渠道深度營銷的核心理念-展示頁
2024-10-28 19:10本頁面
【正文】 是屋頂 經(jīng)營是車，管理是路，車再好、路不行，也跑不起來 管理是爬梯子，經(jīng)營是每個階段頭頂上的天花板；突破了也就拿到了頭頂上的錢 管理是泵、經(jīng)營是水渠里的水，水能抽多高，取決于泵有多大勁兒,三、影響渠道業(yè)績的主要原因及應(yīng)對方案,合理分工、過程輔導、專業(yè)支撐、人文關(guān)懷 科學引導、讓商家看到希望、感受到愛 用營銷思想做渠道：先幫商家解決問題，再幫他創(chuàng)造并提升價值，商家自然會滿足我們的需要 永遠不要以為我們和商家的關(guān)系夠鐵了 我們和商家的關(guān)系定位以及利益關(guān)系必須清楚：攜手向市場要錢，而非分搶有限的利潤,渠道透支現(xiàn)象普遍而嚴重 依賴思想及等靠要思想嚴重，主動權(quán)在渠道 利益導向明顯，過程管理松散 選擇階段囫圇吞棗，導致合作被動 商家短視，趨利性強，并且整體素質(zhì)偏低,這些年他跟 你在一起除 了賺到了錢 ，成長了嗎？,市場競爭現(xiàn)狀分析及深度營銷核心理念,一、市場競爭現(xiàn)狀分析 二、渠道發(fā)展的四個階段：速度－寬度－深度－彈性 三、渠道深度營銷的“13一點” 四、既做市場拓展，也兼顧點面均衡發(fā)展 五、深度營銷＋附加價值—渠道拓展的有力保障 六、單純做渠道無異于自殺—要學會做著渠道、看著終端,一、市場競爭現(xiàn)狀分析,經(jīng)營與管理－管理商家老板及員工的觀念與心態(tài) 討好渠道 掐客戶的脖子：由過去的給客戶抽物質(zhì)大麻，改為引導他抽精神和情感大麻,要么我能幫你，要么我能制約你； 總之，我會讓你感受到我對你的重要。,二、渠道發(fā)展的四個階段：速度－寬度－深度－彈性,速度—向速度要銷量，快魚吃慢魚，大浪淘沙 寬度—向鋪市要銷量 深度—向管理、關(guān)系、陳列、促銷要銷量 彈性—向適應(yīng)變化能力及創(chuàng)新要銷量,擴大種植面積，提高單位畝產(chǎn),三、渠道深度營銷的“ 13 一點”,貼近顧客多一點 向買點靠近一點 細節(jié)注意多一點 解決方案多一點 精神情感多一點 向投資轉(zhuǎn)化一點 呈現(xiàn)方式多一點,開源節(jié)流多一點 附加價值多一點 資源利用多一點 渴望心態(tài)多一點 自我否定多一點 貫徹能力強一點,四、既做市場拓展，也兼顧點面均衡發(fā)展,做指標和做市場是否可以協(xié)調(diào)統(tǒng)一？ 市場拓展是營銷，做好關(guān)系是維護；關(guān)系帶出營銷，營銷體現(xiàn)關(guān)系，兩者需要并重 點：深度，存量市場 面：寬度，增量市場,服務(wù)是基礎(chǔ)，促使客戶滿意；客戶關(guān)系管理是升級，推動客戶基于滿 意而忠誠；兩者唇齒相依 服務(wù)＋客戶關(guān)系管理＝維護 經(jīng)營＋銷售＝營銷 營銷＋維護＝實現(xiàn)了企業(yè)經(jīng)營工作中的關(guān)鍵任務(wù) 維護帶出營銷，營銷體現(xiàn)維護，推動客戶價值最大化和企業(yè)永續(xù)發(fā)展,推銷：不考慮客戶需求 銷售：用價值＋附加價值滿足客戶需求,內(nèi)涵,外延,附加,價值,填飽肚子,看飛餅－享受文化,同鄉(xiāng)會,營銷：先幫客戶解決問題＋創(chuàng)造、提升價值,五、深度營銷＋附加價值 ——渠道拓展的有力保障,備注價值： １、不是只把產(chǎn)品放到他那就不管了，而是通過我們專業(yè)的服務(wù)支撐體系幫助客戶順利銷售，比如幫助代理商整理一本《銷售話術(shù)手冊》并贈送給他們。 ３、給商家吃“中藥”——幫助他做“事業(yè)生涯規(guī)劃”，引導商家從“打工型老板”逐步走向“投資型商人” ４、政策支持，標準化服務(wù)支撐到位。 1. 利潤—先幫商家賺錢，而后你自然賺到錢；但要體現(xiàn)多勞多得、少勞少得、不勞無 獲的公平競爭原則，確保罰劣獎優(yōu) 2. 策劃－貫徹－執(zhí)行要確保每個環(huán)節(jié)的要點落實到位，要帶著代理商一起玩兒，他們 的配合很重要 3. 承諾無悔—如果公司層面沒有保障，則在開始前按照1078方式執(zhí)行 4. 引起內(nèi)部競爭，達到制衡狀態(tài) 5. 讓商家感受到愛；關(guān)懷、日常合理的拜訪頻率、合理的溝通內(nèi)容、給客戶幫點忙 6. 讓商家看到希望—合理的進階獎勵制度,備注：“深度營銷+附加價值”的具體表現(xiàn)形式 ——渠道管理如何從被動走向主動？,7. 幫助商家做事業(yè)生涯規(guī)劃，培養(yǎng)事業(yè)感，參與進他的事業(yè)和生意的日常經(jīng)營與管理 8. 讓商家老板和員工獲得學習提高的機會，培訓＋輔導 9. 信息共享，協(xié)助解決工作中實際問題 10. 讓他們意識到競爭的存在，感受到危機 11. 幫助商家開拓市場，促使他看到利潤和前景 12. 渠道主管和市場代表自身需要提升綜合素質(zhì)與能力，這是根本 13. 先捆綁再松綁——這也是威信建立的過程 14. 渠道積分計劃必須推行并做到位 總之，要讓代理商明確意識到跟你合作是投資而不是費用，他們獲取的是價值和附加價值，他們和我們在一起不僅可以賺錢，還可以成長，真正的跟著廠家一起成長（如果只是把渠道做成純粹的商業(yè)行為未免太低級了點兒）；要讓代理商感到不僅可以獲得眼前，還能收獲未來。 如果你全部依靠渠道，根本不過問終端客戶和用戶，會出現(xiàn)如下結(jié)果： 當你的渠道商發(fā)展壯大起來后，你的對手看中了他，會以更優(yōu)惠的政策、情感關(guān)懷、優(yōu)質(zhì)服務(wù)等拉走他，而到那個時候，因為你從不了解你的
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