深度分銷(xiāo)與客戶(hù)管理培訓(xùn)-展示頁(yè)
2025-02-24 14:47本頁(yè)面
【正文】 客戶(hù)價(jià)值評(píng)估圖 客戶(hù)價(jià)值 吸引力 投入 投入小 投入大 吸引力大 吸引力小 獅子 問(wèn)題貓 金牛 瘦狗 制高點(diǎn)客戶(hù)的選擇依據(jù)和條件 選擇依據(jù) *客戶(hù)目標(biāo)消費(fèi)者滲透率 *客戶(hù)商業(yè)位置、人流 *客戶(hù)經(jīng)營(yíng)狀況 *客戶(hù)背景和資金實(shí)力 *客戶(hù)商業(yè)信譽(yù)和口碑 *客戶(hù)營(yíng)業(yè)面積 *客戶(hù)經(jīng)營(yíng)同類(lèi)產(chǎn)品狀況和銷(xiāo)量 *客戶(hù)陳列空間 客戶(hù)條件 *認(rèn)同本公司產(chǎn)品 *現(xiàn)金進(jìn)貨 *進(jìn)貨 .大于 *提供良好的貨架陳列 *提供 和橫幅位置 *配合實(shí)施吸引人流的促銷(xiāo)活動(dòng) *執(zhí)行公司規(guī)定的價(jià)格體系 *向消費(fèi)者樂(lè)意推薦我們的產(chǎn)品 *提供超過(guò)一定數(shù)量的落地陳列 *遵守產(chǎn)品的物流次序，不接受 其他貨源產(chǎn)品 客戶(hù)重組和合作策略 制高點(diǎn) 金牛 問(wèn)題貓 瘦狗 *直銷(xiāo) *重點(diǎn)支持 *最密集的與 客戶(hù)聯(lián)系， 提供高質(zhì)量 的服務(wù)，獲得 客戶(hù)高度的 滿(mǎn)意度和忠 程度 *直銷(xiāo) *優(yōu)先支持 *提高客戶(hù)的 忠誠(chéng)度和自己 的領(lǐng)導(dǎo)者競(jìng)爭(zhēng) 地位 *適度的拜訪 *分銷(xiāo) *利用分銷(xiāo)商 降低客戶(hù)維持 成本 *要求分銷(xiāo)商 提供高質(zhì)量的 拜訪和服務(wù) *觀察它的發(fā)展 趨勢(shì) 有發(fā)展、微贏利 *提高促銷(xiāo)和服務(wù) 支持，力求發(fā)展 成為制高點(diǎn)客戶(hù) *抵制竟品的發(fā)展 無(wú)發(fā)展、負(fù)毛利 *分銷(xiāo) *有限支持 *要求分銷(xiāo)商提高 服務(wù)改善客戶(hù)關(guān)系 客戶(hù)價(jià)值分析思考題 ? 您企業(yè)所處在行業(yè)的客戶(hù)價(jià)值和投入的分析工具有哪些？這些因素的權(quán)重分別是多少？畫(huà)客戶(hù)價(jià)值分析表 ? 將您企業(yè)的重度使用者描述出來(lái)？ ? 并列舉出您企業(yè)將采用哪些手段提高您企業(yè)重度使用客戶(hù)的滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度？ ? 您的企業(yè)中無(wú)獲利和負(fù)獲利的客戶(hù)的比例是多少？您如何處理和發(fā)展與他們的生意？ ? 您公司準(zhǔn)備通過(guò)哪些渠道和方式獲取客戶(hù)價(jià)值分析的資訊，并有誰(shuí)來(lái)分析數(shù)據(jù)和想誰(shuí)報(bào)告分析結(jié)果，如何使用分析結(jié)果？ 渠道、分銷(xiāo)渠道、通路、客戶(hù) ? 渠道 – ? 分銷(xiāo)渠道 ? 通路 ? 客戶(hù) 分銷(xiāo)渠道管理 分銷(xiāo)渠道模式圖 經(jīng)銷(xiāo)商二批商零售商零售商消費(fèi)者———— 城市代理制渠道模式三批經(jīng)銷(xiāo)商 分公司（經(jīng)營(yíng)部） 二批 零售商 消費(fèi)者 零售商 分銷(xiāo)渠道模式圖 三批 經(jīng)銷(xiāo)商獨(dú)立核算的分公司經(jīng)營(yíng)部 二批零售商消費(fèi)者零售商分銷(xiāo)渠道模式圖 消費(fèi)品分銷(xiāo)渠道的三種模式分析 分析項(xiàng)目 大戶(hù)制 三線制 地面滲透制 適合產(chǎn)品的生命周期 銷(xiāo)售管理成本 市場(chǎng)啟動(dòng)速度 市場(chǎng)管理力度 產(chǎn)品生命力 對(duì)抗市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 利用社會(huì)資源 銷(xiāo)售管理難度 廠家資金風(fēng)險(xiǎn) 信息反饋 適合消費(fèi)品 請(qǐng)舉例說(shuō)明 渠道成本平衡計(jì)算 分銷(xiāo)成本、分銷(xiāo)利潤(rùn)、分銷(xiāo)投資回報(bào)率 、 、 . 直接分銷(xiāo) 間接分銷(xiāo) 銷(xiāo)量 分銷(xiāo)成本 銷(xiāo)量 利益 損失 孟非思家具分銷(xiāo)渠道的評(píng)估案例分析 ? 渠道評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)是什么？ ? 如果三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)發(fā)生沖突，如何決策？ ? 試用這三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估長(zhǎng)虹、美的和海爾的分銷(xiāo)渠道？ ? 您的企業(yè)中，通常使用哪些標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估渠道，為什么？ 促銷(xiāo)管理 促銷(xiāo)工具組合 ? 廣告：注意度、千人成本（）、投資報(bào)酬率 ? 銷(xiāo)售促進(jìn)：與品牌稀釋、費(fèi)用比例、形式與回報(bào)率 ? 公共關(guān)系：類(lèi)別 ? 出版物 ? 事件 ? 新聞 ? 社區(qū)活動(dòng) ? 標(biāo)志 ? 公益活動(dòng) ? 銷(xiāo)售人員 ? 直復(fù)行銷(xiāo) 思考題：不同行業(yè)所采用的有效 促銷(xiāo)工具組合？ 如：醫(yī)藥、銀行、零售業(yè)、建筑 消費(fèi)品、運(yùn)輸、咨詢(xún)行業(yè) 活化渠道的組合促銷(xiāo) ? 成長(zhǎng)期的促銷(xiāo)工具為應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)型； ? 對(duì)渠道的促銷(xiāo)是最頻繁的時(shí)期，目的是提升銷(xiāo)售不良的零售店的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)； ? 在零售終端方面確保店面的陳列空間、提高單店市場(chǎng)占有率、用銷(xiāo)售折扣提升零售店的庫(kù)存占用零售店的資金和庫(kù)存 ? 針對(duì)分銷(xiāo)商和經(jīng)銷(xiāo)商采用模糊返利和聯(lián)合廣告等方式，并用產(chǎn)品作為獎(jiǎng)勵(lì)手段，利用產(chǎn)品“添滿(mǎn)”渠道，然后再用拉動(dòng)和消費(fèi)者促銷(xiāo)消化渠道和零售店的庫(kù)存，增加渠道對(duì)促銷(xiāo)的支持和產(chǎn)品的推薦。未站而廟算不勝者 ,得算少也 .多算勝 ,少算不勝 ,而況于無(wú)算乎 ?吾以此觀之 ,勝負(fù)見(jiàn)矣 。 ? 兵者 ,詭道也 。 差異化行銷(xiāo)（） 購(gòu)買(mǎi)者百分比 品牌銷(xiāo)售百分比 高獲利顧客群 典型美國(guó)日用品品牌的利潤(rùn)矩陣 品牌數(shù)量百分比 全美家庭總購(gòu)買(mǎi)數(shù)百分比 高獲利 中獲利 無(wú)獲利 負(fù)獲利 健怡可樂(lè)品牌購(gòu)買(mǎi)利潤(rùn)矩陣 *大眾化市場(chǎng)品牌的利潤(rùn)并非來(lái)自 大眾化的市場(chǎng) 推論：商業(yè)企業(yè)的大多數(shù)利潤(rùn)并非來(lái)自大多數(shù)的客戶(hù)； 客戶(hù)關(guān)系管理（） ? 客戶(hù)關(guān)系管理（）是應(yīng)用差異化營(yíng)銷(xiāo)在客戶(hù)管理的最佳解決方案； ? 定義：自動(dòng)化改善與銷(xiāo)售、市場(chǎng)行銷(xiāo)、客戶(hù)服務(wù)等領(lǐng)域的客戶(hù)關(guān)系的商業(yè)流程；它的目標(biāo)是縮減銷(xiāo)售成本，增加客戶(hù)反饋率和回報(bào)率，提高客戶(hù)的價(jià)值、滿(mǎn)意度和贏利性、忠誠(chéng)度； 保留與 吸引 發(fā)展 獲取 客戶(hù)挑選 現(xiàn)代行銷(xiāo)利潤(rùn)認(rèn)為：顧客是利潤(rùn)的唯一來(lái)源 客戶(hù)關(guān)系管理（）的漏斗原理 潛在客戶(hù) 高獲利客戶(hù) 世紀(jì)數(shù)碼行銷(xiāo)的核心 數(shù)據(jù)庫(kù) 客戶(hù)價(jià)值分析 利潤(rùn)貢獻(xiàn)率 新經(jīng)濟(jì)的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)法則 ? 開(kāi)發(fā)電子商務(wù)和電子交易，建立和使用數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行客戶(hù)管理，注重客戶(hù)終身價(jià)值、客戶(hù)價(jià)值管理、客戶(hù)收益率； ? 將推廣資金從概括性的廣告中轉(zhuǎn)移到與目標(biāo)客戶(hù)更接近的推廣活動(dòng)中； ? 與雇員、顧客、供應(yīng)商和分銷(xiāo)商結(jié)成戰(zhàn)略伙伴，運(yùn)用進(jìn)行管理； 世紀(jì)數(shù)碼行銷(xiāo)的流程圖 數(shù)據(jù)庫(kù) 分析 行銷(xiāo)戰(zhàn)略選擇 制定戰(zhàn)略 控制 行銷(xiāo)實(shí)施 信息評(píng)價(jià) 行銷(xiāo)組合 世紀(jì)數(shù)碼行銷(xiāo)
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