【正文】 零售商（或客戶）主導(dǎo)著約 80％的銷量?！鳌?公司客戶顧問的培訓(xùn)內(nèi)容3．客戶顧問（業(yè)務(wù)員）自我管理行動計(jì)劃工作寫實(shí)時間管理和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 29 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ客戶顧問選拔標(biāo)準(zhǔn)和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 30 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ客戶顧問的培訓(xùn)和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 31 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ4．考核與激勵考核要素（公司客戶顧問考核指標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn)）激勵類別（公司傭金激勵與榮譽(yù)激勵方式）5．學(xué)習(xí)與技能開發(fā)營銷隊(duì)伍團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)型營銷人員與學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)內(nèi)部信息與知識、經(jīng)驗(yàn)的共享和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 32 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ操作要點(diǎn)：區(qū)域市場的選擇人口多且收入水平增長較快的區(qū)域組織實(shí)施骨干力量全員認(rèn)同、領(lǐng)導(dǎo)支持、共同努力、專家指導(dǎo)把握市場競爭實(shí)況公司（分公司）概要消費(fèi)者特性經(jīng)銷商狀況） 2023年底開始的鼓勵跨和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 37 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ地區(qū) 連鎖經(jīng)營 政策出臺以及《 藥 品法》的 實(shí) 施也使醫(yī) 藥連鎖業(yè) 投 資正一浪高 過 一浪。此外， 擁 有 終 端控制 權(quán) 就 擁 有 競 爭 對 手不可比 擬 的 優(yōu)勢 。截止目前，我國醫(yī)藥 “三資 ” 企業(yè)已有 1790家，外資達(dá) 20億美元。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 41 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ北京藥品市場現(xiàn)狀 藥品行業(yè)內(nèi)進(jìn)入 WTO的憂患意識普遍存在、市場競爭日趨激烈、政策保護(hù)與市場化并存、消費(fèi)者主動權(quán)增加等這些特點(diǎn)在北京市場體現(xiàn)尤為突出。 部分經(jīng)銷商已經(jīng)開始整合，規(guī)模迅速擴(kuò)大，有望成為 年銷售額達(dá)和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 42 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ到 20億元以上的大型醫(yī)藥流通企業(yè)集團(tuán)。藏醫(yī)藥研究開發(fā)取得了很大成果，結(jié)束了長期以來藏藥沒有批準(zhǔn)文號、沒有標(biāo)準(zhǔn)、沒有保護(hù)品種的歷史，走上了國內(nèi)外醫(yī)藥市場，使藏醫(yī)藥這一傳統(tǒng)民族瑰寶得到了保護(hù)和發(fā)展。氨酚待因片 ,主治骨關(guān)節(jié)疼痛、牙痛等。普渡制藥 (medicine/pudu/pro)普來定、普藏紅、普樂平、普渡 1號等西藏自治區(qū)藏藥廠、十味龍膽花、六味能消十味蒂達(dá)主治大便秘結(jié)和胃脘脹痛，十味龍膽花主治痰熱壅肺所致的咳嗽、流涕、咽痛等，六味能消主治熱源性赤巴，慢性膽囊炎，膽石癥。開發(fā)的品種、組方區(qū)別不大，甚至名稱的差別也不大，奇正藏藥在研發(fā)上、生產(chǎn)上的優(yōu)勢并不明顯。通過整合傳播，持續(xù)教育消費(fèi)者，提高消費(fèi)者自主消費(fèi)的能力（將消費(fèi)者變成醫(yī)生），擴(kuò)大市場。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 51 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ強(qiáng)化高層專業(yè)職能部門的功能，確保計(jì)劃、營銷、財(cái)務(wù)、配送與人力資源等子系統(tǒng)運(yùn)行的順暢。通過旅游部門獲知，每年到西藏旅游人數(shù)在 40萬人，我們可以透過針對性的宣傳、促銷，獲得新的使用者。 因?yàn)槭钦麄€營銷模式的變化，試點(diǎn)時我們選擇比較接近深度分銷理念的區(qū)域，總結(jié)出模本，并樹立隊(duì)伍的信心，隨著隊(duì)伍的成熟，我們將提高切入市場的反應(yīng)速度，取得市場占位優(yōu)勢。6. 計(jì)劃管理、時間管理、表報管理。10. 工作內(nèi)容與目標(biāo)一致性的差距。? 分析終端潛力，進(jìn)一步提升終端等級。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 64 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ五、搭建深度分銷體系1. 獨(dú)具風(fēng)格的銷售促進(jìn)。 18:36:3618:36:3618:361/21/2023 一月 21一月 2118:36:3618:36:36January 一月 2023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 18:36:3618:36:3618:361/21/2023 一月 21一月 2118:36:3618:36:36January 一月 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 18:36:3618:36:3618:361/21/2023勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 一月 2023? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。consecteturnullautNullaidipsum2023? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 21 18:36:3618:36:3618:36Thursday, 一月 21一月 21Thursday,2023? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。一月 18:36:3618:36:3618:36Thursday, 一月 21一月 21Thursday,2023? 1行動出成果，工作出財(cái)富。一月 18:36:3618:36:3618:36Thursday, 一月 21一月 21Thursday,? 進(jìn)一步的摸底調(diào)查。? 根據(jù)評估情況提出開發(fā)與否的意見，并根據(jù)其銷售狀況，競爭態(tài)勢提出相應(yīng)方案。接近市場的職能2. 把握進(jìn)貨、出貨、存貨、回款、費(fèi)用。提煉、總結(jié)、統(tǒng)一對內(nèi)、對外的傳播，形成教育訓(xùn)練體系，內(nèi)生更多的企業(yè)人才。奇正產(chǎn)品（主要是消痛帖）因?yàn)榀熜э@著，擁有一批忠實(shí)消費(fèi)者，我們可以透過他們的影響力，擴(kuò)大我們的影響。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 52 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ奇正 經(jīng)銷商 終 端 最終消費(fèi)者有效銷售 奇正價值鏈 —— 實(shí)現(xiàn)有效銷售奇正價值鏈的認(rèn)識 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 53 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ四、奇正深度營銷的基本模式奇正藏藥核心經(jīng)銷商終端OTC、 醫(yī)院補(bǔ)貨付款付款補(bǔ)貨客戶顧問奇正深度分銷基本模式業(yè)務(wù)代表特殊消費(fèi)團(tuán)體長期消費(fèi)者（影響力中心）健康顧問產(chǎn)品服務(wù)保健咨詢信息和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 54 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ對于老產(chǎn)品，要加強(qiáng)產(chǎn)品系列的整合，明確一個時期的主打品種，一波一波，有節(jié)奏地沖擊市場；同時要在質(zhì)量上保證、外觀包裝精美、價格策略上強(qiáng)過對手。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 48 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ奇正現(xiàn)有競爭者潛在競爭者供 應(yīng) 商替代競爭者渠 道 ?進(jìn)入的威脅討價還價替代的威脅競爭中的五種力量討價還價????和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 49 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ三、競爭要點(diǎn)：藏藥的原材料生長在 9000萬畝的范圍內(nèi)，奇正已建成萬畝藥源基地，目前在原材料的供應(yīng)上沒有問題。甘南州藏醫(yī)藥研究所制藥廠(tm)二十五味珍珠丸、二十五味松石丸　　二十五味珍珠丸該藥主治癲癇、半身不遂、高血壓等，二十五味松石丸主治肝硬化、各種肝炎等。藏茵陳片主治肝膽疾患。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 44 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ主要藏藥廠家情況一覽表單位 網(wǎng)址 主要產(chǎn)品 主推產(chǎn)品及功效四川恒康發(fā)展有限公司(://west.)藏藥獨(dú)一味　　　 主治軟組織損傷。 象諾華、揚(yáng)森、輝瑞、強(qiáng)生、史克、施貴寶、三九、海王、哈藥等成為競爭的領(lǐng)導(dǎo)者，被其他企業(yè)效仿。當(dāng)成為某些品種的代理商或指定經(jīng)銷商時，經(jīng)銷商會派人員開發(fā)、促銷、維護(hù)。 誰先把企業(yè)規(guī)模做大，誰就確立了未來的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)。 醫(yī) 藥 零售 業(yè) 正 處 于起步 階 段，零散布局、 規(guī) 模缺乏、地區(qū)差異明顯 ，尚未成熟。 目前 進(jìn) 入醫(yī) 藥領(lǐng) 域的 資 本成分十分復(fù) 雜 ，既有一致醫(yī) 藥 、深圳永祥 這 種原來做醫(yī) 藥 批 發(fā) 的公司，也有三九、海王、 麗 珠等醫(yī) 藥 工 業(yè) 巨頭 。我國如此大的醫(yī)藥商品市場潛力，所有的醫(yī)藥企業(yè)想 “ 分一杯羹 ” 。增加訪問次數(shù)確定關(guān)鍵事件與對策 業(yè)務(wù)員（客戶顧問）必須承擔(dān)責(zé)任，按一個個特定零售商期望的目標(biāo)銷量或銷售收