【正文】 背景是養(yǎng)殖業(yè)以數(shù)量需求為特征的高速發(fā)展，飼料市場快速擴(kuò)張。 ? 通過養(yǎng)殖業(yè)價(jià)值鏈的分析，我們要知道： ? 什么是中國飼料企業(yè)未來的核心競爭力？ ? 什么營銷模式才能使 H公司能基于現(xiàn)實(shí)，面向未來？ 第 13 頁 牲豬養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)的價(jià)值鏈 種豬場 養(yǎng)殖戶 豬販子 肉聯(lián)企業(yè) 種豬 繁殖育肥 牲豬流通 屠宰加工 飼料企業(yè) 原料商 獸醫(yī)站 政府 信用社 經(jīng)銷商 外貿(mào)、流通企業(yè) 第 14 頁 養(yǎng)殖業(yè)價(jià)值鏈的核心 ? 價(jià)值鏈的核心環(huán)節(jié)是養(yǎng)殖戶的繁殖育肥過程，原因是： ? 一、最大的價(jià)值生成環(huán)節(jié) ? 二、規(guī)模瓶頸性 ? 三、產(chǎn)業(yè)資源聚集性 第 15 頁 以農(nóng)戶為核心的產(chǎn)業(yè)組織形式 養(yǎng)殖戶 種豬場 豬販子 經(jīng)銷商 飼料企業(yè) 原料商 獸醫(yī)站 政府 信用社 良種 防疫、技術(shù) 資金 飼料 資金、配送 銷售 原料 資金、信息 第 16 頁 養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)的演進(jìn) ? 養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖目的和期望變化了，養(yǎng)豬成為了養(yǎng)殖戶贏利的手段，其關(guān)心的是養(yǎng)殖的綜合效率和效益 ? 產(chǎn)業(yè)效率的提高由原有的飼料環(huán)節(jié)“點(diǎn)效率”的提高，演進(jìn)成養(yǎng)殖相關(guān)各方面“面效率”的提升 ? 出現(xiàn)分工和協(xié)同產(chǎn)業(yè)化雛形，從“單戶養(yǎng)殖點(diǎn)”向“多戶養(yǎng)殖聯(lián)合體”轉(zhuǎn)變。其需求資源的排序是良種、資金、養(yǎng)殖技術(shù)、防疫治療、銷售渠道、飼料和信息。 ? 嚴(yán)重供大于求的市場狀況和產(chǎn)品的同質(zhì)性，使飼料在這些資源中最不具備稀缺性。 ? 我們的問題：作為飼料企業(yè)如何來主導(dǎo)這個(gè)產(chǎn)業(yè)？ 第 18 頁 競爭規(guī)則的變化 ? 養(yǎng)殖業(yè)的演進(jìn)和飼料行業(yè)本身的發(fā)展導(dǎo)致企業(yè)競爭規(guī)則發(fā)生了根本性的變化： ? 單純的產(chǎn)品優(yōu)勢不再構(gòu)成競爭優(yōu)勢 ? 簡單的復(fù)制式規(guī)模擴(kuò)張不能增加企業(yè)市場主導(dǎo)地位 ? 綜合服務(wù)的提供能力是未來核心競爭能力 ? 優(yōu)秀終端和養(yǎng)殖大戶是核心客戶資源 ? 具備服務(wù)和管理功能的綜合型營銷隊(duì)伍成為關(guān)鍵 第 19 頁 企業(yè)營銷模式失效 ? 失效的根本原因： ? 我國養(yǎng)殖業(yè)的演進(jìn) ? 市場環(huán)境惡化 ? 行業(yè)競爭規(guī)則的變化 ? 企業(yè)原有戰(zhàn)略定位 ? 內(nèi)部管理和隊(duì)伍素質(zhì) 第 20 頁 H公司原營銷模式 H飼料公司 一批商 二批商 零售終端 養(yǎng)殖戶 現(xiàn)款 賒銷 賒銷 賒銷 現(xiàn)款 技術(shù)服務(wù) 銷售支持 第 21 頁 危機(jī)一：市場地位趨弱 ? 市場份額萎縮，品牌影響力減弱 ? 市場維護(hù)管理差，易受中小飼料廠的沖擊 ? 用戶增值服務(wù)少，用戶忠誠度下降 ? 宣傳促銷手段陳舊，費(fèi)效比差 第 22 頁 危機(jī)二、市場響應(yīng)力遲鈍 ? 渠道長，信息反饋傳遞時(shí)間長、失真大 ? 沒有建立有效的市場管理和反應(yīng)機(jī)制 ? 銷售資源在高端配置，無法及時(shí)響應(yīng)市場 ? 營銷人員習(xí)性虛浮，不能深入市場 第 23 頁 危機(jī)三：渠道掌控力弱 ? 渠道本身穩(wěn)定度下降 ? 一批商忠誠度下降 ? 渠道競爭力下降 第 24 頁 危機(jī)四：協(xié)同能力差 ? 由于市場變化，各分廠由原來的各自為戰(zhàn)發(fā)展到今天與總廠爭食 ? 不同品系和種類的產(chǎn)品不能協(xié)同于共用網(wǎng)絡(luò)渠道，參與競爭 ? 企業(yè)相關(guān)資源獨(dú)立經(jīng)營，無法協(xié)同于營銷服務(wù) 第 25 頁 主要競爭對手的威脅 ? XD的迅速崛起： ? 迅速彌補(bǔ)產(chǎn)品技術(shù)和成本劣勢，樹立品牌 ? 率先降低銷售重心，進(jìn)行服務(wù)營銷，培養(yǎng)用戶偏好 ? 推行多渠道策略，建立核心市場 ? 新產(chǎn)品營銷成功 ? 并未完成市場的系統(tǒng)思考 ? “做 XD沒錢掙，不做 XD沒生意” 第 26 頁 第三部分 系統(tǒng)解決方案 （目錄） ? 一、企業(yè)存在價(jià)值的提升 ? 二、 深度分銷的新模式 ? 三、營銷新軍的培養(yǎng) ? 四、現(xiàn)有資源的整合 ? 五、實(shí)施難點(diǎn)及思路 第 27 頁 企業(yè)存在價(jià)值的提升 ? 通過養(yǎng)殖業(yè)的價(jià)值鏈分析，在現(xiàn)在和將來，單純的飼料生產(chǎn)商在價(jià)值鏈中的存在價(jià)值很小，是不可能擁有戰(zhàn)略主動的，更無法組織和掌控其價(jià)值鏈 ? 只有轉(zhuǎn)變?yōu)?養(yǎng)殖綜合服務(wù)供應(yīng)商 ，提升企業(yè)存在價(jià)值，獲得擁有對整條價(jià)值鏈的強(qiáng)大的影響力和支配力 ? 順應(yīng)養(yǎng)殖業(yè)的演進(jìn)，積極組織產(chǎn)業(yè)資源和發(fā)育“養(yǎng)殖聯(lián)合體”，提高養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的運(yùn)行效率，獲得未來的競爭優(yōu)勢，拉起企業(yè)二次成長曲線 第 28 頁 深度分銷的新模式 ? 成為中國養(yǎng)殖養(yǎng)業(yè)綜合服務(wù)供應(yīng)商，必須要有符合養(yǎng)殖業(yè)散養(yǎng)特點(diǎn)，貼近廣大養(yǎng)殖戶的營銷網(wǎng)絡(luò)平臺，這決定了企業(yè)選擇深度分銷的必然 ? 通過降低營銷重心建立市場營銷管理平臺和用戶的服務(wù)體系，加強(qiáng)市場的掌控 ? 構(gòu)建深度分銷的價(jià)值鏈，將營銷的各項(xiàng)資源配置在圍繞提高養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖效率的方向上，提高其整體效率，確立在價(jià)值鏈中的主導(dǎo)地位 第 29 頁 營銷渠道轉(zhuǎn)變 H公司 養(yǎng)殖戶 一級商 零售商 轉(zhuǎn) 變 養(yǎng)殖戶 經(jīng)銷商 養(yǎng)殖戶 優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品 養(yǎng)殖綜合服務(wù) 養(yǎng)殖聯(lián)合體 二批商 第 30 頁 H公司深度分銷基本模式 提供品改 、 防疫 、 技術(shù)信息等服務(wù) H飼料公司 批發(fā)商 零售終端 養(yǎng)殖戶 有效銷售 現(xiàn)款 現(xiàn)貨 賒銷 現(xiàn)貨 給經(jīng)銷商提供信息 、業(yè)務(wù)指導(dǎo)等服務(wù) 第 31 頁 營銷新軍的培養(yǎng) ? 強(qiáng)化培訓(xùn) ? 傳達(dá)戰(zhàn)略理念，加深深度分銷理解，增強(qiáng)隊(duì)伍的信心、凝聚力和執(zhí)行力 ? 深入市場 ? 通過市