寶典]經(jīng)銷商治理-深度營銷形式介紹與操縱實務(wù)(編輯修改稿)
2025-02-14 18:10 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 銷模式介紹與操作實務(wù)經(jīng)銷商管理深度營銷模式介紹與操作實務(wù) 22 確定市場責(zé)任區(qū)域 ? 劃分責(zé)任區(qū)域，具體落實到每個業(yè)務(wù)人員。 ? 各級營銷經(jīng)理必須為整體分銷力的提高承擔(dān)責(zé)任。 ? 加強(qiáng)營銷前、后臺的協(xié)同，要把人力和資源配置在產(chǎn)生成果的方向上。 ? 要加強(qiáng)對業(yè)務(wù)人員，以及促銷人員的管理，指導(dǎo)、激勵、約束與幫助其為客戶做貢獻(xiàn)。 小貼槍伍挎鵲臥褐住跡噪會券乙謾熒頻繩模佑懸沼輛汗碌恭髓攏廷繳康慌經(jīng)銷商管理深度營銷模式介紹與操作實務(wù)經(jīng)銷商管理深度營銷模式介紹與操作實務(wù) 23 分解目標(biāo)業(yè)績指標(biāo) ? 根據(jù)各區(qū)域競爭狀態(tài)、市場容量、市場潛力以及過去的實際銷售業(yè)績（或修正指數(shù)），決定的區(qū)域的目標(biāo)銷售任務(wù)。 ? 把目標(biāo)任務(wù)分解到各區(qū)域經(jīng)銷商，分解到每一個區(qū)域主管及業(yè)務(wù)員。 ? 進(jìn)一步把目標(biāo)任務(wù)轉(zhuǎn)化為“業(yè)績考核指標(biāo)”，轉(zhuǎn)化為目標(biāo)管理過程，并與激勵掛鉤。 蟻試雍產(chǎn)磋給焰杭淤補(bǔ)晤嶺污何頌地蘇鎖攝頸痘主叛俘韋烹丹齲攙蝦爸恨經(jīng)銷商管理深度營銷模式介紹與操作實務(wù)經(jīng)銷商管理深度營銷模式介紹與操作實務(wù) 24 制定工作任務(wù)計劃 ? 每個管理者必須幫助業(yè)務(wù)員制定工作計劃，可以逐周滾動進(jìn)行。 ? 每個業(yè)務(wù)員要在計劃的約束下，不斷地提高訪問客戶的數(shù)量與質(zhì)量。 ? 每個促銷員要明確“規(guī)范的一天工作”，懂得自己基本職責(zé)。如助推理貨員：⑴理貨，⑵環(huán)境布置，⑶促銷，⑷訂貨補(bǔ)貨，⑸信息溝通與反饋，⑹經(jīng)營指導(dǎo)，⑺管理咨詢，⑻清潔服務(wù)。 熔夯簿剎輥次已垢良剔粵凜轍議詐紛苯圾呼賬柯聘宅墩捎袖邑禿囤狡麥寒經(jīng)銷商管理深度營銷模式介紹與操作實務(wù)經(jīng)銷商管理深度營銷模式介紹與操作實務(wù) 25 檢查工作完成情況 ? 有效出貨最終取決于各級管理者持續(xù)的檢查落實，不折不扣的檢查落實。 ? 要依據(jù)反饋的管理用“日報表”或“周報表”，對各級下屬進(jìn)行嚴(yán)格考核。 ? 在一些關(guān)鍵環(huán)節(jié)，必須嚴(yán)格管理，制定更為詳盡的操作手則與行為規(guī)范和相應(yīng)的考核制度。 ? 根據(jù)考核結(jié)果，以及前端反饋的信息，各級管理者都必須進(jìn)行分析，尋求系統(tǒng)解決問題的辦法。 萄掄婦滓競赫喜填媒蹬禾褪洽無樸紫辭湃授嬌坪咀槳謬匝轅萬腋希撞瓶鉆經(jīng)銷商管理深度營銷模式介紹與操作實務(wù)經(jīng)銷商管理深度營銷模式介紹與操作實務(wù) 26 減少各環(huán)節(jié)存貨 深度營銷的競爭力來源是來源于營銷價值鏈整體的運行效能，有賴于減少各個環(huán)節(jié)的存貨。 減少環(huán)節(jié)存貨風(fēng)險 加強(qiáng)市場信息反饋 加強(qiáng)經(jīng)銷數(shù)據(jù)管理 改變計劃要貨方式 加強(qiáng)渠道的協(xié)同功能 繪履駛遏朱選瘡辭抨亭瑞味偶奢拳畏河回太桔荊幅彬帝災(zāi)書汽肥侄衙裳猴經(jīng)銷商管理深度營銷模式介紹與操作實務(wù)經(jīng)銷商管理深度營銷模式介紹與操作實務(wù) 27 減少環(huán)節(jié)存貨風(fēng)險 ? 在商品微利條件下，存貨的風(fēng)險是很大的。存貨積壓意味著資金占用、成本的增加和費用的增加；供貨不足意味著喪失銷售機(jī)會和市場地位的削弱。 ? 盲目對經(jīng)銷商進(jìn)行壓貨，并不能帶來實際的分銷力；相反使資金周轉(zhuǎn)減慢，減少現(xiàn)金流量與毛利水平，造成經(jīng)銷商對我的反彈，或壓價，或要求返利，或甩貨竄貨等，最終弱化了營銷價值鏈。 ? 減少存貨風(fēng)險是維護(hù)與經(jīng)銷商關(guān)系、提高經(jīng)銷商利益，以及強(qiáng)化營銷價值鏈的關(guān)鍵因素。 必橢已倘連速曙憤怠庭漫示今韌畸嘴瘟允抵吻腋剿毀檄卑杠洗兢杖埂傭低經(jīng)銷商管理深度營銷模式介紹與操作實務(wù)經(jīng)銷商管理深度營銷模式介紹與操作實務(wù) 28 控制運營費用 一個企業(yè)可持續(xù)發(fā)展 ，取決于三項指標(biāo) ，即 “ 利潤 ” 、 “ 資金利潤率” 與 “ 現(xiàn)金流量 ” 。這三項指標(biāo)與 “ 有效出貨 ” 、 “ 降低存貨 ” ，以及 “ 控制費用 ” 有直接得關(guān)系。控制運營費用，就是要控制費用成本的主要驅(qū)動因素。 在減少或控制 “ 存貨 ” 的基礎(chǔ)上，還必須控制兩項費用，即： 控制宣傳促銷費用； 控制人員相關(guān)費用。 訛丫甄拋咕反實辨蠶蓮衛(wèi)艙最你界能瘩皇甕芳奢客悲句啃張校晚匣澗詭瓜經(jīng)銷商管理深度營銷模式介紹與操作實務(wù)經(jīng)銷商管理深度營銷模式介紹與操作實務(wù) 29 改善系統(tǒng)管理 ? 深度營銷是一個管理系統(tǒng)，要求企業(yè)前方后方等各環(huán)節(jié)按爭奪市場的要求展開協(xié)同。 ? 加強(qiáng)研產(chǎn)銷協(xié)同，提高產(chǎn)品的競爭力，發(fā)揮產(chǎn)品組合分工效能，有節(jié)奏地沖擊市場。 ? 加強(qiáng)市場策略的綜合功能，提高有效差異性，把握競爭關(guān)鍵。 ? 加強(qiáng)營銷管理職能，提升組織中各環(huán)節(jié)響應(yīng)市場的速度和效能。 ? 加強(qiáng)市場維護(hù)管理和客戶支持，提高各環(huán)節(jié)分銷效率。 ? 加強(qiáng)營銷鏈的協(xié)同，基于系統(tǒng)協(xié)同效率提高競爭優(yōu)勢。 ? 加強(qiáng)營銷隊伍的建設(shè)，發(fā)育學(xué)習(xí)型團(tuán)隊。 性稠載仲輯毛肇蓬碾堿鞋雪次飾淡岔曠釋蒼須爬尺袍頁托剖娜肅烴松瘴鹵經(jīng)銷商管理深度營銷模式介紹與操作實務(wù)經(jīng)銷商管理深度營銷模式介紹與操作實務(wù) 30 深度營銷一般導(dǎo)入流程 市場調(diào)查 市場啟動、發(fā)展、鞏固 推廣復(fù)制 方案制定 管理平臺搭建 切入市場選擇 赤胎馭晰紫晃北菩忍蛙欺鍵羹圍夷謠吟球皂燴挖慢黨稍斂形晤忍炬養(yǎng)燴弛經(jīng)銷商管理深度營銷模式介紹與操作實務(wù)經(jīng)銷商管理深度營銷模式介紹與操作實務(wù) 31 切入市場的選擇 一、競爭角度 競爭對手相對薄弱 二、市場角度 有較好市場潛力 三、企業(yè)改革角度 特征典型，有指導(dǎo)意義 地位重要，有影響力 原有隊伍認(rèn)同 先易后難，試制模版；提高增量，穩(wěn)中推進(jìn) 矢全青褥伐愈犢眩降冗頗護(hù)輯陌桌昆釀儉且驟洽匯者護(hù)嶼千成不種興妒酗經(jīng)銷商管理深度營銷模式介紹與操作實務(wù)經(jīng)銷商管理深度營銷模式介紹與操作實務(wù) 32 標(biāo) 準(zhǔn) 特 征 銷 貨 狀 態(tài) 。 競 爭 對 手 鋪 貨 率 低 。 我 司 鋪 貨 率 接 近 或 不 低 于 對 手 渠 道 占 有 。 競 爭 對 手 掌 握 的 經(jīng) 銷 商 聯(lián) 盟 較 弱 。 我 司 的 銷 售 重 心 較 低 品 牌 地 位 。 競 爭 對 手 品 牌 知 名 度 、 美 譽(yù) 度 與 信 任 度 較 低 。 我 司 產(chǎn) 品 的 消 費 偏 好 較 明
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