【正文】 14 培勛課件 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅 ?對(duì)手的迅速崛起： 迅速?gòu)浹a(bǔ)產(chǎn)品技術(shù)和成本劣勢(shì)，樹(shù)立品牌 率先降低銷售重心，進(jìn)行服務(wù)營(yíng)銷，培養(yǎng)用戶偏好 推行多渠道策略，建立核心市場(chǎng) 新產(chǎn)品營(yíng)銷成功 管理水平相對(duì)最佳，營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)較高 整體競(jìng)爭(zhēng)力提升，在多個(gè)市場(chǎng)獲得領(lǐng)先地位，而且保持上升趨勢(shì) 15 培勛課件 系統(tǒng)解決方案 1. 企業(yè)存在價(jià)值的提升 2. 深度營(yíng)銷的新模式 3. 現(xiàn)有資源的整合 4. 實(shí)施難點(diǎn)及思路 16 培勛課件 企業(yè)存在價(jià)值的提升 ?單純的飼料生產(chǎn)商在養(yǎng)殖業(yè)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中的存在價(jià)值是很小的，不可能擁有戰(zhàn)略主動(dòng)的 ?只有轉(zhuǎn)變?yōu)?養(yǎng)殖綜合服務(wù)供應(yīng)商 ，獲得未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，擁有對(duì)整條價(jià)值鏈的強(qiáng)大的影響力和支配力 ?順應(yīng)養(yǎng)殖業(yè)的演進(jìn)，積極組織產(chǎn)業(yè)資源和發(fā)育“養(yǎng)殖聯(lián)合體”，提高產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的運(yùn)行效率 17 培勛課件 深度營(yíng)銷的新模式 ?成為養(yǎng)殖養(yǎng)業(yè)綜合服務(wù)供應(yīng)商，須要有符合散養(yǎng)特點(diǎn)，貼近廣大養(yǎng)殖戶的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)平臺(tái) ?在核心市場(chǎng)直接做到二批，或直控零售終端，通過(guò)經(jīng)銷商的維護(hù)管理和用戶的增值服務(wù)，構(gòu)建營(yíng)銷價(jià)值鏈，確立本企業(yè)在價(jià)值鏈中的主導(dǎo)地位。 ?通過(guò)協(xié)同內(nèi)外部資源、發(fā)育營(yíng)銷職能、規(guī)范營(yíng)銷隊(duì)伍等一系列有組織的努力，強(qiáng)化市場(chǎng)維護(hù)管理和用戶服務(wù) 19 培勛課件 營(yíng)銷渠道的再造 H公司 養(yǎng)殖戶 一級(jí)商 零售商 轉(zhuǎn) 變 養(yǎng)殖戶 經(jīng)銷商 養(yǎng)殖戶 優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品 養(yǎng)殖綜合服務(wù) 養(yǎng)殖聯(lián)合體 二批商 20 培勛課件 深度營(yíng)銷基本模式 提供品改 、 防疫 、 技術(shù)信息等服務(wù) H飼料公司 批發(fā)商 零售終端 養(yǎng)殖戶 有效銷售 現(xiàn)款 現(xiàn)貨 賒銷 現(xiàn)貨 給經(jīng)銷商提供信息 、業(yè)務(wù)指導(dǎo)等服務(wù) 21 培勛課件 現(xiàn)有資源的整合 改變?cè)懈叨伺渲玫姆?wù)資源 （改造獸醫(yī)天使隊(duì)伍和科技服務(wù)隊(duì)，貼近終端用戶服務(wù)） 種豬場(chǎng)的協(xié)同 （改變其獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的狀態(tài)，統(tǒng)一于企業(yè)營(yíng)銷運(yùn)作） 協(xié)調(diào)各分公司營(yíng)銷策略 （改變各自為戰(zhàn)的現(xiàn)狀，統(tǒng)一于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)） 改善各品系產(chǎn)品的管理 （改變相對(duì)獨(dú)立的管理，統(tǒng)一于營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)） 發(fā)揮原料采購(gòu)規(guī)模優(yōu)勢(shì) （改變采購(gòu)公司職能，提高服務(wù)功能） 22 培勛課件 實(shí)施難點(diǎn)及思路 主要的困難來(lái)自兩個(gè)方面 ： 內(nèi)部的轉(zhuǎn)換成本 如何基于農(nóng)村市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)，有效實(shí)施深度分銷？ 有效性 +經(jīng)濟(jì)性 +可操作性 +可發(fā)展性 解決問(wèn)題的思路是 ： 1. 對(duì)內(nèi)精化管理，提高效率； 2. 對(duì)外積極嫁接資源 23 培勛課件 難點(diǎn)一：管理理性的建立 對(duì)過(guò)去成功經(jīng)驗(yàn)的揚(yáng)棄 經(jīng)營(yíng)理念的更新 管理機(jī)制的轉(zhuǎn)換 企業(yè)營(yíng)銷職能的發(fā)育 新一代管理者的成長(zhǎng) 24 培勛課件 難點(diǎn)二：如何克服分散 ?養(yǎng)殖業(yè)散養(yǎng)特性和決定發(fā)展不平衡決定了養(yǎng)殖戶分布面廣、分散，規(guī)模小，少有養(yǎng)殖大戶（約占 2％） ?企業(yè)直接進(jìn)行綜合服務(wù)，資源投入大、難度大、效率低。 25 培勛課件 難點(diǎn)三：差異大的影響 由于各地養(yǎng)殖發(fā)展水平、特點(diǎn)不同，其用料和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣偏好不同，養(yǎng)殖戶需求不同，要求的服務(wù)不同 各區(qū)域市場(chǎng)終端發(fā)育程度和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)不同 企業(yè)在各地市場(chǎng)的歷史淵源、現(xiàn)實(shí)狀況差別很大，實(shí)行深度分銷的條件各異。 ?對(duì)飼料市場(chǎng)而言，由于產(chǎn)品同質(zhì)度高、市場(chǎng)壁壘低、特殊的銷售方式、競(jìng)爭(zhēng)手段趨同等因素，其串貨亂價(jià)現(xiàn)象更為嚴(yán)重。 新生力量在企業(yè)現(xiàn)有環(huán)境下的學(xué)習(xí)能力、成長(zhǎng)速度，和適應(yīng)能力 28 培勛課件 深度營(yíng)銷的推進(jìn) 一、模板的制作和完善 二、實(shí)施難點(diǎn)的系統(tǒng)解決 三、 營(yíng)銷隊(duì)伍的成長(zhǎng) 四、復(fù)制和推廣 29 培勛課件 試點(diǎn)市場(chǎng)的選擇和規(guī)劃 ?試點(diǎn)市場(chǎng)的選擇 ? 市場(chǎng)情況比較典型，模本有廣泛的指導(dǎo)意義 ? ARS實(shí)施原則的考慮