深度營銷操作全流程(實務(wù)理論)(編輯修改稿)
2025-02-16 08:15 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 力以及過去的實際銷售業(yè)績（或修正指數(shù)），決定的區(qū)域的目標(biāo)銷售任務(wù)。 ? 把目標(biāo)任務(wù)分解到各區(qū)域經(jīng)銷商，分解到每一個區(qū)域主管及業(yè)務(wù)員。 ? 進(jìn)一步把目標(biāo)任務(wù)轉(zhuǎn)化為“業(yè)績考核指標(biāo)”，轉(zhuǎn)化為目標(biāo)管理過程，并與激勵掛鉤。 25 制定工作任務(wù)計劃 ? 每個管理者必須幫助業(yè)務(wù)員制定工作計劃，可以逐周滾動進(jìn)行。 ? 每個業(yè)務(wù)員要在計劃的約束下，不斷地提高訪問客戶的數(shù)量與質(zhì)量。 ? 每個促銷員要明確“規(guī)范的一天工作”，懂得自己基本職責(zé)。如助推理貨員：⑴理貨，⑵環(huán)境布置，⑶促銷，⑷訂貨補貨，⑸信息溝通與反饋，⑹經(jīng)營指導(dǎo)，⑺管理咨詢，⑻清潔服務(wù)。 26 檢查工作完成情況 ? 有效出貨最終取決于各級管理者持續(xù)的檢查落實，不折不扣的檢查落實。 ? 要依據(jù)反饋的管理用“日報表”或“周報表”，對各級下屬進(jìn)行嚴(yán)格考核。 ? 在一些關(guān)鍵環(huán)節(jié)，必須嚴(yán)格管理，制定更為詳盡的操作手則與行為規(guī)范和相應(yīng)的考核制度。 ? 根據(jù)考核結(jié)果，以及前端反饋的信息，各級管理者都必須進(jìn)行分析，尋求系統(tǒng)解決問題的辦法。 27 深度營銷的競爭力來源是來源于營銷價值鏈整體的運行效能，有賴于減少各個環(huán)節(jié)的存貨。 減少環(huán)節(jié)存貨風(fēng)險 加強市場信息反饋 加強經(jīng)銷數(shù)據(jù)管理 改變計劃要貨方式 加強渠道的協(xié)同功能 減少各環(huán)節(jié)存貨 28 減少環(huán)節(jié)存貨風(fēng)險 ? 在商品微利條件下，存貨的風(fēng)險是很大的。存貨積壓意味著資金占用、成本的增加和費用的增加；供貨不足意味著喪失銷售機(jī)會和市場地位的削弱。 ? 盲目對經(jīng)銷商進(jìn)行壓貨，并不能帶來實際的分銷力；相反使資金周轉(zhuǎn)減慢，減少現(xiàn)金流量與毛利水平，造成經(jīng)銷商對我的反彈，或壓價，或要求返利，或甩貨竄貨等，最終弱化了營銷價值鏈。 ? 減少存貨風(fēng)險是維護(hù)與經(jīng)銷商關(guān)系、提高經(jīng)銷商利益，以及強化營銷價值鏈的關(guān)鍵因素。 29 30 31 32 33 一個企業(yè)可持續(xù)發(fā)展 ，取決于三項指標(biāo) ，即 “ 利潤 ” 、 “ 資金利潤率 ” 與 “ 現(xiàn)金流量 ” 。這三項指標(biāo)與 “ 有效出貨 ” 、 “ 降低存貨 ” ，以及 “ 控制費用 ” 有直接得關(guān)系?？刂七\營費用，就是要控制費用成本的主要驅(qū)動因素。 在減少或控制 “ 存貨 ” 的基礎(chǔ)上，還必須控制兩項費用，即： 控制宣傳促銷費用； 控制人員相關(guān)費用。 控制運營費用 34 35 36 ? 深度營銷是一個管理系統(tǒng)，要求企業(yè)前方后方等各環(huán)節(jié)按爭奪市場的要求展開協(xié)同。 ? 加強研產(chǎn)銷協(xié)同，提高產(chǎn)品的競爭力，發(fā)揮產(chǎn)品組合分工效能，有節(jié)奏地沖擊市場。 ? 加強市場策略的綜合功能，提高有效差異性，把握競爭關(guān)鍵。 ? 加強營銷管理職能，提升組織中各環(huán)節(jié)響應(yīng)市場的速度和效能。 ? 加強市場維護(hù)管理和客戶支持，提高各環(huán)節(jié)分銷效率。 ? 加強營銷鏈的協(xié)同，基于系統(tǒng)協(xié)同效率提高競爭優(yōu)勢。 ? 加強營銷隊伍的建設(shè)，發(fā)育學(xué)習(xí)型團(tuán)隊。 改善系統(tǒng)管理 37 深度營銷一般導(dǎo)入流程 市場調(diào)查 市場啟動、發(fā)展、鞏固 推廣復(fù)制 方案制定 管理平臺搭建 切入市場選擇 38 切入市場的選擇 一、競爭角度 競爭對手相對薄弱 二、市場角度 有較好市場潛力 三、企業(yè)改革角度 特征典型，有指導(dǎo)意義 地位重要，有影響力 原有隊伍認(rèn)同 先易后難，試制模版；提高增量，穩(wěn)中推進(jìn) 39 標(biāo) 準(zhǔn) 特 征 銷 貨 狀 態(tài) 。 競 爭 對 手 鋪 貨 率 低 。 我 司 鋪 貨 率 接 近 或 不 低 于 對 手 渠 道 占 有 。 競 爭 對 手 掌 握 的 經(jīng) 銷 商 聯(lián) 盟 較 弱 。 我 司 的 銷 售 重 心 較 低 品 牌 地 位 。 競 爭 對 手 品 牌 知 名 度 、 美 譽 度 與 信 任 度 較 低 。 我 司 產(chǎn) 品 的 消 費 偏 好 較 明 顯 客 戶 資 源 。 競 爭 對 手 對 客 戶 的 支 持 力 度 較 弱 。 我 司 擁 有 良 好 的 客 戶 ， 以 及 良 好
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