【正文】 效益量的增加 生產(chǎn)力增加市場擴(kuò)張 市場滲透 降低費(fèi)用 改善市場組合 改善銷售組合進(jìn)入新領(lǐng)域增加使用率贏得競爭客戶生產(chǎn)方面營銷方面銷售隊(duì)伍效率銷售力量配置轉(zhuǎn)變非使用者和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 22 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ三、深度分銷的基本模式及操作要點(diǎn) ARS戰(zhàn)略的基本模式企業(yè)區(qū)域分銷商零售商 B 零售商 C 零售商 A補(bǔ)貨付款付款補(bǔ)貨派出業(yè)務(wù)員指導(dǎo)幫助約束激勵(lì)派出促銷員促銷服務(wù)推廣信息和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 23 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ ARS營銷模式基本要素目標(biāo)任務(wù) 分銷商 零售商 爭奪市場企業(yè)業(yè)務(wù)員促銷員終端網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)培訓(xùn)區(qū)域市場核心客戶和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 24 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ核心客戶核心客戶的價(jià)值尋找并維持與核心客戶的結(jié)盟與合作，是掌控零售終端網(wǎng)絡(luò)并實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場第一關(guān)鍵所在。分析客戶實(shí)績：分析各責(zé)任地區(qū)的主要客戶（經(jīng)銷商）對我公司的實(shí)績銷售貢獻(xiàn)；對責(zé)任地區(qū)的主要客戶進(jìn)行 ABC分類，根據(jù)銷售額實(shí)際貢獻(xiàn)排序，確定 A、 B、 C三類客戶（重要客戶、次要客戶、普通客戶）。確定核心客戶利益與義務(wù)；努力進(jìn)行核心客戶的培育（選苗助長，渠道結(jié)盟）；堅(jiān)持對核心客戶的維護(hù)（業(yè)務(wù)促進(jìn)與感情溝通）；切實(shí)地支持核心客戶。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 26 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ終端的聯(lián)系與提升：在發(fā)育核心經(jīng)銷商（客戶）的同時(shí)，與那些主流終端零售商建立聯(lián)系，說服這些零售商從我公司的核心經(jīng)銷商客戶處統(tǒng)一進(jìn)貨，完成以配送補(bǔ)貨為特征的初始網(wǎng)絡(luò)。向核心經(jīng)銷商客戶傳授全套行之有效的管轄終端網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)驗(yàn)與規(guī)范，由核心客戶依靠自己的隊(duì)伍與資源，對下轄的網(wǎng)絡(luò)零售商提供服務(wù)與支持，客戶顧問在繼續(xù)指導(dǎo)與幫助核心客戶的同時(shí)，圍繞著新市場開拓與新產(chǎn)品推廣活躍于零售終端，并與網(wǎng)絡(luò)零售商保持密切的聯(lián)系。對業(yè)務(wù)員的行動(dòng)進(jìn)行管理提高訪問客戶質(zhì)量業(yè)務(wù)活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)化不同顧客群的區(qū)分標(biāo)準(zhǔn)訪問次數(shù)標(biāo)準(zhǔn)停留時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)訪問順序標(biāo)準(zhǔn)訪問日期和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 34 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ鞏固現(xiàn)有客戶確立 選擇對應(yīng)的顧客確定關(guān)鍵人物與對策 中國年人均藥品消費(fèi)水平由 1993年的 50元增長至 1998年的近 150元，年平均增長率約 16%。 近幾年來，新的醫(yī)保體制建立、醫(yī) 藥 分家、非 處 方 藥 法 規(guī) 出臺、報(bào)銷藥 品目 錄 制 訂 等一系列醫(yī) 療 制度改革大大激 發(fā) 了醫(yī) 藥 零售行 業(yè)增 長 。目前 中國醫(yī) 藥 批 發(fā) 企業(yè) 有 8000家， 規(guī) 模小、品種不全，完全沒有能力 為 社會(huì)提供公共物流配送服 務(wù) 。受乙 類 OTC可以 進(jìn) 入超市 銷 售政策刺激，很多 連鎖 超市企 圖 通 過 合 資 和 聯(lián) 盟 殺 入 藥 品零售，上海 聯(lián)華 與復(fù)星 實(shí)業(yè) 的合作就是一個(gè)典型的例 證 。搶 占零售 終 端 對 于醫(yī) 藥 工 業(yè) 企 業(yè) 具有特 別 的意 義 。 國家經(jīng)貿(mào)委《醫(yī)藥行業(yè) “ 十五 ” 規(guī)劃》將培育醫(yī)藥巨人列為重點(diǎn)目標(biāo)之一，提出在現(xiàn)有大型企業(yè)集團(tuán)的基礎(chǔ)上，通過股票上市、兼并、聯(lián)合、重組等方式，著力培育 10個(gè)左右年銷售額 50億元以上的大型醫(yī)藥企業(yè)集團(tuán)，年銷售總額占全國醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)銷售額的 30%以上，其主要產(chǎn)品具有與國際跨國公司相抗衡的能力。 誰 先建立 終 端分 銷 網(wǎng) 絡(luò) ， 誰 就取得了未來持 續(xù)發(fā) 展的條件。 在我國最大的 500家外資企業(yè)中，醫(yī)藥企業(yè)有 14家，其中外方控股的有 13家。有資料顯示，未來幾年中，國家支持的基于研發(fā)的國內(nèi)藥廠只有 810家，大多數(shù)廠家面臨合并、關(guān)閉或在中藥市場占有一席之地，而外資比例會(huì)逐步達(dá)到 70％。年銷量在 1億元以上的有 20家，其中兩家私營藥批。 個(gè)體小藥商會(huì)掛靠國營經(jīng)銷商，靠關(guān)系經(jīng)營一種或幾種藥品。經(jīng)銷商經(jīng)營過程中終端交叉較多，非主導(dǎo)品種成為惡性競爭的犧牲品。 只有作大流量，取得市場效果，才能對渠道產(chǎn)生影響力，才能確立企業(yè)的競爭地位。又有奇正消痛貼獲得了國際金獎(jiǎng)，實(shí)現(xiàn)了藏醫(yī)藥科技成果在國際舞臺上零的突破。七十味珍珠丸，主治主治各種急慢性腦血管及神經(jīng)疾病，仁青芒覺用于各類中毒、毒瘡、梅毒、淋病等。西可奇，用于解除各種原因引起的劇烈干咳和急、慢性支氣管炎引起的咳痰癥狀。奇正藏藥（集團(tuán)）有限公司() 奇正消痛貼、奇正潔白丸等潔白丸對胃脘疼痛、胸腹脹滿、嘔逆泄瀉有良效。普藏紅具有強(qiáng)力抗疲勞、延緩衰老、抗缺氧等作用?！　×鞲型?，適用于流行性感冒、普通感冒、炎癥發(fā)燒及預(yù)防并發(fā)癥等。然而，這種優(yōu)勢只是暫時(shí)的、相對的，競爭對手很容易能夠做到的。萬； 2023年 萬。 ：（見調(diào)研報(bào)告）：醫(yī)藥的特殊性造成渠道有很強(qiáng)的討價(jià)還價(jià)能力，終端基本上可以替代消費(fèi)者。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 50 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ成功因素：深度分銷是一個(gè)系統(tǒng)，必須按爭奪市場的要求展開協(xié)同；必須按有效出貨，減少存貨以及控制費(fèi)用的要求展開協(xié)同。加強(qiáng)市場信息的反饋，加強(qiáng)一線 “進(jìn)銷存 ”數(shù)據(jù)的采集、整理、傳遞與統(tǒng)計(jì)分析。展開系統(tǒng)的、有組織的創(chuàng)新，尤其要進(jìn)行組織與制度性創(chuàng)新，確保組織的活力。這是市場滲透。北京辦工作卓著成效，央金的作用是巨大的，帶出了初步職業(yè)化的隊(duì)伍。 讓整個(gè)隊(duì)伍懂得如何來維護(hù)企業(yè)價(jià)值鏈，學(xué)會(huì)搜集、傳遞、分析信息，把握市場脈搏，做客戶顧問，隨時(shí)為客戶提供專業(yè)咨詢和服務(wù) ， 需要很長時(shí)間。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 56 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ第三部分 深度營銷的實(shí)施和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司HJ VANGUARD RESEARCH AND CONSULTING LTD.此報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。4. 深化與終端的關(guān)系。8. 調(diào)和整體利益與個(gè)體利益。銷售組織的五大職能：滲透市場的職能把握各聯(lián)系環(huán)節(jié)，統(tǒng)籌全局。界定職責(zé)，提供組織保證。共同為最終成果承擔(dān)責(zé)任。邊際收益率的概念：每增加一個(gè)單位的投入與增加的收益之比。? 建立關(guān)系以后，逐步完善終端檔案，并隨時(shí)補(bǔ)充有關(guān)信息，以期全面掌控終端。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 63 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ四、經(jīng)銷商協(xié)同? 依據(jù)公司的戰(zhàn)略要求、終端調(diào)查的情況、區(qū)域市場投入的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、擬開發(fā)的終端布局結(jié)構(gòu)、市場開發(fā)的計(jì)劃等形成經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)。? 簽定書面的協(xié)議，即 《經(jīng)銷商合同》。3. 進(jìn)入有續(xù)經(jīng)營的管理狀態(tài)。21,PM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。21,2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。下午 18:36:36一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。下午 一月 2118:36January18:36:3618:36:3621下午 6:3621,PM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。21,2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。下午 18:36:36一月 21? 1楚塞三湘接，荊門九派通。下午 一月 2118:36January18:36:3618:36:3621下午 6:3621,PM? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。21,21,20236:36:36下午 一月 2118:36January18:36:3618:36:3621下午 6:36sitelit.blandit,fringillatempor感謝您的下載觀看專 家告 訴