推廣和促銷活動(dòng)，并提供信息反饋 7 遵守公司的費(fèi)用政策，有效地使用促銷品、陳列品、辦公用品等物資 8 負(fù)責(zé)督促客戶銷售貨款的及時(shí)回籠 9 負(fù)責(zé)收集、統(tǒng)計(jì)和遞交分銷商和終端客戶資料數(shù)據(jù)，及時(shí)反饋競爭對手動(dòng)向等 10 負(fù)責(zé)完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作任務(wù) 業(yè)務(wù)員的職責(zé) 第三章：協(xié)同深度分銷的崗位操作規(guī)范 辦事處管理的重點(diǎn) 目標(biāo)管理： 將終端掌控過程分解成各項(xiàng)可量化測度的目標(biāo)，并通過時(shí)間、行為和績效管理確保其與總體銷量或利潤目標(biāo)最終達(dá)成。 二 、 協(xié)同深度分銷組織架構(gòu) 協(xié)同深度分銷兩支隊(duì)伍的分工 一是廠商職責(zé)分工：廠家的業(yè)務(wù)隊(duì)伍負(fù)責(zé)市場開發(fā)、終端管理、促銷推廣；經(jīng)銷商負(fù)責(zé)訂貨付款、物流配送、資金墊付等。 營銷中心總經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理 辦事處 深度分銷大區(qū)管理構(gòu)架圖 內(nèi)務(wù)管理 業(yè)務(wù)管理 人力專員 費(fèi)用專員 銷售專員 市場專員 信息專員 數(shù)據(jù)文員 審單文員 促銷主管 督導(dǎo) 費(fèi)用文員 辦事處經(jīng)理 業(yè)務(wù)員 辦事處文員 促銷員 大區(qū)經(jīng)理 分銷商服 務(wù)文員 二 、 協(xié)同深度分銷組織架構(gòu) 辦事處：辦事處是協(xié)同深度分銷的基礎(chǔ)平臺(tái)，它是以“ 時(shí)間管理、行為管理、目標(biāo)管理、績效管理 ”為管理導(dǎo)向的基層銷售組織。 什么是深度分銷 ? ?深度分銷是一種渠道模式： 其實(shí)質(zhì)意義就是 減少渠道層級(jí) ，降低流通成本，掌控終端，增強(qiáng)企業(yè)市場競爭實(shí)力；通過分銷商分片劃區(qū)實(shí)現(xiàn)直 供終端， 建立長期穩(wěn)固的終端客情，從而實(shí)現(xiàn) 掌控終端 。凈賺3萬元 /月。 看看發(fā)生在我們身邊的事例（ 2） 再舉個(gè)例子： 這個(gè)胖子叫梁國文 02年金六福業(yè)務(wù)員 03年珠江啤酒業(yè)務(wù)員主管 05年珠江啤酒和平縣經(jīng)銷商 09年度獲珠江啤酒經(jīng)銷商開拓獎(jiǎng) 還有佛山禪城的李成超經(jīng)理，都是做業(yè)務(wù)出來的； 第一章：什么叫協(xié)同深度分銷 ? 什么是協(xié)同深度分銷？ ? 從字面上理解：在“協(xié)”字中我們看到了組織聚焦的“十字模型”，看到“八”面的人用一個(gè)“力”；而“同”字就是在同一個(gè)組織里發(fā)出“一”個(gè)聲音，一個(gè)“口”。 企業(yè) 批發(fā)商 銷售終端、餐飲 通路管控力相對較弱 傳統(tǒng)通路模式 特點(diǎn)： ? 營銷費(fèi)用交給批發(fā)商運(yùn)作， ? 批發(fā)商網(wǎng)絡(luò)依賴性 ? 批發(fā)商網(wǎng)絡(luò)重疊 ? 通路亦阻礙（選擇性） 二批 三批 競品 企業(yè) 分銷商 銷售終端 通過業(yè)務(wù)人員推廣 促銷加強(qiáng)終端管控力 通過終端管控提升對分銷商管控力 整合通路價(jià)值鏈 深度分銷通路模式 特點(diǎn)： 營銷費(fèi)用大部分由企業(yè)控制使用 第二章：實(shí)施協(xié)同深度分銷的營銷組織架構(gòu) 銷售系統(tǒng)的崗位設(shè)置 ?公司營銷中心設(shè)總經(jīng)理一名，常務(wù)副總和副總各一名，并下設(shè)銷售部、營銷人力資源部、營銷財(cái)務(wù)部、營銷市場秩序管理部、市場部和一個(gè)綜合辦公室以及各種職能專員、文員等。經(jīng)理的具體的任務(wù)是： 銷售團(tuán)隊(duì)管理、執(zhí)行公司制定的戰(zhàn)略和策略，通過定格 日線 終端的管理延伸，全面開展銷售、推廣、客服的工作 。 二是經(jīng)銷商和廠家的兩支隊(duì)伍：一定要把廠家的銷售隊(duì)伍和經(jīng)銷商的銷售隊(duì)伍協(xié)同起來，相互支持而不要相互拆臺(tái)。 時(shí)間管理： 對日常的業(yè)務(wù)工作進(jìn)行關(guān)鍵動(dòng)作分解，制定出完成的時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)記錄實(shí)際工作過程，事后進(jìn)行總結(jié)評(píng)估。 績效管理： 績效管理是由績效計(jì)劃、績效輔導(dǎo)、績效考核及考核結(jié)果運(yùn)用（績效激勵(lì)）四個(gè)階段組成的一個(gè)完整管理循環(huán)。對不誠實(shí)的行為，公司將堅(jiān)決按照制度處罰，絕不姑息養(yǎng)奸。節(jié)、假日按大區(qū)規(guī)定要求進(jìn)行。補(bǔ)班必須當(dāng)月進(jìn)行，否則予以罰款（罰款額度 =月工資 /26x請假天數(shù)）；請事假未經(jīng)批準(zhǔn)而自動(dòng)離崗者，按曠工處理。 ?工作時(shí)間擅自離開路線，罰款 50元 /次（包括中午休息時(shí)間）。 開 點(diǎn) ? 開點(diǎn)，努力開點(diǎn)，增加有售點(diǎn)數(shù)量。 第五章：定格與線路 日線 ： 是 指為了便于業(yè)務(wù)員進(jìn)行終端拜訪和管理服務(wù)，在一個(gè)定格內(nèi)按照終端就近和無遺漏拜訪原則定義的每天拜訪終端所在的路段組合。目前珠江啤酒對終端的分類主要為以下幾種 類型： 餐飲、商超、士多、夜場，每種類型又有細(xì)分。 ?終端開發(fā)： 絞盡腦汁 讓沒有賣珠啤的 有珠啤賣 ，然后 賣的比競品好 第六章 終端的分類管理 分類 ?餐飲： 10個(gè)包廂以上稱為 A類； 49個(gè)包廂稱為 B類； 13個(gè)包廂稱 C類；沒有 包廂的稱為 D類。單位：箱 0 200 500 C B A 第六章 終端的分類管理 終端管理作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)及規(guī)范 項(xiàng)目 內(nèi)容 標(biāo)準(zhǔn) 執(zhí)行人