【正文】 奇正藏藥（集團(tuán)）有限公司() 奇正消痛貼、奇正潔白丸等潔白丸對(duì)胃脘疼痛、胸腹脹滿(mǎn)、嘔逆泄瀉有良效。消痛貼具有活血散瘀、消腫止痛、干黃水除濕痹等功效。普渡制藥 (medicine/pudu/pro)普來(lái)定、普藏紅、普樂(lè)平、普渡 1號(hào)等普來(lái)定為長(zhǎng)效鎮(zhèn)痛消炎藥。普藏紅具有強(qiáng)力抗疲勞、延緩衰老、抗缺氧等作用。普樂(lè)平主治糖尿病藥，普渡 1號(hào)主治治療乳腺包塊、子宮肌瘤等病。甘南州藏醫(yī)藥研究所制藥廠(tm)二十五味珍珠丸、二十五味松石丸　　二十五味珍珠丸該藥主治癲癇、半身不遂、高血壓等，二十五味松石丸主治肝硬化、各種肝炎等?！　≈饕厮帍S家情況一覽表和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 46 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ西藏金珠（集團(tuán)）有限公司()流感丸，晶珠肝泰舒膠囊等。　　流感丸，適用于流行性感冒、普通感冒、炎癥發(fā)燒及預(yù)防并發(fā)癥等。晶珠肝泰舒膠囊，　 　 主治急慢性肝炎、乙肝、急性黃疸型肝炎西藏諾迪康藥業(yè)有限公司（股票代碼： 600211，西藏藥業(yè)）諾迪康膠囊、諾迪康口服液、諾迪康顆粒、神康寧片、脂青膠囊、消炎退熱顆粒諾迪康膠囊，主治冠心病、心絞痛。西藏自治區(qū)藏藥廠、十味龍膽花、六味能消十味蒂達(dá)主治大便秘結(jié)和胃脘脹痛，十味龍膽花主治痰熱壅肺所致的咳嗽、流涕、咽痛等，六味能消主治熱源性赤巴，慢性膽囊炎，膽石癥。西安天元藥業(yè)公司n/蒂達(dá)膠囊、唐宮壽液、唐味得口服液蒂達(dá)膠囊：主治急慢性肝炎、乙肝陽(yáng)轉(zhuǎn)陰、急慢性膽囊炎。青海三普藥業(yè)股份有限公司 (股票代碼： 600898，青海三普 )主要生產(chǎn)原料藥，其他如三普蟲(chóng)草精 ”、 “三普乙肝健 ”、 “三普心腦欣 ”膠囊主要藏藥廠家情況一覽表和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 47 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ目前，生產(chǎn)藏藥的企業(yè)，除以上規(guī)模較大的 12家以外，還有 100多家小藏藥廠。開(kāi)發(fā)的品種、組方區(qū)別不大，甚至名稱(chēng)的差別也不大，奇正藏藥在研發(fā)上、生產(chǎn)上的優(yōu)勢(shì)并不明顯。奇正的制藥廠率先通過(guò) GMP認(rèn)證，并先后多次邀請(qǐng)北京各大醫(yī)院的專(zhuān)家進(jìn)藏參觀，取得了很好的效果。然而，這種優(yōu)勢(shì)只是暫時(shí)的、相對(duì)的，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很容易能夠做到的。奇正（北京辦）采用文化營(yíng)銷(xiāo)的方式，取得了很好的市場(chǎng)效果，其銷(xiāo)售回款 98年是 萬(wàn)； 99年 萬(wàn)； 2023年 萬(wàn)。但是，整個(gè)隊(duì)伍存在的是強(qiáng)烈的 “交易 ”心態(tài)，只注重短期的個(gè)人利益或小團(tuán)體利益；企業(yè)基本上不了解客戶(hù)或?qū)蛻?hù)了解不多，不能迅速響應(yīng)客戶(hù)要求，有組織地提供服務(wù)；新產(chǎn)品不能夠通過(guò)這支隊(duì)伍推廣下去，占領(lǐng)市場(chǎng)；業(yè)務(wù)人員面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)沒(méi)有信心，感覺(jué)不到企業(yè)有強(qiáng)大的力量支持，企業(yè)對(duì)這支隊(duì)伍的有效管理就變得很困難。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 48 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ奇正現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者潛在競(jìng)爭(zhēng)者供 應(yīng) 商替代競(jìng)爭(zhēng)者渠 道 ?進(jìn)入的威脅討價(jià)還價(jià)替代的威脅競(jìng)爭(zhēng)中的五種力量討價(jià)還價(jià)????和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 49 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ三、競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)：藏藥的原材料生長(zhǎng)在 9000萬(wàn)畝的范圍內(nèi)，奇正已建成萬(wàn)畝藥源基地，目前在原材料的供應(yīng)上沒(méi)有問(wèn)題。應(yīng)該指出的是，本著環(huán)境保護(hù)和持續(xù)開(kāi)發(fā)的原則，我們應(yīng)該清楚這些天然資源可以支撐多大的藏藥產(chǎn)業(yè)規(guī)模。 ：（見(jiàn)調(diào)研報(bào)告）：醫(yī)藥的特殊性造成渠道有很強(qiáng)的討價(jià)還價(jià)能力，終端基本上可以替代消費(fèi)者。為了加強(qiáng)我方的對(duì)渠道的影響力，我們要培養(yǎng)更多的忠實(shí)消費(fèi)者，建立消費(fèi)者檔案，形成直接的客戶(hù)服務(wù)體系。通過(guò)整合傳播，持續(xù)教育消費(fèi)者，提高消費(fèi)者自主消費(fèi)的能力（將消費(fèi)者變成醫(yī)生），擴(kuò)大市場(chǎng)。：通過(guò)密切聯(lián)系市場(chǎng)，把握兩者的狀況，及時(shí)采取應(yīng)對(duì)措施。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 50 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ成功因素：深度分銷(xiāo)是一個(gè)系統(tǒng)，必須按爭(zhēng)奪市場(chǎng)的要求展開(kāi)協(xié)同；必須按有效出貨，減少存貨以及控制費(fèi)用的要求展開(kāi)協(xié)同。提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)于老產(chǎn)品，要加強(qiáng)產(chǎn)品系列的整合，明確一個(gè)時(shí)期的主打品種，一波一波，有節(jié)奏地沖擊市場(chǎng)；同時(shí)要在質(zhì)量上保證、外觀包裝精美、價(jià)格策略上強(qiáng)過(guò)對(duì)手。不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，要突破原有的思維定勢(shì)，尋求一個(gè)合適的推出節(jié)奏，加強(qiáng)新品推出市場(chǎng)的系統(tǒng)策劃，有計(jì)劃地展開(kāi)市場(chǎng)推廣。加強(qiáng)市場(chǎng)信息的反饋，加強(qiáng)一線(xiàn) “進(jìn)銷(xiāo)存 ”數(shù)據(jù)的采集、整理、傳遞與統(tǒng)計(jì)分析。依靠數(shù)據(jù)制定生產(chǎn)與供貨計(jì)劃，有效地銜接 “產(chǎn)銷(xiāo)期量 ”，減少產(chǎn)銷(xiāo)矛盾，減少商品供應(yīng)上的 “多與不足 ”的矛盾。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 51 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ強(qiáng)化高層專(zhuān)業(yè)職能部門(mén)的功能，確保計(jì)劃、營(yíng)銷(xiāo)、財(cái)務(wù)、配送與人力資源等子系統(tǒng)運(yùn)行的順暢。要強(qiáng)化總體策略制定的功能，確保有限的經(jīng)營(yíng)資源配置在產(chǎn)生成果的方向上，與對(duì)手展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。展開(kāi)系統(tǒng)的、有組織的創(chuàng)新，尤其要進(jìn)行組織與制度性創(chuàng)新，確保組織的活力。結(jié)論 ： 實(shí)施深度分銷(xiāo)，打造奇正價(jià)值鏈，培養(yǎng)一支懂得作市場(chǎng)的隊(duì)伍，用信息打通研、產(chǎn)、銷(xiāo)的通路，堅(jiān)持圍繞提高系統(tǒng)效率做出整體安排，才是成功的關(guān)鍵。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 52 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ奇正 經(jīng)銷(xiāo)商 終 端 最終消費(fèi)者有效銷(xiāo)售 奇正價(jià)值鏈 —— 實(shí)現(xiàn)有效銷(xiāo)售奇正價(jià)值鏈的認(rèn)識(shí) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 53 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ四、奇正深度營(yíng)銷(xiāo)的基本模式奇正藏藥核心經(jīng)銷(xiāo)商終端OTC、 醫(yī)院補(bǔ)貨付款付款補(bǔ)貨客戶(hù)顧問(wèn)奇正深度分銷(xiāo)基本模式業(yè)務(wù)代表特殊消費(fèi)團(tuán)體長(zhǎng)期消費(fèi)者（影響力中心）健康顧問(wèn)產(chǎn)品服務(wù)保健咨詢(xún)信息和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 54 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ奇正產(chǎn)品（主要是消痛帖）因?yàn)榀熜э@著，擁有一批忠實(shí)消費(fèi)者，我們可以透過(guò)他們的影響力，擴(kuò)大我們的影響。建立消費(fèi)人群的檔案。這是市場(chǎng)滲透。我們應(yīng)透過(guò)客戶(hù)能接觸到的各個(gè)點(diǎn)，持續(xù)對(duì)使用者進(jìn)行商品教育，使消費(fèi)者成為 “醫(yī)生 ”。通過(guò)旅游部門(mén)獲知，每年到西藏旅游人數(shù)在 40萬(wàn)人，我們可以透過(guò)針對(duì)性的宣傳、促銷(xiāo)，獲得新的使用者。這是市場(chǎng)擴(kuò)張。北京辦工作卓著成效，央金的作用是巨大的，帶出了初步職業(yè)化的隊(duì)伍?，F(xiàn)在，央金拉拇本人的社會(huì)影響力和社會(huì)活動(dòng)能力，是企業(yè)不可多得的財(cái)富，我們可以透過(guò)她，形成特殊渠道，建立特殊的渠道，并積極擴(kuò)大影響。提煉、總結(jié)、統(tǒng)一對(duì)內(nèi)、對(duì)外的傳播，形成教育訓(xùn)練體系，內(nèi)生更多的企業(yè)人才。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 55 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ 奇正深度分銷(xiāo)的戰(zhàn)略目標(biāo)就是打造企業(yè)價(jià)值鏈，編織銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)；磨練一支用信息武裝起來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，管理市場(chǎng)，服務(wù)客戶(hù)，直接參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)；完善營(yíng)銷(xiāo)管理規(guī)范和制度，達(dá)成有序經(jīng)營(yíng)和永續(xù)經(jīng)營(yíng)的目的；提高企業(yè)的整體運(yùn)行效率，完成有組織的銷(xiāo)售。 讓整個(gè)隊(duì)伍懂得如何來(lái)維護(hù)企業(yè)價(jià)值鏈，學(xué)會(huì)搜集、傳遞、分析信息，把握市場(chǎng)脈搏，做客戶(hù)顧問(wèn)，隨時(shí)為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)和服務(wù) ， 需要很長(zhǎng)時(shí)間。深度分銷(xiāo)成敗的關(guān)鍵是看我們這個(gè)隊(duì)伍有沒(méi)有承擔(dān)責(zé)任的意愿和能力，通過(guò)工作觀念的根本變革，整個(gè)隊(duì)伍將被重新塑造，而這支隊(duì)伍將是 “ 奇正 ” 在未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)中確立優(yōu)勢(shì)的根本保障。 因?yàn)槭钦麄€(gè)營(yíng)銷(xiāo)模式的變化，試點(diǎn)時(shí)我們選擇比較接近深度分銷(xiāo)理念的區(qū)域，總結(jié)出模本，并樹(shù)立隊(duì)伍的信心，隨著隊(duì)伍的成熟，我們將提高切入市場(chǎng)的反應(yīng)速度，取得市場(chǎng)占位優(yōu)勢(shì)。這個(gè)模式的精神就是抑制對(duì)手，在競(jìng)爭(zhēng)中取得勝利，獲得長(zhǎng)久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 56 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ第三部分 深度營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司HJ VANGUARD RESEARCH AND CONSULTING LTD.此報(bào)告僅供客戶(hù)內(nèi)部使用。未經(jīng)和君創(chuàng)業(yè)公司的書(shū)面許可，其他任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳