企業(yè)深度分銷(xiāo)全景案例分析(文件)
【正文】 說(shuō)，最關(guān)鍵的是提高養(yǎng)殖效率。 ? 結(jié)論是：傳統(tǒng)飼料企業(yè)在這種產(chǎn)業(yè)組織方式中基本上沒(méi)有核心地位。 ? 難點(diǎn)四：竄貨的控制 ? 竄貨幾乎是世界級(jí)的難題，在許多行業(yè)的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)中存在著種種動(dòng)因引發(fā)的竄貨。掌控用戶(hù)是掌控終端的根本保證 ，提高經(jīng)銷(xiāo)商的轉(zhuǎn)換成本，減低其轉(zhuǎn)移收益。 ? 建立終端檔案和巡訪制度，加強(qiáng)客情關(guān)系維護(hù)和業(yè)務(wù)管理，并積極為經(jīng)銷(xiāo)商提供經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)。 ? 終端物流配送系統(tǒng) 辦事處倉(cāng)庫(kù) A類(lèi)終端 零售終端 零售終端 區(qū)域配送處 區(qū)域批發(fā)商 A類(lèi)終端 零售終端 A類(lèi)終端 零售終端 零售終端 零售終端 直接配送、結(jié)算 配送 結(jié)算 配送 配送 信用社 結(jié)算 結(jié)算 ? 竄貨的系統(tǒng)解決 ? 區(qū)域劃分 ? 產(chǎn)品分流 ? 價(jià)格管理 ? 信息反饋、物流有效控制 ? 相對(duì)統(tǒng)一的返利和合理的激勵(lì)機(jī)制 ? 促銷(xiāo)服務(wù)的傾斜 ? 嚴(yán)格的管理措施 ? 有效的促銷(xiāo)和服務(wù)手段 ? 針對(duì)不同的市場(chǎng)特點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，結(jié)合網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的不同階段，策劃實(shí)施不同形式的宣傳促銷(xiāo)活動(dòng) ? 與經(jīng)銷(xiāo)商、養(yǎng)殖大戶(hù)聯(lián)合策劃舉辦，保證促銷(xiāo)活動(dòng)的針對(duì)性和實(shí)施效果 ? 由原來(lái)“點(diǎn)擊式”的形式服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)槿粘！百N近式”的增值技術(shù)服務(wù) ? 圍繞養(yǎng)殖戶(hù)現(xiàn)實(shí)需求，組織提供綜合服務(wù)，并積極引導(dǎo)品種改良和聯(lián)合體的形成 ? 促銷(xiāo)服務(wù)體系的財(cái)務(wù)預(yù)算保證和有效管理 ? 三、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的成長(zhǎng) ? 市場(chǎng)的組織管理者 ? 終端 /經(jīng)銷(xiāo)商的指導(dǎo)者 ? 用戶(hù)的技術(shù)服務(wù)者 ? 四、復(fù)制推廣 ? 在復(fù)制推廣過(guò)程中的原則是 “集中優(yōu)勢(shì)、強(qiáng)勢(shì)切入、區(qū)域第一、滾動(dòng)發(fā)展” ? 復(fù)制推廣的區(qū)域選擇條件較成熟的市場(chǎng)，由易到難，創(chuàng)造條件，逐漸向其他市場(chǎng)擴(kuò)展，隨著隊(duì)伍的成熟，逐步提高復(fù)制的速度和廣度 ? 準(zhǔn)備充分，嚴(yán)格按實(shí)施步驟執(zhí)行，扎實(shí)有效，切記“欲速則不達(dá)” ? 在復(fù)制過(guò)程中，遇到許多不同的條件帶來(lái)具體問(wèn)題，要用深度分銷(xiāo)的原則去思考，靈活掌握，因勢(shì)利導(dǎo) ? 第五部分 啟示和思考 ? 深度分銷(xiāo)是基于戰(zhàn)略的必然選擇，是企業(yè)構(gòu)造未來(lái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力和戰(zhàn)略壁壘。 ? 其他終端采用運(yùn)補(bǔ)形式，鼓勵(lì)自提；或利用當(dāng)?shù)剡\(yùn)力（區(qū)域配送處）負(fù)責(zé)配送，由當(dāng)?shù)匦庞蒙鐓f(xié)助收款結(jié)算。 ? 有效的市場(chǎng)策略和靈活的合作方案，爭(zhēng)奪終端優(yōu)秀資源。 ? 在農(nóng)村飼料市場(chǎng)條件下，深度分銷(xiāo)如何面對(duì) 竄貨亂價(jià) 的挑戰(zhàn)？ ? 難點(diǎn)五：營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的改造 ? 一個(gè)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式成功導(dǎo)入和發(fā)展的前提條件往往是一批新型營(yíng)銷(xiāo)人才的成長(zhǎng) ? 原有營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍能否從過(guò)去的成功和現(xiàn)在的失敗中走出來(lái)，適應(yīng)新的模式和競(jìng)爭(zhēng) ? 新生力量在企業(yè)現(xiàn)有環(huán)境下的學(xué)習(xí)能力、成長(zhǎng)速度，和適應(yīng)能力 ? 第四部分 深度分銷(xiāo)的推進(jìn) （目錄） ? 一、模板的制作和完善 ? 二、實(shí)施難點(diǎn)的系統(tǒng)解決 ? 三、 營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的成長(zhǎng) ? 四、復(fù)制和推廣 ? 一、模板的制作和完善 ? 試點(diǎn)市場(chǎng)的選擇和規(guī)劃 ? 目標(biāo)市場(chǎng)的調(diào)查 ? 制定市場(chǎng)策略 ? 市場(chǎng)的啟動(dòng) ? 管理平臺(tái)的建立 ? 服務(wù)體系的建立 ? 試點(diǎn)市場(chǎng)的選擇和規(guī)劃 ? 試點(diǎn)市場(chǎng)的選擇 ? 市場(chǎng)情況比較典型，模本有廣泛的指導(dǎo)意義 ? ARS實(shí)施原則的考慮 ? 原有隊(duì)伍對(duì)深度分銷(xiāo)理念較為認(rèn)同 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響 ? 片區(qū)市場(chǎng)的總體規(guī)劃 ? 根據(jù)各區(qū)域的養(yǎng)殖發(fā)展水平、競(jìng)爭(zhēng)格局、養(yǎng)殖用料習(xí)性、渠道現(xiàn)狀、交通地理、行政區(qū)域等因素，對(duì)市場(chǎng)劃分細(xì)分區(qū)域市場(chǎng)，便于今后的開(kāi)發(fā)、維護(hù)和服務(wù) ? 目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)查 ? 主要內(nèi)容： ? 了解本鎮(zhèn)（鄉(xiāng)）的基本情況，畫(huà)出行政區(qū)劃地圖及主要交通線(xiàn)路； ? 測(cè)算當(dāng)?shù)爻鰴谝?guī)模、飼料市場(chǎng)規(guī)模、品種結(jié)構(gòu)及在各村的分布； ? 分析當(dāng)?shù)仫暳鲜袌?chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況，包括銷(xiāo)售、服務(wù)等環(huán)節(jié)； ? 描述當(dāng)?shù)仫暳箱N(xiāo)售渠道，弄清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分銷(xiāo)渠道和模式； ? 全數(shù)調(diào)查訪談目標(biāo)區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商（批 /零），了解其經(jīng)營(yíng)品種、銷(xiāo)量、實(shí)力規(guī)模、覆蓋區(qū)域、銷(xiāo)售歷史和理念等； ? 比較各村大戶(hù)的規(guī)模、影響，尋找合適的候選示范戶(hù)； ? 完成目標(biāo)市場(chǎng)的整體規(guī)劃，制定切入該市場(chǎng)的初步方案。 ? （地廣豬散） ? 飼料零售終端同樣結(jié)構(gòu)分布特性，加上交通、地理、通訊、金融、人文和政策等相關(guān)因素的影響，給配送、維護(hù)、服務(wù)、管理帶來(lái)困難。這是由資源的稀缺性決定的。 ? 在飼料市場(chǎng)特定的發(fā)展歷史階段，造就了企業(yè)創(chuàng)業(yè)成功的輝煌、積累了企業(yè)和員工的財(cái)富，同是也形成了經(jīng)營(yíng)理念的定式、削弱了員工奮斗的動(dòng)力 ? 第二部分 現(xiàn)實(shí)的困境 （目錄） ? 一、產(chǎn)業(yè)環(huán)境的變化導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則的變化，企業(yè)難以適應(yīng) ? 二、企業(yè)原有營(yíng)銷(xiāo)模式的失效 ? 三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅 ? 產(chǎn)業(yè)環(huán)境的變化 ? 飼料行業(yè)的發(fā)展一直受到其下游產(chǎn)
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