【正文】 ? 根據(jù)廠家對經(jīng)銷商的嵌入程度，經(jīng)銷制又可細(xì)分為： – 大區(qū)式：五糧液、劍南春、郎酒干紅 – 辦事處式：大多數(shù)酒類企業(yè) – 助銷式：口子 – 綜合式：不同市場不同方式 目前普遍存在的問題 ? 市場開發(fā)的成功與否對經(jīng)銷商的依賴度大，具有很強的機會主義色彩； ? 廠商雙方經(jīng)營目的錯位，思想不一致，方向不一致，行動不一致； ? 品牌生命周期管理不利，市場管理、控制與抗挑戰(zhàn)能力差； …… 解決方案：助銷制 寶潔 —助銷理念運用的成功典范 ? 寶潔的秘密武器 ——基于助銷理念指導(dǎo)下的渠道運作綜合管理體系； ? 寶潔助銷理念的核心 ——視經(jīng)銷商為合作伙伴、公司的外延銷售機構(gòu)，全面支持、管理、指導(dǎo)、控制經(jīng)銷商； ? 廠商角色分工： – 經(jīng)銷商：資金、網(wǎng)絡(luò)、倉儲、配送 – 廠家：業(yè)務(wù)隊伍培訓(xùn)與管理、銷售方案制定與銷售活動實施 寶潔 —助銷理念運用的成功典范 ? 助銷的具體實施 – 營銷代表：廠家設(shè)廠方代表，全面開發(fā)管理區(qū)域市場，核心職責(zé)為管理經(jīng)銷商及經(jīng)銷商下屬銷售隊伍，“經(jīng)銷商即辦事處”； – 專營小組：成立“專營銷小組”由廠方代表全面培訓(xùn)、指導(dǎo)、管理，廠家部分或全部支持薪酬，“專營銷小組” （大客戶組、批發(fā)組、深度分銷組）以“路線訪銷法”定人、定時、定線開展拜訪、訂貨、收款、陳列、 POP張貼等系列銷售活動； – 費用支持：渠道促銷政策、消費者促銷政策、基本費用（進(jìn)場費、陳列費、買位費） … – 后臺支持：銷售部、市場部、市場研究部、人力資源部 寶潔 —助銷理念運用的成功典范 ? 寶潔的運作特征 – 派駐廠方代表，全面負(fù)責(zé)區(qū)域市場內(nèi)市場拓展與管理事務(wù) – 組建經(jīng)銷商下屬銷售隊伍、理貨隊伍 – 提供專業(yè)銷售培訓(xùn) – 提供費用支持、市場推廣物料支持 – 市場部真正介入并全面保障助銷的實施； 寶潔 —助銷理念運用的成功典范 ? 助銷制的本質(zhì)意義 – 最大限度的控制以終端為核心的網(wǎng)絡(luò)； – 最大限度的管理控制經(jīng)銷商，確保廠家各項市場及銷售政策的高效實施； – 最大限度的利用經(jīng)銷商的資源； – 與經(jīng)銷商結(jié)成伙伴關(guān)系，化交易營銷為伙伴營銷； 口子 —酒類行業(yè)助銷制的實踐先鋒 ? 戰(zhàn)略定位：避開茅、五、劍，不與地方諸候發(fā)生生死沖突，創(chuàng)造新細(xì)分市場， 做中國普通政務(wù) /商務(wù)用酒的代表！ 茅、五 劍南春 地方諸候 200以上 100200以上 50以下 公元 1999年 茅、五 劍南春 地方諸候 200以上 100200以上 50以下 未來 口子窖 口子 —酒類行業(yè)助銷制的實踐先鋒 ? 營銷觀念： – 一切以市場需求、競爭導(dǎo)向為營銷決策的原點； – 銷售部門與經(jīng)銷商為市場“ 服務(wù) ”，市場即是終端，市場即是消費者； – 生產(chǎn)、采購、財務(wù)、市場部等部門全部是“ 服務(wù) ”于銷售部門的后勤平臺； ? 品牌：誠信價值觀 + 窖藏文化 ? 產(chǎn)品：內(nèi)外包裝的差異化設(shè)計 ? 產(chǎn)品線：十年、五年口子窖為絕對核心，適時導(dǎo)入“老口子”等 ? 價格： （略） ? 區(qū)域市場開發(fā)策略：以產(chǎn)品風(fēng)格適應(yīng)為前提，采用中心突破、滾動發(fā)展策略 ? 經(jīng)銷政策：（略） ? 營銷模式：“盤中盤” 引入“助銷制”，以期形成分銷優(yōu)勢 口子 —酒類行業(yè)助銷制的實踐先鋒 ? 口子的助銷制要點 – 區(qū)域獨家經(jīng)銷，統(tǒng)一觀念與思想、明確的經(jīng)銷政策 – 成立專營銷售隊伍（廠家業(yè)務(wù)員 +經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員 +促銷員），并由廠家代表全權(quán)培訓(xùn)、輔導(dǎo)、管理，即直接控制 – 重視培訓(xùn)、輔導(dǎo)與幫帶，強調(diào)作風(fēng)、技能、戰(zhàn)斗力、高效性以及個人的問題解決能力 – 管理形式：例會、報表、專項會議、績效考核、工作檢查 口子 —酒類行業(yè)助銷制的實踐先鋒 ? 區(qū)域獨家經(jīng)銷商：發(fā)揮其資金、儲運、“網(wǎng)絡(luò)”、地方人脈、熟悉當(dāng)?shù)厥袌龅葍?yōu)勢，其主要職能是調(diào)動資源，開發(fā)當(dāng)?shù)厝嗣}資源，搭建最優(yōu)的業(yè)務(wù)環(huán)境，全力配合、支持廠家指揮下的銷售隊伍所進(jìn)行具體的銷售活動與市場推廣工作； ? 廠家辦事處：廠家派駐代表，發(fā)揮其專業(yè)與能力優(yōu)勢，其主要職能是管理經(jīng)銷商，直接管理、帶領(lǐng)銷售隊伍開展銷售活與市場推廣工作，具體包括終端調(diào)查、開發(fā)、拜訪、訂單、生動化、客情、回款、促銷活動實施等等； 市場實戰(zhàn)運作 情況簡介： ? 2023年秋季口子窖開始導(dǎo)入，主競對手為瀏陽河、金六福； ? 廠家代表：區(qū)域經(jīng)理 1名，酒店直銷業(yè)務(wù)經(jīng)理 3名； ? 經(jīng)銷商：當(dāng)?shù)卣衅笜I(yè)務(wù)員 4名，當(dāng)?shù)卣衅妇频甏黉N員 10名； 市場實戰(zhàn)運作－區(qū)域經(jīng)理的一天 區(qū)域經(jīng)理的一天 ? 8： 30 晨會 – 與會成員：酒店業(yè)務(wù)員、酒店促銷員 – 會議主持：區(qū)域經(jīng)理 – 會議程序： a) 每個業(yè)務(wù)員陳述今天的工作計劃 b) 區(qū)域經(jīng)理就昨日晚會遺留問題、今早新提出問題作出解答與安排 c) 區(qū)域經(jīng)理表揚進(jìn)步業(yè)務(wù)員，并就業(yè)務(wù)員暴露出的共性問題提出改正要求 d) 在區(qū)域經(jīng)理的主持下，業(yè)務(wù)員與其酒店促銷員協(xié)調(diào)事務(wù) e) 業(yè)務(wù)員散會 f) 區(qū)域經(jīng)理收看促銷員昨日工作報表，并聽取口頭匯報 g) 區(qū)域經(jīng)理指出促銷員工作的不足與問題，并提出要求 h) 區(qū)域經(jīng)理就企業(yè)知識、產(chǎn)品知識、促銷技能等進(jìn)行培訓(xùn) i) 促銷員散會 市場實戰(zhàn)運作－區(qū)域經(jīng)理的一天 區(qū)域經(jīng)理的一天 ? 晨會結(jié)束后 為輔導(dǎo)某某業(yè)務(wù)員，區(qū)域經(jīng)理親自帶領(lǐng)其開展工作 – 首先拜訪了一家動銷了的酒店，贈送關(guān)鍵人物優(yōu)質(zhì)皮手套 ——如何搞客情，溝通技巧； – 然后來到某賓館，該業(yè)務(wù)員談判幾次，始終未能進(jìn)場，區(qū)域經(jīng)理親自進(jìn)行進(jìn)場談判，當(dāng)場達(dá)成理想進(jìn)店協(xié)議 ——與客戶高層如何溝通； 市場實戰(zhàn)運作－區(qū)域經(jīng)理的一天 區(qū)域經(jīng)理的一天 ? 中午 來到某某酒店，該酒店正在開展口子窖贈飲小酒的活動 – 區(qū)域經(jīng)理親自檢查活動執(zhí)行情況； – 觀察活動效果； 之后，回辦事處吃午飯 市場實戰(zhàn)運作－區(qū)域經(jīng)理的一天 區(qū)域經(jīng)理的一天 ? 下午 – 某個酒店要求做門頭，區(qū)域經(jīng)理親自到現(xiàn)場評估； – 為輔導(dǎo)另外一位業(yè)務(wù)員，親自帶領(lǐng)其開展工作 ——如何回訪酒店； – 傍晚時，區(qū)域經(jīng)理來到某某酒店，通過業(yè)務(wù)員將該酒店中的暗促銷約出，區(qū)域經(jīng)理親自兌現(xiàn)，并提出工作建議； – 上客時間，區(qū)域經(jīng)理連續(xù)檢查了三家正在開展贈飲小酒活動的酒店； 市場實戰(zhàn)運作－區(qū)域經(jīng)理的一天 區(qū)域經(jīng)理的一天 ? 20： 30 晚會 – 與會成員：業(yè)務(wù)員 – 會議主持：區(qū)域經(jīng)理 – 會議程序： a) 業(yè)務(wù)員逐個匯報今日主要工作及發(fā)生的問題； b) 區(qū)域經(jīng)理就上述匯報中的簡單問題當(dāng)然提出解決方案，難點問題留待明日晨會給出解決方案； c) 區(qū)域經(jīng)理總結(jié)，指出今日工作檢查中發(fā)現(xiàn)的好的一面與不好的一面； d) 會議結(jié)束，散會 市場實戰(zhàn)運作－區(qū)域經(jīng)理的一天 區(qū)域經(jīng)理的一天 ? 回到住地后 – 就晚會中出現(xiàn)的難點問題，思考解決方案； – 查看促銷物料使用清單； – 對業(yè)務(wù)員進(jìn)行本月工作績效考核； – 查看促銷員本月工資表 – 檢查今日工作執(zhí)行情況，擬訂明日工作計劃； 我們問自己幾個問題 ? 我們親自培訓(xùn)、管理經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員了嗎？ ? 我們親自培訓(xùn)、管理促銷員了嗎？ ? 我們完善經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)管理體系了嗎？ ? 我們?nèi)绾挝?jīng)銷商資源為我所用了？ ? 我們親自進(jìn)行終端運作了嗎？ …… 助銷代表的角色 ? 廠家區(qū)域銷售代表 ? 區(qū)域市場的策劃者 ? 業(yè)務(wù)隊伍的指揮官 ? 經(jīng)銷商的銷售顧問 助銷代表的崗位職責(zé) ? 管理、控制、激勵經(jīng)銷商，并儲備潛在客戶資源； ? 確保廠家銷售政策與市場推廣方案的準(zhǔn)確傳達(dá)與嚴(yán)格落實； ? 研究當(dāng)?shù)厥袌?，制定銷售計劃、市場推廣方案； ? 網(wǎng)絡(luò)（經(jīng)銷商、批發(fā)、終端）的開發(fā)與維護； ? 組織實施銷售活動與市場推廣活動； ? 培訓(xùn)、輔導(dǎo)、管理經(jīng)銷商業(yè)務(wù)隊伍、促銷隊伍； ? 組建、培訓(xùn)、輔導(dǎo)、管理廠家助銷業(yè)務(wù)隊伍； ? 駐外辦事處其它常規(guī)工作； 最終對片區(qū)的成功開拓、銷售業(yè)績、市場健康負(fù)責(zé)！ 助銷代表的能力要求 ? 性格：積極的心態(tài)、自信、樂觀、韌勁 ? 職業(yè)：責(zé)任心、敬業(yè)精神、合作精神、良好的習(xí)慣 ? 管理與溝通能力：經(jīng)銷商管理、業(yè)務(wù)隊伍管理、促銷隊伍管理、當(dāng)?shù)赝獠抠Y源建立； ? 市場策劃能力：針對區(qū)域市場（渠道特點 、目標(biāo)消費者特點、競爭特點、媒體特點等因素）的市場分析與方案擬訂的能力； ? 市場操作能力：如終端直銷等網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與管理能力、活動實施的推進(jìn)能力；