【正文】 服務、管理帶來困難。 ? 在農(nóng)村飼料市場條件下，深度分銷如何面對 竄貨亂價 的挑戰(zhàn)？ 第 38 頁 難點五：營銷隊伍的改造 ? 一個新營銷模式成功導入和發(fā)展的前提條件往往是一批新型營銷人才的成長 ? 原有營銷隊伍能否從過去的成功和現(xiàn)在的失敗中走出來，適應新的模式和競爭 ? 新生力量在企業(yè)現(xiàn)有環(huán)境下的學習能力、成長速度，和適應能力 第 39 頁 第四部分 深度分銷的推進 （目錄） ? 一、模板的制作和完善 ? 二、實施難點的系統(tǒng)解決 ? 三、 營銷隊伍的成長 ? 四、復制和推廣 第 40 頁 一、模板的制作和完善 ? 試點市場的選擇和規(guī)劃 ? 目標市場的調(diào)查 ? 制定市場策略 ? 市場的啟動 ? 管理平臺的建立 ? 服務體系的建立 第 41 頁 試點市場的選擇和規(guī)劃 ? 試點市場的選擇 ? 市場情況比較典型，模本有廣泛的指導意義 ? ARS實施原則的考慮 ? 原有隊伍對深度分銷理念較為認同 ? 競爭對手的影響 ? 片區(qū)市場的總體規(guī)劃 ? 根據(jù)各區(qū)域的養(yǎng)殖發(fā)展水平、競爭格局、養(yǎng)殖用料習性、渠道現(xiàn)狀、交通地理、行政區(qū)域等因素，對市場劃分細分區(qū)域市場，便于今后的開發(fā)、維護和服務 第 42 頁 目標市場調(diào)查 ? 主要內(nèi)容： ? 了解本鎮(zhèn)（鄉(xiāng)）的基本情況，畫出行政區(qū)劃地圖及主要交通線路； ? 測算當?shù)爻鰴谝?guī)模、飼料市場規(guī)模、品種結(jié)構(gòu)及在各村的分布； ? 分析當?shù)仫暳鲜袌龅母偁帬顩r，包括銷售、服務等環(huán)節(jié)； ? 描述當?shù)仫暳箱N售渠道，弄清競爭對手的分銷渠道和模式； ? 全數(shù)調(diào)查訪談目標區(qū)域的經(jīng)銷商（批 /零），了解其經(jīng)營品種、銷量、實力規(guī)模、覆蓋區(qū)域、銷售歷史和理念等； ? 比較各村大戶的規(guī)模、影響，尋找合適的候選示范戶； ? 完成目標市場的整體規(guī)劃，制定切入該市場的初步方案。 ? 有效的市場策略和靈活的合作方案，爭奪終端優(yōu)秀資源。 ? 其他終端采用運補形式，鼓勵自提；或利用當?shù)剡\力（區(qū)域配送處）負責配送，由當?shù)匦庞蒙鐓f(xié)助收款結(jié)算。 , March 23, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :43:2102:43:21March 23, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 23日星期四 2時 43分 21秒 02:43:2123 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :43:2102:43Mar2323Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 23, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 23日星期四 2時 43分 21秒 02:43:2123 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 23日星期四 上午 2時 43分 21秒 02:43: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :43:2102:43Mar2323Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 23日星期四 2時 43分 21秒 02:43:2123 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :43:2102:43:21March 23, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :43:2102:43Mar2323Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 第 61 頁 終端物流配送系統(tǒng) 辦事處倉庫 A類終端 零售終端 零售終端 區(qū)域配送處 區(qū)域批發(fā)商 A類終端 零售終端 A類終端 零售終端 零售終端 零售終端 直接配送、結(jié)算 配送 結(jié)算 配送 配送 信用社 結(jié)算 結(jié)算 第 62 頁 竄貨的系統(tǒng)解決 ? 區(qū)域劃分 ? 產(chǎn)品分流 ? 價格管理 ? 信息反饋、物流有效控制 ? 相對統(tǒng)一的返利和合理的激勵機制 ? 促銷服務的傾斜 ? 嚴格的管理措施 第 63 頁 有效的促銷和服務手段 ? 針對不同的市場特點和競爭態(tài)勢，結(jié)合網(wǎng)絡建設的不同階段，策劃實施不同形式的宣傳促銷活動 ? 與經(jīng)銷商、養(yǎng)殖大戶聯(lián)合策劃舉辦，保證促銷活動的針對性和實施效果 ? 由原來“點擊式”的形式服務轉(zhuǎn)變?yōu)槿粘！百N近式”的增值技術服務 ? 圍繞養(yǎng)殖戶現(xiàn)實需求，組織提供綜合服務，并積極引導品種改良和聯(lián)合體的形成 ? 促銷服務體系的財務預算保證和有效管理 第 64 頁 三、營銷隊伍的成長 ? 市場的組織管理者 ? 終端 /經(jīng)銷商的指導者 ? 用戶的技術服務者 第 65 頁 四、復制推廣 ? 在復制推廣過程中的原則是 “集中優(yōu)勢、強勢切入、區(qū)域第一、滾動發(fā)展” ? 復制推廣的區(qū)域選擇條件較成熟的市場，由易到難，創(chuàng)造條件，逐漸向其他市場擴展，隨著隊伍的成熟，逐步提高復制的速度和廣度 ? 準備充分，嚴格按實施步驟執(zhí)行，扎實有效，切記“欲速則不達” ? 在復制過程中，遇到許多不同的條件帶來具體問題，要用深度分銷的原則去思考，靈活掌握，因勢利導 第 66 頁 第五部分 啟示和思考 ? 深度分銷是基于戰(zhàn)略的必然選擇，是企業(yè)構(gòu)造未來的核心競爭力和戰(zhàn)略壁壘。 ? 建立終端檔案和巡訪制度，加強客情關系維護和業(yè)務管理，并積極為經(jīng)銷商提供經(jīng)營指導。掌控用戶是掌控終端的根本保證 ，提高經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)換成本，減低其轉(zhuǎn)移收益。 第 37 頁 難點四：竄貨的控制 ? 竄貨幾乎是世界級的難題，在許多行業(yè)的分銷網(wǎng)絡中存在著種種動因引發(fā)的竄貨。 ? 結(jié)論是：傳統(tǒng)飼