【正文】 公司利用直營(yíng)和特許加盟結(jié)合的形式在跨國(guó)品牌尚未進(jìn)入的二三線城市迅速鋪開終端，美特斯 邦威目前的銷售網(wǎng)絡(luò)包括了 284家自營(yíng)店 ,1927家加盟店 ,自 2001至 2020年 ,店鋪數(shù)量年復(fù)合增長(zhǎng)率為 %，其中直營(yíng)店增長(zhǎng)率為 %，加盟店增長(zhǎng)率為 %。 11 請(qǐng)大家思考 中國(guó)國(guó)產(chǎn)手機(jī)依靠渠道打敗國(guó)外手機(jī)，但卻后勁不足，更被山寨機(jī)搶盡風(fēng)頭，問題在哪里？ ? 國(guó)產(chǎn)手機(jī)的輝煌：國(guó)產(chǎn)手機(jī)行業(yè)從 1998年起步，經(jīng)過五年的快速發(fā)展，到 2020年市場(chǎng)份額已超過國(guó)外品牌達(dá)到 55%。在與國(guó)外品牌競(jìng)爭(zhēng)中，渠道成為國(guó)產(chǎn)手機(jī)的利器。例如，截止到 2020年初，波導(dǎo)在全國(guó)共有 41個(gè)分公司， 400多個(gè)辦事處和5000多人的銷售隊(duì)伍，這個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)曾經(jīng)被波導(dǎo)人自豪的地稱為“中華第一網(wǎng)”。波導(dǎo)曾經(jīng)利用建立的手機(jī)銷售“中華第一網(wǎng)”所向披靡，從 2000年起連續(xù)五年取得了國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)銷售冠軍。 ? 國(guó)產(chǎn)手機(jī)的衰敗：國(guó)產(chǎn)手機(jī)從 2020年開始走下坡路。一方面，海外手機(jī)廠商調(diào)整了經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，在鞏固高端產(chǎn)品市場(chǎng)的同時(shí)向中低端手機(jī)市場(chǎng)延伸，在鞏固一線城市的同時(shí)向二、三線城市的滲透，逐漸收復(fù)失地，而山寨機(jī)手機(jī)具有低價(jià)、市場(chǎng)反應(yīng)快、設(shè)計(jì)獨(dú)特等優(yōu)勢(shì)，在 2020年呈爆發(fā)式增長(zhǎng)，銷售量達(dá)到 ，占據(jù)了國(guó)內(nèi) 30%以上的市場(chǎng)份額。 ? 國(guó)產(chǎn)手機(jī)的困境：到 2020年波導(dǎo)、夏新、中科健及東方通信等以手機(jī)為主要業(yè)務(wù)的上市公司全面虧損， 2020年上半年先是波導(dǎo)、夏新報(bào)出巨虧，接著聯(lián)想將手機(jī)業(yè)務(wù)出售，最后到了 6月底，創(chuàng)維出售手機(jī)業(yè)務(wù) 80%的股份。曾經(jīng)輝煌的國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌一家家地倒下。 12 請(qǐng)大家思考 淘寶網(wǎng)異軍突起，成為電子商務(wù)的領(lǐng)軍者。淘寶網(wǎng)的成功到底意味著什么？ ? 淘寶網(wǎng) 2020年完成了 433億成交額，這一數(shù)字是零售巨頭沃爾瑪在華銷售額的近 3倍，實(shí)現(xiàn)了156%的增長(zhǎng)率，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過家樂福、國(guó)美等傳統(tǒng)零售巨頭的增長(zhǎng)。 2020年上半年淘寶網(wǎng)實(shí)現(xiàn)銷售 413億元，這個(gè)數(shù)字相當(dāng)于去年三個(gè)半澳門的零售業(yè)銷售總和。淘寶網(wǎng) 9月份當(dāng)月實(shí)現(xiàn)交易額 。這是北京王府井百貨集團(tuán) 2020年全年的銷售額（ 106億元），更是可的便利店2020年全年銷售額（ 28億元）的 。 ? 不僅如此，淘寶網(wǎng)的服裝類商品銷售額超過了北京市所有億元大賣場(chǎng)銷售額的總和；淘寶網(wǎng)的母嬰用品頻道是中國(guó)最大的母嬰用品賣場(chǎng)；手機(jī)頻道銷售額逼近全國(guó)手機(jī)連鎖賣場(chǎng)冠軍迪信通；話費(fèi)充值卡的銷售額接近 2020年上半年中國(guó)聯(lián)通的凈利潤(rùn)。 ? 淘寶擁有 8300萬(wàn)注冊(cè)用戶，高度的集中在 2426歲的年齡。也就是 80后消費(fèi)群。 80后群體的需求是什么？這幾點(diǎn)是他們?cè)V求的，第一便利，強(qiáng)調(diào)個(gè)性化、強(qiáng)調(diào)互動(dòng)，顛覆權(quán)威，平民化。 ? 戴爾 2020年 3月悄悄在淘寶上開了旗艦店，這也是電腦廠商首次以官方名義在 B2C網(wǎng)站上建立網(wǎng)店。在全球經(jīng)濟(jì)不景氣、外貿(mào)受阻的大環(huán)境下，這種趨勢(shì)更加明顯。很多中國(guó)品牌把重心轉(zhuǎn)向內(nèi)銷，這也包括網(wǎng)絡(luò)內(nèi)銷。據(jù)了解，目前已有近 10000家品牌廠商在淘寶上開設(shè)了專賣店，其中包括寶潔、摩托羅拉等國(guó)際大牌，也包括聯(lián)想、愛國(guó)者、李寧等知名品牌，甚至從不觸網(wǎng)的老字號(hào)也蜂擁上網(wǎng)。 13 請(qǐng)大家思考 經(jīng)濟(jì)周期來臨，一批企業(yè)市場(chǎng)表現(xiàn)仍然強(qiáng)勢(shì)，一批企業(yè)卻步履維艱，其背后的原因是什么？ ? 家電行業(yè) 2020年前三季度表現(xiàn)： ? 九陽(yáng)股份：凈利潤(rùn) :，同比增 ％。主營(yíng)收入 ，同比增 ％ ? 蘇泊爾：凈利潤(rùn) ，同比增 %。主營(yíng)收入 ，同比增長(zhǎng) %. ? 寧波富達(dá)：凈利潤(rùn) :，同比增 :%，主營(yíng)收入 ，同比增 :% ? 萬(wàn)家樂：凈利潤(rùn) ，同比增 :%，主營(yíng)收入 :，同比增 :% ? 服裝行業(yè)： ? 七匹狼：凈利潤(rùn) :，同比增 %。主營(yíng)收入 同比增 % ? 鄂爾多斯：凈利潤(rùn) :，同比增 %。主營(yíng)收入 同比增 %紅豆股份：凈利潤(rùn) ，同比增 :%。主營(yíng)收入 同比增 % ? 中國(guó)服裝：凈利潤(rùn) 同比增 :%。主營(yíng)收入 同比增 % ? 倒閉：東莞和俊、浙江江龍 …… 14 目錄 中國(guó)營(yíng)銷環(huán)境的新面貌 新環(huán)境下本土營(yíng)銷的困局 深度營(yíng)銷的原則及理論 深度營(yíng)銷在本土市場(chǎng)的實(shí)踐 15 中國(guó)營(yíng)銷環(huán)境的新面貌 16 宏觀環(huán)境的變遷 ? 經(jīng)濟(jì)周期越來越頻繁 ? 城市化加速推進(jìn)，社會(huì)結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)劇烈變動(dòng)：新地租階層、中產(chǎn)階層、新富階層 ? 人口結(jié)構(gòu)出現(xiàn)顯著變化：四世同堂 三口之家 丁克家庭 單身貴族 ? 文化艱難轉(zhuǎn)型與重塑 ? IT和網(wǎng)絡(luò)等新技術(shù)深刻影響社會(huì)： ? 案例：地租階層的出現(xiàn)與營(yíng)銷機(jī)會(huì) ? 案例：網(wǎng)絡(luò)的營(yíng)銷價(jià)值 17 行業(yè)的變遷 ? 行業(yè)升級(jí)加速 ? 國(guó)家強(qiáng)化對(duì)企業(yè)監(jiān)管（能耗、環(huán)保、勞動(dòng)保護(hù)等） ? 世界范圍內(nèi)產(chǎn)業(yè)重新分工，龍頭企業(yè)引導(dǎo)行業(yè)升級(jí) ? 大量中小企業(yè)將被淘汰，行業(yè)資源重新配置 ? 在世界產(chǎn)業(yè)格局中的地位逐步提高 ? 絕大多數(shù)行業(yè)仍然處于世界產(chǎn)業(yè)鏈的底層 ? 一些行業(yè)開始重新定位在世界產(chǎn)業(yè)鏈中的地位 ? 行業(yè)發(fā)展面臨的環(huán)境更為復(fù)雜 ? 公共安全與社會(huì)責(zé)任：蘇丹紅、三鹿奶粉、飼料業(yè)危機(jī) ? 消費(fèi)者維權(quán)、訴訟：黃靜維權(quán)事件、名人官司 ? 銀鄉(xiāng)偉業(yè)的農(nóng)業(yè)實(shí)踐 18 競(jìng)爭(zhēng)格局的變遷 ? 基本競(jìng)爭(zhēng)格局：中國(guó)處在第三次競(jìng)爭(zhēng)之中 ? 第一次是國(guó)際公司居高而入 ? 第二次是中國(guó)本土公司崛起，以低成本加模仿快速學(xué)習(xí)奪回市場(chǎng) ? 中國(guó)本土公司和跨國(guó)公司都適應(yīng)調(diào)整策略，以搶占新一輪競(jìng)爭(zhēng)的制高點(diǎn) ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增多 ? 市場(chǎng)誘人，行業(yè)外巨頭進(jìn)入 ? 外貿(mào)受阻，被迫進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng) ? 競(jìng)爭(zhēng)層次提高，競(jìng)爭(zhēng)烈度增加 ? 跨國(guó)對(duì)手紛紛進(jìn)入或者加大投入 ? 從產(chǎn)品到品牌，從品牌到產(chǎn)業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)層次不斷升級(jí) ? 從單一要素競(jìng)爭(zhēng)走向系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)，從比拼招式走向比拼內(nèi)功 ? 案例：微波爐行業(yè)大戰(zhàn) 19 市場(chǎng)格局的變遷 ? 多元化市場(chǎng)格局形成 ? 城市市場(chǎng)國(guó)際化： ? 城鎮(zhèn)市場(chǎng)現(xiàn)代化： ? 農(nóng)村市場(chǎng)城鎮(zhèn)化 ? 不同市場(chǎng)個(gè)性特征明顯 ? 城市市場(chǎng)：消費(fèi)升級(jí) ? 規(guī)模巨大，增長(zhǎng)趨緩 ? 消費(fèi)理性，品牌意識(shí)強(qiáng) ? 競(jìng)爭(zhēng)激烈，進(jìn)入門坎高 ? 城鎮(zhèn)市場(chǎng)：消費(fèi)普及