【正文】 會 計 儲運員 營銷辦事處經(jīng)理 區(qū)域業(yè)務(wù)主管 區(qū)域業(yè)務(wù)主管 區(qū)域業(yè)務(wù)主管 業(yè)務(wù)代表 業(yè)務(wù)代表 獸醫(yī)天使 獸醫(yī)天使 獸醫(yī)天使 第 49 頁 服務(wù)體系的建立 ? 散養(yǎng)狀態(tài)下養(yǎng)殖戶的有效組織 ? 建立以“本地業(yè)務(wù)代表 +終端經(jīng)銷商 +養(yǎng)殖示范戶 +散戶”的用戶組織體系，發(fā)展“養(yǎng)殖聯(lián)合體”組織模式 ? 建立普惠性質(zhì)的獸醫(yī)天使服務(wù)體系 ? 聘請當(dāng)?shù)貎?yōu)秀獸醫(yī)，與終端經(jīng)銷商共同管理；提供免費防疫和養(yǎng)殖技術(shù)咨詢服務(wù) ? 積極嫁接當(dāng)?shù)匦庞蒙?、豬販、屠夫和原料經(jīng)銷商，為用戶提供綜合信息服務(wù) ? 服務(wù)體系的財務(wù)、技術(shù)、物品和人員等全面支持和有效管理 第 50 頁 服務(wù)體系結(jié)構(gòu) 業(yè)務(wù)代表 獸醫(yī)天使 零售商 養(yǎng)殖示范戶 散戶 散戶 散戶 區(qū)域業(yè)務(wù)主管 養(yǎng)殖大戶 養(yǎng)殖大戶 養(yǎng)殖技術(shù)服務(wù) 信息綜合服務(wù) 第 51 頁 二、難點的系統(tǒng)解決 ? 市場合理規(guī)劃 ? 模式多種形式的應(yīng)用 ? 終端的全面掌控 ? 配送服務(wù)的有效實現(xiàn) ? 竄貨的系統(tǒng)解決 ? 用戶的有效組織 ? 有效的促銷和服務(wù)手段 第 52 頁 市場合理規(guī)劃 ? 符合市場現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢 ? 掌控終端優(yōu)秀資源（或功能服務(wù)性終端）有效應(yīng)對競爭 ? 市場容量與網(wǎng)點數(shù)量能力匹配，充分開發(fā)市場潛力的同時，減少竄貨亂價動因 ? 根據(jù)交通狀況、地理條件和終端分布，規(guī)劃巡訪配送路線和方式 ? 根據(jù)市場發(fā)育程度、競爭狀況和維護(hù)成本，選擇相應(yīng)的實施模式和組織形式 第 53 頁 模式多種形式的應(yīng)用 ? 針對市場的較大差異，我們在具體實施過程中，根據(jù)實際條件因勢利導(dǎo)，基于現(xiàn)實資源狀況，在堅持深度分銷原則和方向的前提下，發(fā)展了三種漸進(jìn)模式： ? 模式一：深度較淺，掌控力有限，用于養(yǎng)殖不發(fā)達(dá)、市場規(guī)模小、維護(hù)管理不經(jīng)濟(jì)的區(qū)域，或?qū)υ慌毯诵氖袌龈脑斐跗? ? 模式二：深度較深，掌控力較大；用于養(yǎng)殖較發(fā)達(dá)、市場潛力大，對我方具有重要意義的市場區(qū)域 ? 模式三：深度深，具固化排他性；用于養(yǎng)殖發(fā)達(dá)、市場規(guī)模大的市場區(qū)域，是深度分銷的目標(biāo)模式 ? 隨著養(yǎng)殖業(yè)的發(fā)展和飼料市場趨勢，以及我們市場營銷的深化，模式由一到三，逐步演進(jìn) 第 54 頁 7 新營銷模式 （一） 零售終端 零售終端 零售終端 區(qū)域批發(fā)商 H公司營銷辦事處 養(yǎng)殖戶 現(xiàn)款 賒銷 賒銷 養(yǎng)殖綜合服務(wù) 市場維護(hù)管理 第 55 頁 新營銷模式 （二） 7 零售終端 零售終端 零售終端 H公司營銷辦事處 現(xiàn)款 賒銷 養(yǎng)殖綜合服務(wù) 市場維護(hù)管理 核 心 大 戶 養(yǎng)殖戶 散戶 散戶 散戶 養(yǎng)殖戶 養(yǎng)殖戶 第 56 頁 新營銷模式 （三） H公司辦事處 聯(lián)合體養(yǎng)殖戶 防疫治病服務(wù) 飼養(yǎng)問題處理 全套飼養(yǎng)技術(shù) 系列精制飼料 提供優(yōu)良種豬 利益共同體 零售終端 飼養(yǎng)信息提供 品改為龍頭的 綜合服務(wù)體系 優(yōu)勢： 品牌 飼料 種豬 技術(shù) 優(yōu)勢：資金 技術(shù) 獸醫(yī) 出欄 第 57 頁 原有渠道的改造 ? 充分溝通，理念認(rèn)同，區(qū)別對待，對忠誠度、認(rèn)同度較高的批發(fā)商給予合作支持 ? 按照深度分銷的原則改造其市場，區(qū)域劃分、產(chǎn)品分流、價格管理、深化服務(wù)等 ? 我方必須實施有效的終端掌控，終端檔案和信息必須集中管理，促銷和服務(wù)必須統(tǒng)一管理 ? 我方業(yè)務(wù)員必須參與其市場規(guī)劃和管理，協(xié)調(diào)其網(wǎng)絡(luò)利益關(guān)系 ? 指導(dǎo)原批發(fā)商的功能轉(zhuǎn)變，加強(qiáng)其服務(wù)功能，構(gòu)建利益共同體 第 58 頁 用戶的有效組織 ? 通過業(yè)務(wù)員的努力，利用當(dāng)?shù)刭Y源使廣大養(yǎng)殖戶處在有組織狀態(tài)，克服分散，使養(yǎng)殖綜合服務(wù)經(jīng)濟(jì)有效 ? 建立養(yǎng)殖示范戶的形式，利用養(yǎng)殖大戶的影響力和帶動性，建立以養(yǎng)殖大戶帶小戶的養(yǎng)殖組，發(fā)展以核心大戶為主，內(nèi)部分工協(xié)同的養(yǎng)殖聯(lián)合體 ? 使大戶、獸醫(yī)和豬販等客觀上成為養(yǎng)殖帶動者、技術(shù)傳播者、服務(wù)提供者，更為重要的是成為企業(yè)的宣傳推廣者，零售終端成為用戶組織的日常維護(hù)者 第 59 頁 終端的全面掌控 ? 向養(yǎng)殖戶提供增值服務(wù)，提高產(chǎn)品差異性，掌控用戶。掌控用戶是掌控終端的根本保證 ，提高經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)換成本，減低其轉(zhuǎn)移收益。 ? “耕有其田，精耕細(xì)作”的政策，保證終端長短期利益，構(gòu)造穩(wěn)定高效營銷價值鏈。 ? 有效的市場策略和靈活的合作方案，爭奪終端優(yōu)秀資源。 ? 有效和合理的激勵，積極引導(dǎo)終端進(jìn)行專銷或主銷。 ? 建立終端檔案和巡訪制度，加強(qiáng)客情關(guān)系維護(hù)和業(yè)務(wù)管理，并積極為經(jīng)銷商提供經(jīng)營指導(dǎo)。 第 60 頁 配送服務(wù)的有效實現(xiàn) ? A類終端重點維護(hù)，由辦事處直接配送，由于流量大，按規(guī)劃的線路配送與業(yè)務(wù)員巡訪結(jié)合，成本較低，難度小。 ? 其他終端采用運補(bǔ)形式，鼓勵自提；或利用當(dāng)?shù)剡\力（區(qū)域配送處）負(fù)責(zé)配送，由當(dāng)?shù)匦庞蒙鐓f(xié)助收款結(jié)算。 ? 對于原有批發(fā)商改造的終端網(wǎng)絡(luò)，由區(qū)域批發(fā)商負(fù)責(zé)配送結(jié)算。 第 61 頁 終端物流配送系統(tǒng) 辦事處倉庫 A類終端 零售終端 零售終端 區(qū)域配送處 區(qū)域批發(fā)商 A類終端 零售終端 A類終端 零售終端 零售終端 零售終端 直接配送、結(jié)算 配送 結(jié)算 配送 配送 信用社 結(jié)算 結(jié)算 第 62 頁 竄貨的系統(tǒng)解決 ? 區(qū)域劃分 ? 產(chǎn)品分流 ? 價格管理 ? 信息反饋、物流有效控制 ? 相對統(tǒng)一的返利和合理的激勵機(jī)制 ? 促銷服務(wù)的傾斜 ? 嚴(yán)格的管理措施 第 63 頁 有效的促銷和服務(wù)手段 ? 針對不