【正文】 水能抽多高，取決于泵有多大勁兒 6 三、 影響渠道業(yè)績的主要原因及應(yīng)對(duì)方案 ?合理分工、過程輔導(dǎo)、專業(yè)支撐、人文關(guān)懷 ?科學(xué)引導(dǎo)、讓商家看到希望、感受到愛 ?用營銷思想做渠道：先幫商家解決問題，再幫他創(chuàng)造并提升價(jià)值，商家自然會(huì)滿足我們的需要 ?永遠(yuǎn)不要以為我們和商家的關(guān)系夠鐵了 ?我們和商家的關(guān)系定位以及利益關(guān)系必須清楚：攜手向市場要錢，而非分搶有限的利潤 ?渠道透支現(xiàn)象普遍而嚴(yán)重 ?依賴思想及等靠要思想嚴(yán)重，主動(dòng)權(quán)在渠道 ?利益導(dǎo)向明顯，過程管理松散 ?選擇階段囫圇吞棗，導(dǎo)致合作被動(dòng) ?商家短視，趨利性強(qiáng)，并且整體素質(zhì)偏低 這些年他跟 你在一起除 了賺到了錢 ，成長了嗎？ 7 市場競爭現(xiàn)狀分析及深度營銷核心理念 一、市場競爭現(xiàn)狀分析 二、渠道發(fā)展的四個(gè)階段： 速度－寬度－深度－彈性 三、渠道深度營銷的“ 13一點(diǎn)” 四、既做市場拓展，也兼顧點(diǎn)面均衡發(fā)展 五、深度營銷＋附加價(jià)值 — 渠道拓展的有力保障 六、單純做渠道無異于自殺 — 要學(xué)會(huì)做著渠道、看著終端 8 一、 市場競爭現(xiàn)狀分析 ? 經(jīng)營與管理－管理商家老板及員工的觀念與心態(tài) ? 討好渠道 掐客戶的脖子：由過去的給客戶抽物質(zhì)大麻，改為引導(dǎo)他抽精神和情感大麻 要么我能幫你，要么我能制約你； 總之，我會(huì)讓你感受到我對(duì)你的重要。 9 二、 渠道發(fā)展的四個(gè)階段 ： 速度－寬度－深度－彈性 ? 速度 — 向 速度 要銷量，快魚吃慢魚，大浪淘沙 ? 寬度 — 向 鋪市 要銷量 ? 深度 — 向 管理、關(guān)系、陳列、促銷 要銷量 ? 彈性 — 向 適應(yīng)變化能力及創(chuàng)新 要銷量 擴(kuò)大種植面積，提高單位畝產(chǎn) 10 三、 渠道深度營銷的“ 13 一點(diǎn)” ? 貼近顧客多一點(diǎn) ? 向買點(diǎn)靠近一點(diǎn) ? 細(xì)節(jié)注意多一點(diǎn) ? 解決方案多一點(diǎn) ? 精神情感多一點(diǎn) ? 向投資轉(zhuǎn)化一點(diǎn) ? 呈現(xiàn)方式多一點(diǎn) ? 開源節(jié)流多一點(diǎn) ? 附加價(jià)值多一點(diǎn) ? 資源利用多一點(diǎn) ? 渴望心態(tài)多一點(diǎn) ? 自我否定多一點(diǎn) ? 貫徹能力強(qiáng)一點(diǎn) 11 四、 既做市場拓展，也兼顧點(diǎn)面均衡發(fā)展 ? 做指標(biāo)和做市場是否可以協(xié)調(diào)統(tǒng)一？ ? 市場拓展是營銷，做好關(guān)系是維護(hù)；關(guān)系帶出營銷，營銷體現(xiàn)關(guān)系，兩者需要并重 ? 點(diǎn)：深度，存量市場 ? 面：寬度，增量市場 ? 服務(wù)是基礎(chǔ)，促使客戶滿意；客戶關(guān)系管理是升級(jí)，推動(dòng)客戶基于滿 意而忠誠；兩者唇齒相依 ? 服務(wù)＋客戶關(guān)系管理＝維護(hù) ? 經(jīng)營＋銷售＝營銷 ? 營銷＋維護(hù)＝實(shí)現(xiàn)了企業(yè)經(jīng)營工作中的關(guān)鍵任務(wù) ? 維護(hù)帶出營銷，營銷體現(xiàn)維護(hù)，推動(dòng)客戶價(jià)值最大化和企業(yè)永續(xù)發(fā)展 12 ? 推銷：不考慮客戶需求 ? 銷售：用價(jià)值＋附加價(jià)值滿足客戶需求 內(nèi)涵 外延 附加 價(jià)值 填飽肚子 看飛餅－享受文化 同鄉(xiāng)會(huì) ? 營銷： 先幫客戶 解決問題＋創(chuàng)造、提升價(jià)值 五、深度營銷＋附加價(jià)值 —— 渠道拓展的有力保障 13 備注 價(jià)值： １、不是只把產(chǎn)品放到他那就不管了，而是通過我們專業(yè)的服務(wù)支撐體系幫助客戶順利銷售，比如幫助代理商整理一本《銷售話術(shù)手冊(cè)》并贈(zèng)送給他們。 ３、給商家吃“中藥” —— 幫助他做“事業(yè)生涯規(guī)劃”，引導(dǎo)商家從“打工型老板”逐步走向“投資型商人” ４、政策支持，標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)支撐到位。 1. 利潤 — 先幫商家賺錢，而后你自然賺到錢；但要體現(xiàn)多勞多得、少勞少得、不勞無 獲的公平競爭原則，確保罰劣獎(jiǎng)優(yōu) 2. 策劃－貫徹－執(zhí)行要確保每個(gè)環(huán)節(jié)的要點(diǎn)落實(shí)到位，要帶著代理商一起玩兒，他們 的配合很重要 3. 承諾無悔 — 如果公司層面沒有保障，則在開始前按照 1078方式執(zhí)行 4. 引起內(nèi)部競爭，達(dá)到制衡狀態(tài) 5. 讓商家感受到愛；關(guān)懷、日常合理的拜訪頻率、合理的溝通內(nèi)容、給客戶幫點(diǎn)忙 6. 讓商家看到希望 — 合理的進(jìn)階獎(jiǎng)勵(lì)制度 備注：“深度營銷 +附加價(jià)值”的具體表現(xiàn)形式 —— 渠道管理如何從被動(dòng)走向主動(dòng)？ 16 7. 幫助商家做事業(yè)生涯規(guī)劃，培養(yǎng)事業(yè)感，參與進(jìn)他的事業(yè)和生意的日常經(jīng)營與管理 8. 讓商家老板和員工獲得學(xué)習(xí)提高的機(jī)會(huì)，培訓(xùn)＋輔導(dǎo) 9. 信息共享，協(xié)助解決工作中實(shí)際問題 10. 讓他們意識(shí)到競爭的存在，感受到危機(jī) 11. 幫助商家開拓市場，促使他看到利潤和前景 12. 渠道主管和市場代表自身需要提升綜合素質(zhì)與能力，這是根本 13. 先捆綁再松綁 —— 這也是威信建立的過程 14. 渠道積分計(jì)劃必須推行并做到位 總之，要讓代理商明確意識(shí)到跟你合作是投資而不是費(fèi)用，他們獲取的是價(jià)值和附加價(jià)值，他們和我們?cè)谝黄鸩粌H可以賺錢，還可以成長，真正的跟著廠家一起成長（如果只是把渠道做成純粹的商業(yè)行為未免太低級(jí)了點(diǎn)兒）；要讓代理商感到不僅可以獲得眼前，還能收獲未來。 如果你全部依靠渠道，根本不過問終端客戶和用戶，會(huì)出現(xiàn)如下結(jié)果： 當(dāng)你的渠道商發(fā)展壯大起來后，你的對(duì)手看中了他，會(huì)以更優(yōu)惠的政策、情感關(guān)懷、優(yōu)質(zhì)服務(wù)等拉走他，而到那個(gè)時(shí)候，因?yàn)槟銖牟涣私饽愕慕K端客戶，最終造成終端客戶被經(jīng)銷商帶到對(duì)手那里；無異于是在給對(duì)手批量制造客戶。 你有沒有發(fā)現(xiàn)： 上面的第 1種情況是 [叛徒 ]。 18 渠道縱向深耕細(xì)作： —— 向存量市場要增長 一、從“高離婚率”透視渠道不穩(wěn)定的成因 二、深耕遇到哪些困難和阻力 ? 三、如何面對(duì)高昂的維護(hù)費(fèi)用？ 四、面對(duì)對(duì)手低價(jià)競爭該如何去操作？ 五、渠道深度營銷的方向與思路 六、拜訪和維護(hù)的量與質(zhì)的平衡 七、代理商不愿意“走出