【正文】 入，指導(dǎo)他們疏通進貨通道，促進產(chǎn)品銷售流量，讓一個個零售商主推我公司產(chǎn)品。 未來商戰(zhàn)不再是一個企業(yè)與另一個企業(yè)競爭，而是一條價值鏈與另一條價值鏈展開競爭。銷售收入銷售成本銷售毛利和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 18 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ有效出貨降低存貨降低運營費用使產(chǎn)品順利通過零批環(huán)節(jié)進入消費領(lǐng)域，實現(xiàn)最終消費。并且，企業(yè)依靠信息的指引，將生產(chǎn)過程的節(jié)奏與銷售過程的節(jié)奏協(xié)調(diào)起來， 完整表達出統(tǒng)一的企業(yè)使命。產(chǎn)業(yè)社會的唯一原則是效率，那么企業(yè)應(yīng)該堅持的也是效率原則，即高效率的實現(xiàn)企業(yè)的使命目標(biāo)。那么企業(yè)的發(fā)展途徑就是擺脫原來做流水，掙差價的基本觀念，尋找在產(chǎn)業(yè)價值鏈中的位置，并確立起不可替代的競爭地位 可是現(xiàn)實環(huán)境發(fā)生了很大的變化，若干個競爭對手的投入改變了原來企業(yè)、產(chǎn)品與顧客間的關(guān)系，每個競爭者都是一個自主變量，企業(yè)很難預(yù)計競爭對手采取何種手段爭奪市場；消費者對商品的需求也變得不確定；另外還有行業(yè)外諸多因素的變化，使企業(yè)建立在 “市場導(dǎo)向 ”基礎(chǔ)上的營銷模式基本失效。國際上五百強的平均壽命只有 40年，而中國的百強企業(yè)其平均壽命只有十年，很多企業(yè)快速崛起，又像巨人一樣轟然倒塌。二、選擇深度營銷的必然性通過強化過程管理掌控終端 ,提高對終端客戶的影響力，而不是直接擁有終端。五、操作指南三、經(jīng)銷商方案一、實施方案深度分銷的實施 二、選擇深度分銷的必然性深度分銷的理論模型一、行業(yè)現(xiàn)狀及未來發(fā)展趨勢簡析三、競爭要點和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 6 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ提升客戶關(guān)系價值： 在分銷的終端上構(gòu)筑強有力？？的體系；深化與客戶的關(guān)系。所以 永續(xù)經(jīng)營 是我們現(xiàn)在任何企業(yè)都想解決的問題。企業(yè)要應(yīng)對環(huán)境的變化，抓住 “機會 ”，必須汲取自己的力量，圍繞反應(yīng)市場的速度和爭奪市場的能力來作出系統(tǒng)的安排。 這樣速度就成了本質(zhì)問題。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 15 頁和君創(chuàng)業(yè)HJt0 t1 t2q1q2=存貨或斷貨風(fēng)險q1q2TQ和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 16 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ產(chǎn)品速度 =通過三大領(lǐng)域時間生產(chǎn)領(lǐng)域 流通領(lǐng)域 消費領(lǐng)域和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 17 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ競爭要點的把握 減少各環(huán)節(jié)的存貨，即減少資金占用、減少存貨變現(xiàn)風(fēng)以及存貨儲運調(diào)撥上的費用開支。這是方向，我們沒有別的選擇。核心客戶，在某區(qū)域市場掌握著一定的銷售網(wǎng)絡(luò)，具有一定的經(jīng)營能力，并對我公司的銷售貢獻具有現(xiàn)實和未來的意義的客戶。業(yè)務(wù)員（客戶顧問）隊伍圍繞著零售商的盈利能力，提供持續(xù)的咨詢服務(wù)與支持，不斷提高詢訪客戶的數(shù)量和質(zhì)量。尋找自身的弱點開拓新客戶開拓新客戶制訂開拓計劃明確訪問內(nèi)容因此，不僅國內(nèi)眾多藥廠在這個不斷發(fā)展的市場上進行者激烈的競爭，而且面臨著進入 WTO以后隨著關(guān)稅的減免、非關(guān)稅壁壘的廢除后國外廠家、藥品的沖擊。隨著醫(yī) 藥 分家，一些醫(yī)院也開起了 藥 店。 它們的銷售額達到醫(yī)藥行業(yè)銷售額的 70%以上，建立 10個在國內(nèi)外知名的醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)，每個企業(yè)擁有 1000家分店，建立一批區(qū)域性醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)，每個企業(yè)擁有分店 100個。 在國際市場，漢方藥（中成藥） 97％為日本、韓國制品，這些和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 40 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ企業(yè)已經(jīng)具備對中藥研、產(chǎn)、銷的經(jīng)驗和能力，同時具有強大的實力，中國進入 WTO后，他們將會是最大的威脅。 歷史原因使國營經(jīng)銷商各有行政歸口，行政干預(yù)的結(jié)果使一些小藥批和個別系統(tǒng)內(nèi)部藥批不參與市場競爭靠壟斷部分醫(yī)院也能生存。三九買段終端、建立 “999” 急救電話，哈藥集團的巨額廣告，都產(chǎn)生了強烈的市場效應(yīng)，成為經(jīng)銷商的主要和作對象。青海金訶藏醫(yī)藥集團有限公司()二十五味松石丸、七十味珍珠丸、仁青芒覺等二十五味松石丸，主治各類肝臟疾病。　　主要藏藥廠家情況一覽表和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 46 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ西藏金珠（集團）有限公司()流感丸，晶珠肝泰舒膠囊等。應(yīng)該指出的是，本著環(huán)境保護和持續(xù)開發(fā)的原則，我們應(yīng)該清楚這些天然資源可以支撐多大的藏藥產(chǎn)業(yè)規(guī)模。不斷開發(fā)新產(chǎn)品，要突破原有的思維定勢，尋求一個合適的推出節(jié)奏，加強新品推出市場的系統(tǒng)策劃，有計劃地展開市場推廣。建立消費人群的檔案。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 55 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ 奇正深度分銷的戰(zhàn)略目標(biāo)就是打造企業(yè)價值鏈，編織銷售網(wǎng)絡(luò)；磨練一支用信息武裝起來的營銷隊伍，管理市場，服務(wù)客戶，直接參與市場競爭；完善營銷管理規(guī)范和制度，達成有序經(jīng)營和永續(xù)經(jīng)營的目的；提高企業(yè)的整體運行效率，完成有組織的銷售。3. 傳遞一手信息。責(zé)任和作用。? 簽定書面的協(xié)議，即《 終端零售促進銷售協(xié)議 》把相關(guān)方的責(zé)權(quán)利規(guī)范下來。? 針對符合我們選擇標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)銷商，制定合作方案。JanuaryJanuary20236:36:36 2023/1/21JanuaryJanuary20236:36:36 2023/1/21JanuaryJanuary一月 2023/1/21dolorurnaiaculisfeliseleifendamet,January下午 18:36:36一月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。2023? 1知人者智，自知者明。2023? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。January 。2023? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。2023? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。January 。2023? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。2023? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。? 制定經(jīng)銷商的扶植方案、管理方案、激勵方案，由有關(guān)責(zé)任人負責(zé)組織實施。? 制定終端維護方案，由相應(yīng)責(zé)任人負責(zé)。服務(wù)支撐體系情報體系把握市場的職能9. 指標(biāo)和目標(biāo)的差距。（顧問式服務(wù)）5. 養(yǎng)成思考的習(xí)慣。深度分銷成敗的關(guān)鍵是看我們這個隊伍有沒有承擔(dān)責(zé)任的意愿和能力，通過工作觀念的根本變革，整個隊伍將被重新塑造，而這支隊伍將是 “ 奇正 ” 在未來競爭中確立優(yōu)勢的根本保障。我們應(yīng)透過客戶能接觸到的各個點，持續(xù)對使用者進行商品教育，使消費者成為 “醫(yī)生 ”。依靠數(shù)據(jù)制定生產(chǎn)與供貨計劃，有效地銜接 “產(chǎn)銷期量 ”，減少產(chǎn)銷矛盾，減少商品供應(yīng)上的 “多與不足 ”的矛盾。為了加強我方的對渠道的影響力，我們要培養(yǎng)更多的忠實消費者，建立消費者檔案，形成直接的客戶服務(wù)體系。目前，生產(chǎn)藏藥的企業(yè)，除以上規(guī)模較大的 12家以外，還有 100多家小藏藥廠。主要藏藥廠家情況一覽表和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 47 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ晶珠肝泰舒膠囊，　 　 主治急慢性肝炎、乙肝、急性黃疸型肝炎西藏諾迪康藥業(yè)有限公司（股票代碼： 600211，西藏藥業(yè)）諾迪康膠囊、諾迪康口服液、諾迪康顆粒、神康寧片、脂青膠囊、消炎退熱顆粒諾迪康膠囊，主治冠心病、心絞痛。消痛貼具有活血散瘀、消腫止痛、干黃水除濕痹等功效。青海省藏藥制藥廠氨酚待因片、鹽酸丁丙諾啡片、西可奇。全國已有 14種藏藥進入國家藥典 ,41種藏藥材、 94種藏成藥被列入衛(wèi)生部首批部頒標(biāo)準(zhǔn)，還有 12種藏藥被列為國家中藥保護品種 ,13種藏藥被列為新藥品種。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 43 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ二、奇正（北京）的市場現(xiàn)狀關(guān)于藏藥市場很局限但在一定階段內(nèi)穩(wěn)定。 形勢要求奇正必須在 3—5 年內(nèi)做到 10—15 億的