【正文】 量，讓一個個零售商主推我公司產品。終端的分布：根據(jù) 2:8法則，在任何地區(qū)市場上，約 20％的零售商（或客戶）主導著約 80％的銷量。 未來商戰(zhàn)不再是一個企業(yè)與另一個企業(yè)競爭，而是一條價值鏈與另一條價值鏈展開競爭。它要求企業(yè)達到全員爭奪市場的目地，在企業(yè)內部建立起職業(yè)化的銷售隊伍，懂得 “做市場 ”；引導企業(yè)在實踐過程中完成理性思考，確立 “理性權威 ”，培養(yǎng)出職業(yè)化的營銷管理隊伍；同時在深化與客戶的聯(lián)系中，不斷強化營銷隊伍的市場感覺與認識能力；并且依靠完整、及時與準確的信息反饋能力，提高整體運行速度。銷售收入銷售成本銷售毛利和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 18 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ有效出貨降低存貨降低運營費用使產品順利通過零批環(huán)節(jié)進入消費領域，實現(xiàn)最終消費。所以市場上對終端客戶的爭奪越來越激烈。并且，企業(yè)依靠信息的指引，將生產過程的節(jié)奏與銷售過程的節(jié)奏協(xié)調起來， 完整表達出統(tǒng)一的企業(yè)使命。這樣的過程我們稱之為深度分銷。產業(yè)社會的唯一原則是效率，那么企業(yè)應該堅持的也是效率原則，即高效率的實現(xiàn)企業(yè)的使命目標。企業(yè)在流通的過程必須建立有效的組織，打通流通過程，使其流通和生產能力互相匹配。依據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略的要求，在競爭的關鍵環(huán)節(jié)系統(tǒng)配置資源，形成核心能力， 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 12 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ企業(yè) 經(jīng)銷商 終 端 最終消費者有效銷售 企業(yè)價值鏈 —— 實現(xiàn)有效銷售價值鏈的認識 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 13 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ競爭地位的確立那么企業(yè)的發(fā)展途徑就是擺脫原來做流水，掙差價的基本觀念，尋找在產業(yè)價值鏈中的位置，并確立起不可替代的競爭地位 企業(yè)要使每個人在變化發(fā)生之前形成共識?？墒乾F(xiàn)實環(huán)境發(fā)生了很大的變化，若干個競爭對手的投入改變了原來企業(yè)、產品與顧客間的關系，每個競爭者都是一個自主變量，企業(yè)很難預計競爭對手采取何種手段爭奪市場；消費者對商品的需求也變得不確定；另外還有行業(yè)外諸多因素的變化，使企業(yè)建立在 “市場導向 ”基礎上的營銷模式基本失效。因此，企業(yè)只要做到：使產品適合顧客的需要，使顧客認同產品的價值，就可以找到適合顧客的產品，就可以贏得一個企業(yè)最基本的事業(yè)基礎 國際上五百強的平均壽命只有 40年，而中國的百強企業(yè)其平均壽命只有十年，很多企業(yè)快速崛起，又像巨人一樣轟然倒塌。二、選擇深度營銷的必然性能降低費用，提高利潤率?！兜赜蚣毞?.重點進攻》和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 7 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ通過強化過程管理掌控終端 ,提高對終端客戶的影響力，而不是直接擁有終端。以現(xiàn)有的營銷戰(zhàn)斗力 (業(yè)務員隊伍、商品與經(jīng)營機構 )，在最短的時間內，實現(xiàn)區(qū)域第一 。六、管理手冊第四部分 五、操作指南四、終端方案三、經(jīng)銷商方案二、區(qū)域市場調研分析報告一、實施方案目 錄和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 3 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ深度分銷的實施 三、深度分銷的基本模式及操作要點第二部分 二、選擇深度分銷的必然性一、深度分銷的要旨和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 1 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ奇正藏藥深度分銷模本和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司此報告僅供客戶內部使用。深度分銷的理論模型一、行業(yè)現(xiàn)狀及未來發(fā)展趨勢簡析二、奇正的市場現(xiàn)狀三、競爭要點四、奇正深度分銷的基本模式第三部分 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 6 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ提升客戶關系價值： 在分銷的終端上構筑強有力？？的體系；深化與客戶的關系。4．有利于市場的精耕細作，培育與發(fā)展市場。所以 永續(xù)經(jīng)營 是我們現(xiàn)在任何企業(yè)都想解決的問題。 企業(yè)要應對環(huán)境的變化，抓住 “機會 ”，必須汲取自己的力量，圍繞反應市場的速度和爭奪市場的能力來作出系統(tǒng)的安排。確定為誰、依靠什么力量、作多大貢獻。 這是系統(tǒng)效率的來源。這樣速度就成了本質問題。深度分銷不是一般意義上如何銷售的問題，而是如何用價值鏈環(huán)節(jié)去帶動整個組織，按照系統(tǒng)效率的來源，帶動企業(yè)走向產業(yè)的升級。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 15 頁和君創(chuàng)業(yè)HJt0 t1 t2q1q2=存貨或斷貨風險q1q2TQ和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 16 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ產品速度 =通過三大領域時間生產領域 流通領域 消費領域和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 17 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ競爭要點的把握 因為爭奪終端要求產量越來越大，因此他們要面對的是更多的終端，這時最大的問題就是物流管理問題，物流管不好，毛利空間就會非常低。減少各環(huán)節(jié)的存貨，即減少資金占用、減少存貨變現(xiàn)風以及存貨儲運調撥上的費用開支。深度分銷的價值就在于幫助企業(yè)完成系統(tǒng)思考并在實踐中系統(tǒng)解決問題，從而找到永續(xù)經(jīng)營的答案。這是方向，我們沒有別的選擇。核心客戶，在某區(qū)域市場掌握著一定的銷售網(wǎng)絡，具有一定的經(jīng)營能力，并對我公司的銷售貢獻具有現(xiàn)實和未來的意義的客戶。通過市場調查與統(tǒng)計分析，把那些在當?shù)厥袌錾狭髁枯^大的終端零售商納入我公司的版圖，完成整體概念上的終端網(wǎng)絡分布的方案設計 。業(yè)務員（客戶顧問）隊伍圍繞著零售商的盈利能力，提供持續(xù)的咨詢服務與支持，不斷提高詢訪客戶的數(shù)量和質量。競爭者態(tài)勢銷售狀態(tài)、趨勢分析銷售趨勢分析商品 ABC分析客戶 ABC分析和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 33 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ把握分銷戰(zhàn)斗力減少與實績無關的時間浪費提高有效時間的工作質量尋找自身的弱點開拓新客戶開拓新客戶制訂開拓計劃明確訪問內容和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 35 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ第二部分奇正深度分銷的基本模式和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 36 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ一、醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀與未來 藥品是世界貿易額增長最快的的產品之一，世界醫(yī)藥市場的規(guī)模逐年提高，從 1970年的 217億美元增長至 1998年的 3300億美元，年平均增長率在 7%以上，預計 2023年將達到 4110億美元。因此，不僅國內眾多藥廠在這個不斷發(fā)展的市場上進行者激烈的競爭，而且面臨著進入 WTO以后隨著關稅的減免、非關稅壁壘的廢除后國外廠家、藥品的沖擊。 藥品三級批發(fā)、逐級調撥體系的解體使藥品批發(fā)商之間的縱向聯(lián)系被打破，每家藥批直接面向市場，爭奪資源。隨著醫(yī) 藥 分家，一些醫(yī)院也開起了 藥 店。 今后 5年，我國醫(yī)藥行業(yè)將著力改變多、小、散、弱的局面，培育一批足可與國際醫(yī)藥巨人比肩的 “ 航母 ” 企業(yè)。它們的銷售額達到醫(yī)藥行業(yè)銷售額的 70%以上，建立 10個在國內外知名的醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)，每個企業(yè)擁有 1000家分店，建立一批區(qū)域性醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)，每個企業(yè)擁有分店 100個。國際最大的 25家醫(yī)藥跨國公司已有 20家在我國落戶。 在國際市場，漢方藥（中成藥） 97％為日本、韓國制品，這些和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 40 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ企業(yè)已經(jīng)具備對中藥研、產、銷的經(jīng)驗和能力，同時具有強大的實力，中國進入 WTO后，他們將會是最大的威脅。 目前北京市有 247家藥批。 歷史原因使國營經(jīng)銷商各有行政歸口，行政干預的結果使一些小藥批和個別系統(tǒng)內部藥批不參與市場競爭靠壟斷部分醫(yī)院也能生存。 經(jīng)銷商有三種類型：覆蓋二批、醫(yī)院和 OTC； 覆蓋醫(yī)院、 OTC ；只覆蓋特定醫(yī)院。三九買段終端、建立 “999” 急救電話，哈藥集團的巨額廣告，都產生了強烈的市場效應，成為經(jīng)銷商的主要和作對象。近年來，藏醫(yī)藥研究還在開放式開發(fā)上做了很多工作，加強了與內地