【正文】 入，指導(dǎo)他們疏通進(jìn)貨通道，促進(jìn)產(chǎn)品銷售流量，讓一個(gè)個(gè)零售商主推我公司產(chǎn)品。 未來(lái)商戰(zhàn)不再是一個(gè)企業(yè)與另一個(gè)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，而是一條價(jià)值鏈與另一條價(jià)值鏈展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。銷售收入銷售成本銷售毛利和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 18 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ有效出貨降低存貨降低運(yùn)營(yíng)費(fèi)用使產(chǎn)品順利通過(guò)零批環(huán)節(jié)進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)最終消費(fèi)。并且，企業(yè)依靠信息的指引，將生產(chǎn)過(guò)程的節(jié)奏與銷售過(guò)程的節(jié)奏協(xié)調(diào)起來(lái)， 完整表達(dá)出統(tǒng)一的企業(yè)使命。產(chǎn)業(yè)社會(huì)的唯一原則是效率，那么企業(yè)應(yīng)該堅(jiān)持的也是效率原則，即高效率的實(shí)現(xiàn)企業(yè)的使命目標(biāo)。那么企業(yè)的發(fā)展途徑就是擺脫原來(lái)做流水，掙差價(jià)的基本觀念，尋找在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中的位置，并確立起不可替代的競(jìng)爭(zhēng)地位 可是現(xiàn)實(shí)環(huán)境發(fā)生了很大的變化，若干個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的投入改變了原來(lái)企業(yè)、產(chǎn)品與顧客間的關(guān)系，每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者都是一個(gè)自主變量，企業(yè)很難預(yù)計(jì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取何種手段爭(zhēng)奪市場(chǎng)；消費(fèi)者對(duì)商品的需求也變得不確定；另外還有行業(yè)外諸多因素的變化，使企業(yè)建立在 “市場(chǎng)導(dǎo)向 ”基礎(chǔ)上的營(yíng)銷模式基本失效。國(guó)際上五百?gòu)?qiáng)的平均壽命只有 40年，而中國(guó)的百?gòu)?qiáng)企業(yè)其平均壽命只有十年，很多企業(yè)快速崛起，又像巨人一樣轟然倒塌。二、選擇深度營(yíng)銷的必然性通過(guò)強(qiáng)化過(guò)程管理掌控終端 ,提高對(duì)終端客戶的影響力，而不是直接擁有終端。五、操作指南三、經(jīng)銷商方案一、實(shí)施方案深度分銷的實(shí)施 二、選擇深度分銷的必然性深度分銷的理論模型一、行業(yè)現(xiàn)狀及未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)簡(jiǎn)析三、競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 6 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ提升客戶關(guān)系價(jià)值： 在分銷的終端上構(gòu)筑強(qiáng)有力？？的體系；深化與客戶的關(guān)系。所以 永續(xù)經(jīng)營(yíng) 是我們現(xiàn)在任何企業(yè)都想解決的問(wèn)題。企業(yè)要應(yīng)對(duì)環(huán)境的變化，抓住 “機(jī)會(huì) ”，必須汲取自己的力量，圍繞反應(yīng)市場(chǎng)的速度和爭(zhēng)奪市場(chǎng)的能力來(lái)作出系統(tǒng)的安排。 這樣速度就成了本質(zhì)問(wèn)題。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 15 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJt0 t1 t2q1q2=存貨或斷貨風(fēng)險(xiǎn)q1q2TQ和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 16 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ產(chǎn)品速度 =通過(guò)三大領(lǐng)域時(shí)間生產(chǎn)領(lǐng)域 流通領(lǐng)域 消費(fèi)領(lǐng)域和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 17 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)的把握 減少各環(huán)節(jié)的存貨，即減少資金占用、減少存貨變現(xiàn)風(fēng)以及存貨儲(chǔ)運(yùn)調(diào)撥上的費(fèi)用開(kāi)支。這是方向，我們沒(méi)有別的選擇。核心客戶，在某區(qū)域市場(chǎng)掌握著一定的銷售網(wǎng)絡(luò)，具有一定的經(jīng)營(yíng)能力，并對(duì)我公司的銷售貢獻(xiàn)具有現(xiàn)實(shí)和未來(lái)的意義的客戶。業(yè)務(wù)員（客戶顧問(wèn)）隊(duì)伍圍繞著零售商的盈利能力，提供持續(xù)的咨詢服務(wù)與支持，不斷提高詢?cè)L客戶的數(shù)量和質(zhì)量。尋找自身的弱點(diǎn)開(kāi)拓新客戶開(kāi)拓新客戶制訂開(kāi)拓計(jì)劃明確訪問(wèn)內(nèi)容因此，不僅國(guó)內(nèi)眾多藥廠在這個(gè)不斷發(fā)展的市場(chǎng)上進(jìn)行者激烈的競(jìng)爭(zhēng)，而且面臨著進(jìn)入 WTO以后隨著關(guān)稅的減免、非關(guān)稅壁壘的廢除后國(guó)外廠家、藥品的沖擊。隨著醫(yī) 藥 分家，一些醫(yī)院也開(kāi)起了 藥 店。 它們的銷售額達(dá)到醫(yī)藥行業(yè)銷售額的 70%以上，建立 10個(gè)在國(guó)內(nèi)外知名的醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)，每個(gè)企業(yè)擁有 1000家分店，建立一批區(qū)域性醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)，每個(gè)企業(yè)擁有分店 100個(gè)。 在國(guó)際市場(chǎng)，漢方藥（中成藥） 97％為日本、韓國(guó)制品，這些和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 40 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ企業(yè)已經(jīng)具備對(duì)中藥研、產(chǎn)、銷的經(jīng)驗(yàn)和能力，同時(shí)具有強(qiáng)大的實(shí)力，中國(guó)進(jìn)入 WTO后，他們將會(huì)是最大的威脅。 歷史原因使國(guó)營(yíng)經(jīng)銷商各有行政歸口，行政干預(yù)的結(jié)果使一些小藥批和個(gè)別系統(tǒng)內(nèi)部藥批不參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)靠壟斷部分醫(yī)院也能生存。三九買段終端、建立 “999” 急救電話，哈藥集團(tuán)的巨額廣告，都產(chǎn)生了強(qiáng)烈的市場(chǎng)效應(yīng)，成為經(jīng)銷商的主要和作對(duì)象。青海金訶藏醫(yī)藥集團(tuán)有限公司()二十五味松石丸、七十味珍珠丸、仁青芒覺(jué)等二十五味松石丸，主治各類肝臟疾病?！　≈饕厮帍S家情況一覽表和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 46 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ西藏金珠（集團(tuán)）有限公司()流感丸，晶珠肝泰舒膠囊等。應(yīng)該指出的是，本著環(huán)境保護(hù)和持續(xù)開(kāi)發(fā)的原則，我們應(yīng)該清楚這些天然資源可以支撐多大的藏藥產(chǎn)業(yè)規(guī)模。不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，要突破原有的思維定勢(shì)，尋求一個(gè)合適的推出節(jié)奏，加強(qiáng)新品推出市場(chǎng)的系統(tǒng)策劃，有計(jì)劃地展開(kāi)市場(chǎng)推廣。建立消費(fèi)人群的檔案。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 55 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ 奇正深度分銷的戰(zhàn)略目標(biāo)就是打造企業(yè)價(jià)值鏈，編織銷售網(wǎng)絡(luò)；磨練一支用信息武裝起來(lái)的營(yíng)銷隊(duì)伍，管理市場(chǎng)，服務(wù)客戶，直接參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)；完善營(yíng)銷管理規(guī)范和制度，達(dá)成有序經(jīng)營(yíng)和永續(xù)經(jīng)營(yíng)的目的；提高企業(yè)的整體運(yùn)行效率，完成有組織的銷售。3. 傳遞一手信息。責(zé)任和作用。? 簽定書(shū)面的協(xié)議，即《 終端零售促進(jìn)銷售協(xié)議 》把相關(guān)方的責(zé)權(quán)利規(guī)范下來(lái)。? 針對(duì)符合我們選擇標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)銷商，制定合作方案。JanuaryJanuary20236:36:36 2023/1/21JanuaryJanuary20236:36:36 2023/1/21JanuaryJanuary一月 2023/1/21dolorurnaiaculisfeliseleifendamet,January下午 18:36:36一月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。2023? 1知人者智，自知者明。2023? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。January 。2023? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。2023? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。January 。2023? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。2023? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。? 制定經(jīng)銷商的扶植方案、管理方案、激勵(lì)方案，由有關(guān)責(zé)任人負(fù)責(zé)組織實(shí)施。? 制定終端維護(hù)方案，由相應(yīng)責(zé)任人負(fù)責(zé)。服務(wù)支撐體系情報(bào)體系把握市場(chǎng)的職能9. 指標(biāo)和目標(biāo)的差距。（顧問(wèn)式服務(wù)）5. 養(yǎng)成思考的習(xí)慣。深度分銷成敗的關(guān)鍵是看我們這個(gè)隊(duì)伍有沒(méi)有承擔(dān)責(zé)任的意愿和能力，通過(guò)工作觀念的根本變革，整個(gè)隊(duì)伍將被重新塑造，而這支隊(duì)伍將是 “ 奇正 ” 在未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)中確立優(yōu)勢(shì)的根本保障。我們應(yīng)透過(guò)客戶能接觸到的各個(gè)點(diǎn)，持續(xù)對(duì)使用者進(jìn)行商品教育，使消費(fèi)者成為 “醫(yī)生 ”。依靠數(shù)據(jù)制定生產(chǎn)與供貨計(jì)劃，有效地銜接 “產(chǎn)銷期量 ”，減少產(chǎn)銷矛盾，減少商品供應(yīng)上的 “多與不足 ”的矛盾。為了加強(qiáng)我方的對(duì)渠道的影響力，我們要培養(yǎng)更多的忠實(shí)消費(fèi)者，建立消費(fèi)者檔案，形成直接的客戶服務(wù)體系。目前，生產(chǎn)藏藥的企業(yè)，除以上規(guī)模較大的 12家以外，還有 100多家小藏藥廠。主要藏藥廠家情況一覽表和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 47 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ晶珠肝泰舒膠囊，　 　 主治急慢性肝炎、乙肝、急性黃疸型肝炎西藏諾迪康藥業(yè)有限公司（股票代碼： 600211，西藏藥業(yè)）諾迪康膠囊、諾迪康口服液、諾迪康顆粒、神康寧片、脂青膠囊、消炎退熱顆粒諾迪康膠囊，主治冠心病、心絞痛。消痛貼具有活血散瘀、消腫止痛、干黃水除濕痹等功效。青海省藏藥制藥廠氨酚待因片、鹽酸丁丙諾啡片、西可奇。全國(guó)已有 14種藏藥進(jìn)入國(guó)家藥典 ,41種藏藥材、 94種藏成藥被列入衛(wèi)生部首批部頒標(biāo)準(zhǔn)，還有 12種藏藥被列為國(guó)家中藥保護(hù)品種 ,13種藏藥被列為新藥品種。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 43 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ二、奇正（北京）的市場(chǎng)現(xiàn)狀關(guān)于藏藥市場(chǎng)很局限但在一定階段內(nèi)穩(wěn)定。 形勢(shì)要求奇正必須在 3—5 年內(nèi)做到 10—15 億的