【正文】 21 ? 由于一級經(jīng)銷商送貨能力較強，二級經(jīng)銷商普遍規(guī)模較小。 ? 樺甸榮成 2001年銷售 55萬元，與維維業(yè)務(wù)人員關(guān)系良好，自身也具備一定實力，由于銷量和利潤的下降，對維維產(chǎn)品熱情不高。 ? 吉林永名 2001年銷售 300萬元，經(jīng)營維維產(chǎn)品時間較長，對維維感情較深，客情關(guān)系很好，經(jīng)銷商自身素質(zhì)較高，各方面管理較為規(guī)范。 ? 通過對分銷渠道的梳理我們發(fā)現(xiàn)，競品對二級經(jīng)銷商的行為導(dǎo)向和長期以來對二級經(jīng)銷商和終端維護欠缺，嚴重影響了一、二級經(jīng)銷商對維維產(chǎn)品的信心和終端消費者的需求。 ? 較富裕地區(qū)的人們愿意飲用質(zhì)量更優(yōu)的產(chǎn)品；而稍貧困地區(qū)的人們還主要是作為禮品贈送，包裝袋和價格是其考慮的重點。 ? 一級經(jīng)銷商在終端的送貨上，仍能維持與以往相當(dāng)?shù)牧髁?。我們無法阻止其經(jīng)銷更賺錢的黑牛或晨香，但關(guān)鍵在于我們必須維護其長期經(jīng)銷維維豆奶的信心。正因如此，造成維維產(chǎn)品的日銷量急劇下降。這種現(xiàn)象如果繼續(xù)持續(xù)，必將造成部分終端售點因缺貨而導(dǎo)致消費者轉(zhuǎn)向其他產(chǎn)品。 ? 如此的促銷力度對區(qū)域市場產(chǎn)生影響不可避免，許多二級經(jīng)銷商為趕上促銷政策這班車，資金轉(zhuǎn)向黑牛和晨香，進了不少貨。 維維 分公司 一級 經(jīng)銷商 批發(fā)商 批發(fā)商 批發(fā)商 零售商 消費者 一、區(qū)域市場概況 四平市場部 —— 一級經(jīng)銷商 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢公司 15 ? 由于黑牛和晨香在當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場的大力度促銷，以超強度的促銷刺激鼓勵經(jīng)銷商進貨打款。 ? 梅河口友聯(lián)商行 ? 一級經(jīng)銷商普遍覺得向下送貨速度慢于往年，二級經(jīng)銷商的需求從以往的每次 10件、 20件減少到每次 2件、 3件、 5件，有的甚至不進貨。 對于長春市而言 ： – 光復(fù)路的存在，大部分小的零售點可直接到光復(fù)路進貨，造成市內(nèi)各零售點價格非常低（大維維 ~ /袋 ,小維維 /袋），對于手續(xù)正規(guī)的各大超市而言，其零售價（大維維 ~ /袋 ,小維維 /袋）遠遠高于小商店。 一、區(qū)域市場概況 長春市場部 —— 概述 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢公司 12 ? 對于其他地市而言 ： – 光復(fù)路的存在，是吉林省其他地區(qū)價格的標尺，對其他地市而言，光復(fù)路可謂實際意義的一級經(jīng)銷商，業(yè)務(wù) 員對光復(fù)路的維護，事實上維護了吉林省批發(fā)市場的價格， – 但同時也使我們遠離了銷售終端。在長春席有專賣豆奶粉黑牛的門市 ——聚豐，有 4輛送貨車，其中 2小五十鈴專送市內(nèi)各終端， 2大依維柯送除延吉、白山、白城等地外的長春外圍縣市。 ? 各豆奶粉生產(chǎn)廠家均認準了終端，在關(guān)鍵市場上了導(dǎo)購，消費者行為的80％隨了現(xiàn)場導(dǎo)購的心愿。 – 縣級地方的許多二級經(jīng)銷商（如九臺）雖然銷量（年銷量 1000件）不具優(yōu)勢，卻有信心與廠家合作，讓銷量和覆蓋率增長 10％。 一、區(qū)域市場概況 長春市場部 —— 一級經(jīng)銷商（續(xù)） 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢公司 8 維維 分公司 一級 經(jīng)銷商 批發(fā)商 批發(fā)商 批發(fā)商 零售商 消費者 ? 光復(fù)路上有 22家維維產(chǎn)品的二級經(jīng)銷商 – 90％以上為坐地批發(fā)，面對長春周圍的其他縣市市場； – 所有的二級經(jīng)銷商感覺到以往每天以三位數(shù)計的銷量今年不復(fù)存在，少到以兩位數(shù)，甚至以個位數(shù)統(tǒng)計，于是認為旺季不旺，明顯對維維產(chǎn)品失去信心； – 競品黑牛 4~5元的對縫，占據(jù)了維維在經(jīng)銷商庫房里一半的空間，自然狀態(tài)下的銷售，維維和黑牛每天各自能走 10件左右，除了部分二級經(jīng)銷商由于壓貨壓力主推競品黑牛，沒有二級經(jīng)銷商主動推動維維的銷售，任憑維維往年品牌的自然流貨； 一、區(qū)域市場概況 長春市場部 —— 二級經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢公司 9 維維 分公司 一級 經(jīng)銷商 批發(fā)商 批發(fā)商 批發(fā)商 零售商 消費者 ? 德惠、榆樹、九臺、龍安 – 由于認識上的原因，縣級二級經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)呈現(xiàn)不同的特點。 – 承擔(dān)了分公司 1000萬的年銷售任務(wù)， 50~60％的銷量自然流向坐地批發(fā)的光復(fù)路的二級經(jīng)銷商， 30％的銷量直接流向終端， 10%流向其他地區(qū)的空白市場； – 長春賽特負責(zé)人席歆對于得來不易的長春 地區(qū)獨家一級較為重視，積極性較高，思想較開放，認識問題的反應(yīng)速度快；其對終端維護的積極性和熱情很高，同時，維維品牌優(yōu)勢維持了終端的相對穩(wěn)定； – 由于歷史原因的影響，光復(fù)路批發(fā)市場的作用雖然依舊很大，但近幾個月來替代品和競品的 大力促銷，再加上對二級網(wǎng)絡(luò)沒有足夠的認識，明顯感到維維豆奶的銷量比往年同期消化滯緩； – 送往外埠 一、區(qū)域市場概況 長春市場部 —— 一級經(jīng)銷商 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢公司 7 維維 分公司 一級 經(jīng)銷商 批發(fā)商 批發(fā)商 批發(fā)商 零售商 消費者 ? 長春郊縣 ： – 德惠和榆樹各有一家一級經(jīng)銷商，直接送貨到終端，除了本地市場，還主銷九臺和龍安； – 九臺和龍安無一級經(jīng)銷商，貨來源于長春賽特、德惠華聯(lián)和榆樹誠信。 一級經(jīng)銷商 18個 2001年銷售狀況 銷售額 2392萬 任務(wù)指標 2284萬 2000年銷售額 2336萬 2002年任務(wù)指標 2477萬 2001年費用使用 撥入額 使用額 綜合費用 469768 434080 促銷費用 專項費用 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢公司 4 2002年長春分公司一季度銷售一覽表 客戶名稱 發(fā)貨（元） 所占比例(%) 回款（元） 所占比例(%) 客戶名稱 發(fā)貨（元） 所占比例(%) 回款（元） 所占比例(%) 長春賽特 1,638,333 1,404,000 吉林永名 684,870 511,093 德惠華聯(lián) 158,990 99,400 樺甸榮成 137,700 134,480 榆數(shù)誠信 179,448 174,500 舒蘭食品 0 41,896 長春新朝陽 331,140 0 0 吉林小計 822,570 687,469 長春金橋 63,072 0 0 延吉乳品 421,940 0 0 長春小計 2,370,983 1,677,900 敦化華宇 125,550 123,461 松原長慶 0 0 64,900 延吉小計 547,490 123,461 松原杜越 27,120 27,120 四平玉杰 228,240 220,536 扶余小玉 170,200 154,000 公主嶺福林 300,350 187,325 白城行運 83,746 56,861 梅河口友聯(lián) 241,350 77,527 松原小計 281,066 302,881 遼源金龍 79,480 76,940 通化莫繼云 150,076 113,208 通遼雙利 54,102 51,723 白山副食 0 0 0 0 四平小計 903,522 614,052 通化小計 150,076 113,208 公司合計 5,075,707 3,518,973 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢公司 5 長春市場部 市場部名稱 長春市場部 負責(zé)人 李微 業(yè)務(wù)人員 1人 所轄區(qū)域 轄區(qū)范圍 長春、延吉、敦化、通化、白山（長春） 轄區(qū)人口 680萬 地、縣狀況 數(shù)量 未覆蓋數(shù)量 地區(qū) 1 0 郊縣 4 0 2001年銷售狀況 銷售額 1327萬元 任務(wù)指標 1270萬元 2000年銷售額 1411萬元 2002年任務(wù)指標 1095萬元 一級經(jīng)銷商（ 3個） 2001年回款額 (萬元） 2002年任務(wù)指標 (萬元） 長春賽特 385 950 長春忠誠 103 / 長春新朝陽 412 / 長春金橋 81 / 延吉乳品 170 / 敦化華宇 26 / 通化莫繼云 68 / 白山副食 17 / 德惠華聯(lián) 70 67 榆樹誠信 / 78 一、區(qū)域市場概況 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢公司 6 維維 分公司 一級 經(jīng)銷商 批發(fā)商 批發(fā)商 批發(fā)商 零售商 消費者 ?長春市內(nèi) ： 2001年，有三家一級賽特、新朝陽、忠誠組成，總銷量為 1100萬元； 新朝陽實力強，但由于主做金龍魚，受資金周轉(zhuǎn)壓力和廠家的約束，以及廠家政策 （辦公費、倉儲費、售點費由金龍魚全包）吸引，在整合產(chǎn)品組合時放棄了利潤較薄的維維；忠誠的資金遠不及賽特，經(jīng)過全面考慮和權(quán)衡，維維決定集中維護賽特。未經(jīng)和君創(chuàng)業(yè)公司的書面許可，其他任何機構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢公司 1 機密 區(qū)域市場深度分銷預(yù)案 版本： 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 Hamp。J VANGUARD RESEARCH AND CONSULTING CO., LTD. 此報告僅供客戶內(nèi)部使用。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢公司 2 目錄 一、區(qū)域市場概況 二、區(qū)域市場分析 三、深度分銷策略 四、深度分銷導(dǎo)入 整理分銷渠道，建立二級網(wǎng)絡(luò) 合理使用費用，規(guī)范市場行為 加強信息反饋，快速響應(yīng)市場 建立科學(xué)規(guī)范，提升管理能力 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢公司 3 一、區(qū)域市場概況 公司名稱 維維長春分公司 經(jīng)理 陳凱麟 員工構(gòu)成 財務(wù)人員 1人 業(yè)務(wù)人員 8人 總計 9人 所轄區(qū)域 轄區(qū)范圍 吉林省及內(nèi)蒙的呼蘭浩特、通遼 轄區(qū)人口 2500萬 年人均收入 城鎮(zhèn)： 4810 農(nóng)村： 2022 地、縣狀況 數(shù)量 未覆蓋數(shù)量 地級 10 0 縣級 49 2 所轄市場部 長春市場部（李 微） ； 吉林市場部（張立輝 +延吉市場） ； 四平市場部（劉保衛(wèi) +梅河）； 松原市場部（魏良文）； 通化市場部（趙春明）。 2002年，長春賽特，其目標任務(wù)為 1000萬元。 ? 今年難點：由于去年大力促銷造成的渠道中價格下降至 122元 /件（小維維）， 132元 /件（大維維），使得渠道中價格體系的維持困難重重，打擊了經(jīng)銷商的信心。銷量較大的縣級市場德惠、榆樹設(shè)置了一級經(jīng)銷商，但無力扶持；銷量較小的九臺、龍安只有一些二級經(jīng)銷商。 一、區(qū)域市場概況 長春市場部 —— 二級經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢公司 10 ? 我們走訪了 8個 A超，訪談了 4個導(dǎo)購，隨機采訪了一些買豆奶粉的顧客，感覺到維維產(chǎn)品的優(yōu)勢依然存在，但東北消費者還沒有完全的品牌消費習(xí)慣，導(dǎo)購的作用非常大。 維維 分公司 一級 經(jīng)銷商 批發(fā)商 批發(fā)商 批發(fā)商 零售商 消費者 一、區(qū)域市場概況 長春市場部 —— 終端網(wǎng)絡(luò) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢公司 11 從調(diào)研中可知： ? 席淑蘭 ： 作為黑牛在吉林省的總經(jīng)銷，她的行為不容忽視。 2001年，席的銷售任務(wù)是 1230萬元，截止到 2002年 3月 31日（黑牛的賬期為 3月）剛好完成，按照事先的協(xié)議，席不能經(jīng)銷其他同類品牌，完成任務(wù)后將獲得一輛奧迪車作為回報。對其的維護只能體現(xiàn)到維護一級經(jīng)銷商的利益，無法協(xié)調(diào)和激勵其他二級經(jīng)銷商。 一、區(qū)域市場概況 長春市場部 —— 概述（續(xù)） 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢公司 13 市場部名稱 四平市場部 負責(zé)人 劉保衛(wèi) 業(yè)務(wù)人員 1人 所轄區(qū)域 轄區(qū)范圍 四平、遼源、通遼 轄區(qū)人口 800萬（通遼 340萬） 地、縣狀況 數(shù)量 未覆蓋數(shù)量 地區(qū) 3 0 縣 18 2 2001年銷售狀況 銷售額 500萬元 任務(wù)指標 479萬元 2000年銷售額 431萬元 2002年任務(wù)指標 526萬元 一級經(jīng)銷商 (5個 ) 2001年回款額 (萬元） 2002年任務(wù)指標（萬元） 四平玉杰 219 144 梅河口友聯(lián) 201 191 遼源金龍 23 48 公主嶺福林 36 95 通遼雙利 21 48 一、區(qū)域市場概況 四平市場部 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢公司 14 ? 四平玉杰 – 原來能維護整個四平，現(xiàn)在由于合伙人的變故，經(jīng)濟實力受到嚴重削弱，現(xiàn)主要是維護市內(nèi)客戶； – 由于同行關(guān)系的不和諧，玉杰受竄流貨的打擊很大； – 玉杰的變化讓業(yè)務(wù)員著重考慮公主嶺