深度分銷卷煙的有效分銷模式-文庫吧在線文庫
【正文】 個月銷售數(shù)據(jù) ?制作月銷額統(tǒng)計表 ?判斷銷售趨勢 ?找出原因 ?制定對策 【 32】 客戶 A、 B、 C類分析 制作 A、 B、 C分析表 —— 將所調(diào)查到的終端按流量大小進行排序 —— 由大到小對終端進行累計，并計算累計比例 —— 繪制 ABC分析圖 確定判斷標準 A：累計比例 0— 40%左右 B：累計比例 41%— 80%左右 C：累計比例 81%— 100%左右 填寫客戶結(jié)構(gòu)判斷表 【 33】 ABC分類分析表示 順序 客戶名 銷售量 (包） 累計（包） 累計比（ %） 1 A 128 128 2 B 126 254 3 C 100 354 4 D 96 450 5 E 92 542 6 F 68 610 100 合計 610 【 34】 放松一會?。。。? 10分鐘） 【 35】 好經(jīng)驗大家談（ 10分鐘） 請描述您是如何進行客戶訪問的？ 他們的訪問效果如何？ 【 36】 深度分銷的實施 — 三段六步逐漸推進 第三階段： E F 蠶食其它公司的重要客戶 鞏固原有陣地，開拓新客戶 第二階段： C D 強化核心客戶關系 對現(xiàn)有客戶精耕細作（在切入?yún)^(qū)域成為 NO1） 第一階段： A B 把握市場競爭實況 在本公司掌控的區(qū)域內(nèi)，對客戶的進行分類、管理 區(qū)域 NO1 【 37】 深度分銷第二階段（ C） 提高訪問客戶質(zhì)量 不同客戶群的劃分 標準訪問次數(shù) 標準停留時間 標準訪問順序 【 38】 不同客戶群的劃分（分類、分級） 根據(jù)客戶 ABC類分析，確定 A類、 B類、 C類客戶 ?根據(jù)相對市場份額，給各類客戶分級： a級、 b級、 c級 ?尋找重要的客戶 ?爭奪重要的客戶 【 39】 客戶分級 客戶級別 相對競爭對手的銷售量排序 a 第一位 b 第二 ~三位 c 第四位以下 【 40】 客戶分群 客戶名 A B C a Aa Ba Ca b Ab Bb Cb c Ac Bc Cc 【 41】 尋找重要的客戶 什么是對我們重要的客戶 ?相對于競爭對手，銷售持續(xù)上升的客戶 ?在我企業(yè)的市場份額持續(xù)上升的客戶 ?經(jīng)營熱情高漲的客戶 ?對我企業(yè)抱有好感的客戶 提高上述客戶的級別 c b級 b a級 【 42】 爭奪重要的客戶 A B C a I=Aa客戶名 II=Ba客戶名 III=Ca客戶名 b I=Ab客戶名 II=Bb客戶名 III=Cb客戶名 c I=Ac客戶名 II=Bc客戶名 III=CC客戶名 【 43】 訪問次數(shù)與停留時間標準 客戶等別 月訪問次數(shù) 平均停留時間 I（ Aa) 4 20分鐘 I（ Ab、 Ba） 3 20分鐘 II 2 10分鐘 III(Bc 、 Cb、 Cc) 1 5分鐘 新客戶 4 20分鐘 【 44】 小的討論（ 10分鐘） 請分析您所負責區(qū)域的客戶的分類 您是怎么進行有計劃工作的 【 45】 深度分銷的實施 — 三段六步逐漸推進 第三階段： E F 蠶食其它公司的重要客戶
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