經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理實(shí)務(wù)(教材版)(編輯修改稿)
2025-01-31 14:47 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 內(nèi)容基礎(chǔ)培訓(xùn) 增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商與公司 企業(yè)介紹、產(chǎn)品知識(shí) 合作的信心 行業(yè)知識(shí)、銷(xiāo)售政策技能培訓(xùn) 增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售公司 銷(xiāo)售技巧、團(tuán)隊(duì)管理 產(chǎn)品的技能 促銷(xiāo)策劃、終端管理戰(zhàn)略培訓(xùn) 打造事業(yè)合作伙伴關(guān)系 未來(lái)戰(zhàn)略指定 融合雙方的價(jià)值觀經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)與培訓(xùn)管理經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理實(shí)務(wù)167。 經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)的形式? 即使是大公司的經(jīng)銷(xiāo)商也很難自學(xué)，區(qū)域經(jīng)理定期經(jīng)驗(yàn)分享? 集中培訓(xùn)、上門(mén)輔導(dǎo)、免費(fèi)深造、市場(chǎng)交流會(huì)? 學(xué)院培訓(xùn)、參觀學(xué)習(xí)樣板市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)與培訓(xùn)管理經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理實(shí)務(wù)167。 企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系理不清的后果經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系與評(píng)估管理? 區(qū)域經(jīng)理在強(qiáng)勢(shì)的經(jīng)銷(xiāo)商面前抬不起頭來(lái)? 企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商形成了無(wú)形的依賴感? 強(qiáng)勢(shì)的企業(yè)不斷的給經(jīng)銷(xiāo)商壓貨 區(qū)域經(jīng)理認(rèn)知并理解廠商關(guān)系，是其重要工作之一?？梢栽诤艽蟪潭壬咸嵘?jīng)銷(xiāo)商的忠誠(chéng)度，擴(kuò)大企業(yè)話語(yǔ)權(quán)，并減輕其本身的工作壓力，否則可能會(huì)帶來(lái)管理災(zāi)難。經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理實(shí)務(wù)167。 企業(yè)做好對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系管理的結(jié)果252。 感覺(jué)大家終于平起平坐了252。 企業(yè)品牌的 “專銷(xiāo)商 ”會(huì)逐步增多252。 企業(yè)在考慮自身的同時(shí)也開(kāi)始考慮經(jīng)銷(xiāo)商的利益252。 大膽處理經(jīng)銷(xiāo)商的違規(guī)問(wèn)題252。 最終，廠商共贏的局面就會(huì)形成！經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系與評(píng)估管理經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理實(shí)務(wù)167。 為什么要做好經(jīng)銷(xiāo)商的評(píng)估管理252。 很多企業(yè)沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估體系252。 銷(xiāo)售量一直靠幾個(gè)老經(jīng)銷(xiāo)商支撐252。 針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有強(qiáng)制淘汰制度252。 只要經(jīng)銷(xiāo)商愿意就可以和企業(yè)合作252。 銷(xiāo)量大的經(jīng)銷(xiāo)商與企業(yè)的配合度差經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系與評(píng)估管理 企業(yè)擁有一批與總經(jīng)理關(guān)系很 “鐵 ”的經(jīng)銷(xiāo)商不一定是好事，特殊返利是他們的，公司的銷(xiāo)售也必須是他們喜歡的，保護(hù)企業(yè)的渠道管理者成為 “三八紅旗手 ”。發(fā)展中的企業(yè)應(yīng)該認(rèn)識(shí)到對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估的重要性。經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理實(shí)務(wù)167。 如何實(shí)施對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的評(píng)估管理? 經(jīng)銷(xiāo)商的壓力與積極性增加? 經(jīng)銷(xiāo)商的整體素質(zhì)不斷提升? 經(jīng)銷(xiāo)商管理人員的管理目標(biāo)明確? 經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)形成了你追我趕的局面? 大小經(jīng)銷(xiāo)商 “美滿共存 ”? 經(jīng)銷(xiāo)商榮譽(yù)感增強(qiáng) ，后期溝通變得更加順暢252。 實(shí)施好評(píng)估管理的結(jié)果經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系與評(píng)估管理經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理實(shí)務(wù)針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)活動(dòng)的全盤(pán)流程把控l 一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店促銷(xiāo)活動(dòng)能否成功執(zhí)行，關(guān)鍵在渠道管理人員和促銷(xiāo)人員，而在活動(dòng)的前期準(zhǔn)備方案階段，渠道管理人員的專業(yè)顯得尤為重要，在活動(dòng)的實(shí)施操作階段渠道管理人員的專業(yè)是活動(dòng)成敗的關(guān)鍵。l 要想做好促銷(xiāo)協(xié)助，經(jīng)銷(xiāo)商管理人員只要做好下面兩件事：l 攻心 —— 讓經(jīng)銷(xiāo)商喜歡我們l 專業(yè) —— 讓經(jīng)銷(xiāo)商聽(tīng)我們的話經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理實(shí)務(wù)做好經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)活動(dòng)前的兩項(xiàng)準(zhǔn)備工作首先，我們需要清晰地了解所轄地區(qū)的基本情況 l 有多少地級(jí)城市，縣級(jí)城市，分別有多少人口，貧富狀況l 有多少終端店，主要店的情況（面積、主要品牌、有無(wú)客戶檔案等），有多少已開(kāi)發(fā)，有多少未開(kāi)發(fā)l 目標(biāo)開(kāi)發(fā)的地區(qū)和店的情況和數(shù)量等。然后根據(jù)后期溝通情況把基本檔案每月更新。經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理實(shí)務(wù)其次，要把已開(kāi)發(fā)的經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店按性質(zhì)進(jìn)行分類(lèi)：l A類(lèi)：愛(ài)我們的，主做我們品牌的，不管店多大，資歷多長(zhǎng)，那怕是小店都是廠家的大客戶。l B類(lèi)：規(guī)模很大，經(jīng)營(yíng)很好，歷史很久，日流水額很高但經(jīng)銷(xiāo)商老板是墻頭草左右擺，時(shí)而支持，時(shí)而不支持。l C類(lèi)：規(guī)模不錯(cuò)，品牌很多，但根本不配合廠家的工作，還經(jīng)常找廠家要人做活動(dòng)，目的是需要免費(fèi)的勞動(dòng)力，自己不肯投入。l D類(lèi)：各方面都很差。做好經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)活動(dòng)前的兩項(xiàng)準(zhǔn)備工作經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理實(shí)務(wù)如何做好一個(gè)成功的促銷(xiāo)活動(dòng)管理n 促銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)施，可分為七個(gè)部分： A、活動(dòng)實(shí)施一：方案的準(zhǔn)備 B、活動(dòng)實(shí)施二：整合促銷(xiāo)方案 C、活動(dòng)實(shí)施三：人員準(zhǔn)備 D、活動(dòng)實(shí)施四：設(shè)計(jì)好促銷(xiāo)活動(dòng)目標(biāo)分解 E、活動(dòng)實(shí)施五：人員激勵(lì)制度 F、活動(dòng)實(shí)施六：物料的準(zhǔn)備 G、活動(dòng)實(shí)施七：促銷(xiāo)活動(dòng)后的總結(jié)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理實(shí)務(wù)數(shù)字化：目標(biāo)達(dá)成率，主推單品的銷(xiāo)量，超出部分銷(xiāo)量是哪幾款，圍繞方案要賣(mài)空的產(chǎn)品的實(shí)際達(dá)成率。參與活動(dòng)的每個(gè)人包括經(jīng)銷(xiāo)商店員的銷(xiāo)售額?？偨Y(jié)：總結(jié)會(huì)的細(xì)節(jié)記錄，羅列你作為促銷(xiāo)活動(dòng)管理者的分析。促銷(xiāo)活動(dòng)后的庫(kù)存單，我們要知道追什么單，每一個(gè)活動(dòng)結(jié)束后一定要拿訂單回來(lái)，如果一張單都拿不回來(lái)這次活動(dòng)就失敗了，廠家要結(jié)果。新的消費(fèi)者檔案，每次更新匯總。如何做好一個(gè)成功的促銷(xiāo)活動(dòng)管理經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理實(shí)務(wù)經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)一步維護(hù)—— 如何建立彼此感覺(jué)，提升溝通策略經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與
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