和君創(chuàng)業(yè)_深度營(yíng)銷系列-模式介紹與操作實(shí)務(wù)-文庫(kù)吧
2025-04-14 17:11 本頁(yè)面
【正文】 （效率高、開(kāi)發(fā)、維護(hù)和管理成本低） ? 控制性 （主導(dǎo)地位、易于管理和維護(hù)、掌控力度） ? 發(fā)展性 （競(jìng)爭(zhēng)變化、行業(yè)演進(jìn)、市場(chǎng)環(huán)境等） 程紹珊 ——深度營(yíng)銷系列 第 11 頁(yè) Hamp。J 經(jīng)銷商的調(diào)查 ? 基本情況 （性質(zhì)、歷史、實(shí)力、規(guī)模、信用、人員素質(zhì)和倉(cāng)儲(chǔ)配送能力等） ? 經(jīng)營(yíng)狀況 （銷量份額、盈虧水平、財(cái)務(wù)狀況、管理水平和與上游關(guān)系等） ?市場(chǎng)區(qū)域和客戶構(gòu)成 （區(qū)域面積、競(jìng)爭(zhēng)地位、客戶數(shù)量結(jié)構(gòu)、客情關(guān)系、變化趨勢(shì)等） ?經(jīng)營(yíng)策略 （促銷服務(wù)、經(jīng)營(yíng)品種、價(jià)格、銷售方式等） 程紹珊 ——深度營(yíng)銷系列 第 12 頁(yè) Hamp。J 經(jīng)銷商選擇分析 從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和渠道分工角度 ， 確定主要考慮的因素：信譽(yù) 、 實(shí)力 、 規(guī)模 、 網(wǎng)絡(luò) 、 配送能力和經(jīng)營(yíng)水平等 ， 并排序 進(jìn)行初步篩選 ， 一般選擇三 、 四家備選 ， 根據(jù)談判進(jìn)程決定最終目標(biāo) 如難以取舍 ， 可采用評(píng)分的方法： A、 對(duì)每項(xiàng)因素 ， 按其關(guān)鍵程度賦予權(quán)重系數(shù) B、 采用比較的方法 ， 按所選因素分別給每個(gè)經(jīng)銷商逐個(gè)打分 C、 每項(xiàng)得分乘以其權(quán)重?cái)?shù)值為最終得分 ， 合計(jì)為該經(jīng)銷商的綜合評(píng)分 程紹珊 ——深度營(yíng)銷系列 第 13 頁(yè) Hamp。J 經(jīng)銷商評(píng)價(jià)的方法 （示例） 管理能力 倉(cāng)儲(chǔ)配送 規(guī)模 聲譽(yù) 網(wǎng)絡(luò)資源 合計(jì) 經(jīng)銷商 A 因素權(quán)重 得分 5 50% 4 10% 2 20% 4 10% 3 20% 經(jīng)銷商 B 4 4 3 4 4 2 得分 數(shù)據(jù)是簡(jiǎn)單和抽象的，“定性的直覺(jué)”可能更為可靠 程紹珊 ——深度營(yíng)銷系列 第 14 頁(yè) Hamp。J 經(jīng)銷商的管理和維護(hù) ?加強(qiáng)溝通 ， 深化客情關(guān)系 ， 提高忠誠(chéng)度 ?積極合作 ， 引導(dǎo)參與市場(chǎng)運(yùn)作 ?了解經(jīng)營(yíng)狀況 ， 反饋意見(jiàn) ， 排憂解難 ?建立檔案 ， 日常維護(hù)管理 ， 指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)管理 （ 如定貨計(jì)劃 、 客戶管理 、 配送服務(wù) 、 帳目管理和存貨管理等 ） ?有效激勵(lì)和綜合支持 ?維護(hù)市場(chǎng)秩序 ， 預(yù)防渠道沖突 ， 協(xié)調(diào)渠道關(guān)系 ?及時(shí)處理意外突發(fā)事件 程紹珊 ——深度營(yíng)銷系列 第 15 頁(yè) Hamp。J 經(jīng)銷商的掌控 一、 遠(yuǎn)景掌控： 二、 品牌掌控 三、 服務(wù)掌控 四、 終端掌控： 五、 利益掌控： 遠(yuǎn)景認(rèn)同、品牌建立、客戶顧問(wèn)，增值服務(wù)、掌控終端，良好溝通，真正的網(wǎng)絡(luò)為王，樹(shù)立行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的風(fēng)范。 程紹珊 ——深度營(yíng)銷系列 第 16 頁(yè) Hamp。J 市場(chǎng)的規(guī)范和管理 ? 競(jìng)爭(zhēng)管理 – 市場(chǎng)需求變化 – 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況 ? 市場(chǎng)秩序維護(hù) – 物流管理（竄貨） – 價(jià)格管理（低價(jià)傾銷） ? 網(wǎng)絡(luò)日常維護(hù) – 合作的鞏固，關(guān)系深化，提高忠誠(chéng)度 – 協(xié)調(diào)利益關(guān)系 – 非常事件的處理 程紹珊 ——深度營(yíng)銷系列 第 17 頁(yè) Hamp。J 價(jià)格體系的維護(hù)管理 ? 市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)是必然，必須積極響應(yīng)價(jià)格的變化 ? 保持價(jià)格體系整體規(guī)范和協(xié)調(diào)性 ? 增強(qiáng)價(jià)格管理職能，主要措施 ： ? 零售終端價(jià)格控制： ? 各環(huán)節(jié)價(jià)格梯度合理協(xié)調(diào) ? 協(xié)調(diào)不同渠道的價(jià)格差異 ? 加強(qiáng)信息反饋和跟蹤控制，及時(shí)糾偏 ? 合理的返利、折扣等激勵(lì)政策 ? 步調(diào)一致的價(jià)格調(diào)整 ? 積極響應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)格協(xié)調(diào)機(jī)制 程紹珊 ——深度營(yíng)銷系列 第 18 頁(yè) Hamp。J 及時(shí)協(xié)調(diào)渠道沖突 ? 渠道與用戶沖突： – 承諾不兌現(xiàn)（售后服務(wù)組織）、產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題、配送不及時(shí) – 利潤(rùn)（差價(jià)）太高、投訴響應(yīng)不及時(shí) ? 渠道間（內(nèi)部）沖突： 良性沖突： 惡性沖突： ? 渠道與廠商沖突： 程紹珊 ——深度營(yíng)銷系列 第 19 頁(yè) Hamp。J 渠道沖突的解決方法 渠道成員選擇按照經(jīng)濟(jì)性、適應(yīng)性和控制性原則，不斷優(yōu)化 及時(shí)了解動(dòng)態(tài)信息，在沖突發(fā)生之前予以控制 策略調(diào)整，加強(qiáng)調(diào)控 建立協(xié)調(diào)機(jī)制，加強(qiáng)合作 嚴(yán)肅合同合游戲規(guī)則，由企業(yè)監(jiān)督和仲裁，但要有力度 刪除及重建 程紹珊 ——深度營(yíng)銷系
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