【正文】 ，培養(yǎng)一支懂得作市場的隊伍，用信息打通研、產(chǎn)、銷的通路，堅持圍繞提高系統(tǒng)效率做出整體安排，才是成功的關(guān)鍵。現(xiàn)在，央金拉拇本人的社會影響力和社會活動能力，是企業(yè)不可多得的財富，我們可以透過她，形成特殊渠道，建立特殊的渠道，并積極擴大影響。未經(jīng)和君創(chuàng)業(yè)公司的書面許可，其他任何機構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 57 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ一、實施方案（附件 2），認(rèn)清事實，得出結(jié)論，反復(fù)溝通，共同收益，促銷服務(wù)、區(qū)域市場調(diào)研分析報告（附件 2）三、經(jīng)銷商方案（附件 1）四、終端方案（附件 1）五、操作指南（附件 1）六、管理手冊（附件 1）和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 58 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ第四部分奇正深度分銷的執(zhí)行要點和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 59 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ一、工作習(xí)慣的養(yǎng)成1. 關(guān)注市場與競爭。維持市場的職能銷售組織的四條主線：傳播體系督導(dǎo)制度和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 61 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ系統(tǒng)作用《工作流程》《組織手冊》集中資源的原則燃點思考：越省錢越好嗎？ 鞭打快馬與價值的認(rèn)定和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 62 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ三、掌握終端? 對于目標(biāo)終端首先作出評估。? 對經(jīng)銷商進行初步評價，結(jié)合經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)，確定出準(zhǔn)核心客戶。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 65 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 一月 2118:36:3618:36Jan2121Jan21? 1故人江海別，幾度隔山川。 2121,下午 18:36:36一月 21? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 一月 2118:36:3618:36Jan2121Jan21? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2121,下午 18:36:36一月 21? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 一月 2118:36:3618:36Jan2121Jan21? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。2023? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。21,下午 18:36:36一月 21MOMODA POWERPOINTLoremFuscepurus.cursus.ac,adipiscing 6:36:36216:36 一月 21一月 2118:36:3618:36:36January6:36:36 6:36:36216:3621,6:36:36 6:36:36216:3621,6:36:36（見整合營銷傳播）2. 為客戶創(chuàng)造價值。? 依據(jù)公司的戰(zhàn)略要求、終端調(diào)查的情況、區(qū)域市場投入的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、擬開發(fā)的終端布局結(jié)構(gòu)、市場開發(fā)的計劃等形成經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)。影響市場的職能和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 60 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ二、系統(tǒng)的支撐組織設(shè)計7. 理解組織的職能，明確自己在組織中的 這個模式的精神就是抑制對手，在競爭中取得勝利，獲得長久競爭優(yōu)勢。這是市場擴張。要強化總體策略制定的功能，確保有限的經(jīng)營資源配置在產(chǎn)生成果的方向上，與對手展開競爭。：通過密切聯(lián)系市場，把握兩者的狀況，及時采取應(yīng)對措施。萬； 99年 奇正的制藥廠率先通過 GMP認(rèn)證，并先后多次邀請北京各大醫(yī)院的專家進藏參觀，取得了很好的效果。西安天元藥業(yè)公司n/蒂達膠囊、唐宮壽液、唐味得口服液蒂達膠囊：主治急慢性肝炎、乙肝陽轉(zhuǎn)陰、急慢性膽囊炎。普來定為長效鎮(zhèn)痛消炎藥。鹽酸丁丙諾啡片，鎮(zhèn)痛藥。近年來，藏醫(yī)藥研究還在開放式開發(fā)上做了很多工作，加強了與內(nèi)地和國外醫(yī)學(xué)單位的聯(lián)合，一批藏藥的開發(fā)利用走上了科學(xué)化、產(chǎn)業(yè)化的軌道，將十味龍膽花顆粒等 10多種新劑型藏藥推向市場。 經(jīng)銷商有三種類型：覆蓋二批、醫(yī)院和 OTC； 覆蓋醫(yī)院、 OTC ；只覆蓋特定醫(yī)院。 目前北京市有 247家藥批。國際最大的 25家醫(yī)藥跨國公司已有 20家在我國落戶。 今后 5年，我國醫(yī)藥行業(yè)將著力改變多、小、散、弱的局面，培育一批足可與國際醫(yī)藥巨人比肩的 “ 航母 ” 企業(yè)。 藥品三級批發(fā)、逐級調(diào)撥體系的解體使藥品批發(fā)商之間的縱向聯(lián)系被打破，每家藥批直接面向市場，爭奪資源。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 35 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ第二部分奇正深度分銷的基本模式和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 36 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ一、醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀與未來 藥品是世界貿(mào)易額增長最快的的產(chǎn)品之一，世界醫(yī)藥市場的規(guī)模逐年提高，從 1970年的 217億美元增長至 1998年的 3300億美元，年平均增長率在 7%以上，預(yù)計 2023年將達到 4110億美元。競爭者態(tài)勢銷售狀態(tài)、趨勢分析銷售趨勢分析商品 ABC分析客戶 ABC分析和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 33 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ把握分銷戰(zhàn)斗力減少與實績無關(guān)的時間浪費提高有效時間的工作質(zhì)量通過市場調(diào)查與統(tǒng)計分析，把那些在當(dāng)?shù)厥袌錾狭髁枯^大的終端零售商納入我公司的版圖，完成整體概念上的終端網(wǎng)絡(luò)分布的方案設(shè)計 。深度分銷的價值就在于幫助企業(yè)完成系統(tǒng)思考并在實踐中系統(tǒng)解決問題，從而找到永續(xù)經(jīng)營的答案。因為爭奪終端要求產(chǎn)量越來越大，因此他們要面對的是更多的終端，這時最大的問題就是物流管理問題，物流管不好，毛利空間就會非常低。深度分銷不是一般意義上如何銷售的問題，而是如何用價值鏈環(huán)節(jié)去帶動整個組織，按照系統(tǒng)效率的來源，帶動企業(yè)走向產(chǎn)業(yè)的升級。這是系統(tǒng)效率的來源。確定為誰、依靠什么力量、作多大貢獻。 4．有利于市場的精耕細作，培育與發(fā)展市場。四、奇正深度分銷的基本模式第三部分 二、奇正的市場現(xiàn)狀和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 1 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ奇正藏藥深度分銷模本和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司此報告僅供客戶內(nèi)部使用。一、深度分銷的要旨三、深度分銷的基本模式及操作要點第二部分 目 錄和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 3 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ二、區(qū)域市場調(diào)研分析報告四、終端方案六、管理手冊第四部分 以現(xiàn)有的營銷戰(zhàn)斗力 (業(yè)務(wù)員隊伍、商品與經(jīng)營機構(gòu) )，在最短的時間內(nèi)，實現(xiàn)區(qū)域第一 。《地域細分 .重點進攻》和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 7 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ能降低費用，提高利潤率。因此，企業(yè)只要做到：使產(chǎn)品適合顧客的需要，使顧客認(rèn)同產(chǎn)品的價值，就可以找到適合顧客的產(chǎn)品，就可以贏得一個企業(yè)最基本的事業(yè)基礎(chǔ) 企業(yè)要使每個人在變化發(fā)生之前形成共識。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 12 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ企業(yè) 經(jīng)銷商 終 端 最終消費者有效銷售 企業(yè)價值鏈 —— 實現(xiàn)有效銷售價值鏈的認(rèn)識 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 13 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ競爭地位的確立依據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略的要求，在競爭的關(guān)鍵環(huán)節(jié)系統(tǒng)配置資源，形成核心能力， 企業(yè)在流通的過程必須建立有效的組織，打通流通過程，使其流通和生產(chǎn)能力互相匹配。這樣的過程我們稱之為深度分銷。所以市場上對終端客戶的爭奪越來越激烈。它要求企業(yè)達到全員爭奪市場的目地，在企業(yè)內(nèi)部建立起職業(yè)化的銷售隊伍，懂得 “做市場 ”；引導(dǎo)企業(yè)在實踐過程中完成理性思考，確立 “理性權(quán)威 ”，培養(yǎng)出職業(yè)化的營銷管理隊伍；同時在深化與客戶的聯(lián)系中，不斷強化營銷隊伍的市場感覺與認(rèn)識能力；并且依靠完整、及時與準(zhǔn)確的信息反饋能力，提高整體運行速度。終端的分布：根據(jù) 2:8法則，在任何地區(qū)市場上，約 20％的