企業(yè)深度分銷全景案例分析-wenkub
2023-03-09 07:15:09 本頁面
【正文】 零售終端 飼養(yǎng)信息提供 品改為龍頭的 綜合服務(wù)體系 優(yōu)勢： 品牌 飼料 種豬 技術(shù) 優(yōu)勢：資金 技術(shù) 獸醫(yī) 出欄 ? 原有渠道的改造 ? 充分溝通，理念認(rèn)同，區(qū)別對(duì)待，對(duì)忠誠度、認(rèn)同度較高的批發(fā)商給予合作支持 ? 按照深度分銷的原則改造其市場，區(qū)域劃分、產(chǎn)品分流、價(jià)格管理、深化服務(wù)等 ? 我方必須實(shí)施有效的終端掌控，終端檔案和信息必須集中管理，促銷和服務(wù)必須統(tǒng)一管理 ? 我方業(yè)務(wù)員必須參與其市場規(guī)劃和管理，協(xié)調(diào)其網(wǎng)絡(luò)利益關(guān)系 ? 指導(dǎo)原批發(fā)商的功能轉(zhuǎn)變，加強(qiáng)其服務(wù)功能，構(gòu)建利益共同體 ? 用戶的有效組織 ? 通過業(yè)務(wù)員的努力，利用當(dāng)?shù)刭Y源使廣大養(yǎng)殖戶處在有組織狀態(tài)，克服分散，使養(yǎng)殖綜合服務(wù)經(jīng)濟(jì)有效 ? 建立養(yǎng)殖示范戶的形式，利用養(yǎng)殖大戶的影響力和帶動(dòng)性，建立以養(yǎng)殖大戶帶小戶的養(yǎng)殖組，發(fā)展以核心大戶為主，內(nèi)部分工協(xié)同的養(yǎng)殖聯(lián)合體 ? 使大戶、獸醫(yī)和豬販等客觀上成為養(yǎng)殖帶動(dòng)者、技術(shù)傳播者、服務(wù)提供者，更為重要的是成為企業(yè)的宣傳推廣者，零售終端成為用戶組織的日常維護(hù)者 ? 終端的全面掌控 ? 向養(yǎng)殖戶提供增值服務(wù)，提高產(chǎn)品差異性，掌控用戶。 ? 難點(diǎn)三：差異大的影響 ? 由于各地養(yǎng)殖發(fā)展水平、特點(diǎn)不同，其用料和購買習(xí)慣偏好不同，養(yǎng)殖戶需求不同，要求的服務(wù)不同 ? 各區(qū)域市場終端發(fā)育程度和競爭態(tài)勢不同 ? 企業(yè)在各地市場的歷史淵源、現(xiàn)實(shí)狀況差別很大，實(shí)行深度分銷的條件各異。 ? 嚴(yán)重供大于求的市場狀況和產(chǎn)品的同質(zhì)性，使飼料在這些資源中最不具備稀缺性。 ? 通過養(yǎng)殖業(yè)價(jià)值鏈的分析，我們要知道： ? 什么是中國飼料企業(yè)未來的核心競爭力？ ? 什么營銷模式才能使 H公司能基于現(xiàn)實(shí)，面向未來？ ? 牲豬養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)的價(jià)值鏈 種豬場 養(yǎng)殖戶 豬販子 肉聯(lián)企業(yè) 種豬 繁殖育肥 牲豬流通 屠宰加工 飼料企業(yè) 原料商 獸醫(yī)站 政府 信用社 經(jīng)銷商 外貿(mào)、流通企業(yè) ? 養(yǎng)殖業(yè)價(jià)值鏈的核心 ? 價(jià)值鏈的核心環(huán)節(jié)是養(yǎng)殖戶的繁殖育肥過程，原因是： ? 一、最大的價(jià)值生成環(huán)節(jié) ? 二、規(guī)模瓶頸性 ? 三、產(chǎn)業(yè)資源聚集性 ? 以農(nóng)戶為核心的產(chǎn)業(yè)組織形式 養(yǎng)殖戶 種豬場 豬販子 經(jīng)銷商 飼料企業(yè) 原料商 獸醫(yī)站 政府 信用社 良種 防疫、技術(shù) 資金 飼料 資金、配送 銷售 原料 資金、信息 ? 養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)的演進(jìn) ? 養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖目的和期望變化了，養(yǎng)豬成為了養(yǎng)殖戶贏利的手段，其關(guān)心的是養(yǎng)殖的綜合效率和效益 ? 產(chǎn)業(yè)效率的提高由原有的飼料環(huán)節(jié)“點(diǎn)效率”的提高，演進(jìn)成養(yǎng)殖相關(guān)各方面“面效率”的提升 ? 出現(xiàn)分工和協(xié)同產(chǎn)業(yè)化雛形，從“單戶養(yǎng)殖點(diǎn)”向“多戶養(yǎng)殖聯(lián)合體”轉(zhuǎn)變。 ? 產(chǎn)品配方科學(xué)，質(zhì)量較穩(wěn)定，品系齊全，但外觀欠佳。 ? 在生產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大的同時(shí)，市場形勢進(jìn)一步惡化，局部市場嚴(yán)重滑坡，年產(chǎn)銷量僅為 20多萬噸。 ? 96年由湖南省 QY農(nóng)墾集團(tuán)公司為獨(dú)家發(fā)起人 , 對(duì)其進(jìn)行股份制改組 , 并募集上市 ， 完成企業(yè)創(chuàng)業(yè)歷程 。我國飼料加工企業(yè)達(dá) 12023多家，飼料總產(chǎn)量達(dá) 6600萬噸，其中年產(chǎn) 5萬噸以上的企業(yè)僅 200家左右。我國飼料工業(yè)開始于 70年代中后期，80年代中期蓬勃興起，起步晚，但發(fā)展較快。深度分銷全景案例 ? 目 錄 ? 前 言 ? 第一部分 企業(yè)背景介紹 ? 第二部分 現(xiàn)實(shí)的困境 ? 第三部分 系統(tǒng)解決方案 ? 第四部分 深度分銷的推進(jìn) ? 第五部分 啟示和思考 ? 前 言 ? 在某種意義上，深度營銷是大多數(shù)中國企業(yè)必然的戰(zhàn)略選擇，目的是提升企業(yè)存在價(jià)值，從而在價(jià)值鏈中獲得核心地位，構(gòu)造未來核心競爭力。我國養(yǎng)殖業(yè)年均增長率為 ％，而同期飼料產(chǎn)量的年均增長率為 ％。 ? 大多數(shù)企業(yè)的經(jīng)營模式和能力不能及時(shí)有效的應(yīng)對(duì)市場轉(zhuǎn)變后的困境，于是競相壓價(jià)、低級(jí)惡性競爭：產(chǎn)品質(zhì)量下降、促銷手段互相模仿、賒帳放貨等；銷售費(fèi)用大幅上升，利潤急劇下滑。 ? 97年開始利用股市募集的資金 ， 通過兼并 、 收購 、 開辦 、 合作等多種形式對(duì)外擴(kuò)張 ， 形成初步的規(guī)模 ， 產(chǎn)能達(dá)到 35萬噸 ， 產(chǎn)銷量達(dá) 20多萬噸 ， 并開始產(chǎn)品的多元化和多品牌 。 ? 盡管銷售費(fèi)用上升，但目前企業(yè)財(cái)務(wù)狀況穩(wěn)定，資產(chǎn)結(jié)構(gòu)良好，企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)正常。 ? 營銷方面： 系統(tǒng)失效，競爭乏力 ? 服務(wù)方面： ? 擁有國內(nèi)一流的現(xiàn)代化萬頭種豬場和外圍流通公司 ? 初步建立科技服務(wù)隊(duì)和獸醫(yī)天使等服務(wù)機(jī)構(gòu)，有“公司 +農(nóng)戶”模式的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。 ? 飼料企業(yè)面臨的問題 ? 飼料企業(yè)在其中的存在價(jià)值是什么？ ? 對(duì)養(yǎng)殖戶來
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