經銷商開發(fā)與管理實務(教材版)(編輯修改稿)
2025-01-31 14:47 本頁面
【文章內容簡介】 內容基礎培訓 增強經銷商與公司 企業(yè)介紹、產品知識 合作的信心 行業(yè)知識、銷售政策技能培訓 增強經銷商銷售公司 銷售技巧、團隊管理 產品的技能 促銷策劃、終端管理戰(zhàn)略培訓 打造事業(yè)合作伙伴關系 未來戰(zhàn)略指定 融合雙方的價值觀經銷商的激勵與培訓管理經銷商開發(fā)與管理實務167。 經銷商培訓的形式? 即使是大公司的經銷商也很難自學，區(qū)域經理定期經驗分享? 集中培訓、上門輔導、免費深造、市場交流會? 學院培訓、參觀學習樣板市場經銷商的激勵與培訓管理經銷商開發(fā)與管理實務167。 企業(yè)與經銷商的關系理不清的后果經銷商的關系與評估管理? 區(qū)域經理在強勢的經銷商面前抬不起頭來? 企業(yè)對經銷商形成了無形的依賴感? 強勢的企業(yè)不斷的給經銷商壓貨 區(qū)域經理認知并理解廠商關系，是其重要工作之一?？梢栽诤艽蟪潭壬咸嵘涗N商的忠誠度，擴大企業(yè)話語權，并減輕其本身的工作壓力，否則可能會帶來管理災難。經銷商開發(fā)與管理實務167。 企業(yè)做好對經銷商關系管理的結果252。 感覺大家終于平起平坐了252。 企業(yè)品牌的 “專銷商 ”會逐步增多252。 企業(yè)在考慮自身的同時也開始考慮經銷商的利益252。 大膽處理經銷商的違規(guī)問題252。 最終，廠商共贏的局面就會形成！經銷商的關系與評估管理經銷商開發(fā)與管理實務167。 為什么要做好經銷商的評估管理252。 很多企業(yè)沒有經銷商評估體系252。 銷售量一直靠幾個老經銷商支撐252。 針對經銷商沒有強制淘汰制度252。 只要經銷商愿意就可以和企業(yè)合作252。 銷量大的經銷商與企業(yè)的配合度差經銷商的關系與評估管理 企業(yè)擁有一批與總經理關系很 “鐵 ”的經銷商不一定是好事，特殊返利是他們的，公司的銷售也必須是他們喜歡的，保護企業(yè)的渠道管理者成為 “三八紅旗手 ”。發(fā)展中的企業(yè)應該認識到對經銷商評估的重要性。經銷商開發(fā)與管理實務167。 如何實施對經銷商的評估管理? 經銷商的壓力與積極性增加? 經銷商的整體素質不斷提升? 經銷商管理人員的管理目標明確? 經銷商團隊形成了你追我趕的局面? 大小經銷商 “美滿共存 ”? 經銷商榮譽感增強 ，后期溝通變得更加順暢252。 實施好評估管理的結果經銷商的關系與評估管理經銷商開發(fā)與管理實務針對經銷商促銷活動的全盤流程把控l 一個經銷商門店促銷活動能否成功執(zhí)行，關鍵在渠道管理人員和促銷人員，而在活動的前期準備方案階段，渠道管理人員的專業(yè)顯得尤為重要，在活動的實施操作階段渠道管理人員的專業(yè)是活動成敗的關鍵。l 要想做好促銷協(xié)助，經銷商管理人員只要做好下面兩件事：l 攻心 —— 讓經銷商喜歡我們l 專業(yè) —— 讓經銷商聽我們的話經銷商開發(fā)與管理實務做好經銷商促銷活動前的兩項準備工作首先，我們需要清晰地了解所轄地區(qū)的基本情況 l 有多少地級城市，縣級城市，分別有多少人口，貧富狀況l 有多少終端店，主要店的情況（面積、主要品牌、有無客戶檔案等），有多少已開發(fā)，有多少未開發(fā)l 目標開發(fā)的地區(qū)和店的情況和數量等。然后根據后期溝通情況把基本檔案每月更新。經銷商開發(fā)與管理實務其次，要把已開發(fā)的經銷商門店按性質進行分類：l A類：愛我們的，主做我們品牌的，不管店多大，資歷多長，那怕是小店都是廠家的大客戶。l B類：規(guī)模很大，經營很好，歷史很久，日流水額很高但經銷商老板是墻頭草左右擺，時而支持，時而不支持。l C類：規(guī)模不錯，品牌很多，但根本不配合廠家的工作，還經常找廠家要人做活動，目的是需要免費的勞動力，自己不肯投入。l D類：各方面都很差。做好經銷商促銷活動前的兩項準備工作經銷商開發(fā)與管理實務如何做好一個成功的促銷活動管理n 促銷活動的實施，可分為七個部分： A、活動實施一：方案的準備 B、活動實施二：整合促銷方案 C、活動實施三：人員準備 D、活動實施四：設計好促銷活動目標分解 E、活動實施五：人員激勵制度 F、活動實施六：物料的準備 G、活動實施七：促銷活動后的總結經銷商開發(fā)與管理實務數字化：目標達成率，主推單品的銷量，超出部分銷量是哪幾款，圍繞方案要賣空的產品的實際達成率。參與活動的每個人包括經銷商店員的銷售額。總結：總結會的細節(jié)記錄，羅列你作為促銷活動管理者的分析。促銷活動后的庫存單，我們要知道追什么單，每一個活動結束后一定要拿訂單回來，如果一張單都拿不回來這次活動就失敗了，廠家要結果。新的消費者檔案，每次更新匯總。如何做好一個成功的促銷活動管理經銷商開發(fā)與管理實務經銷商的進一步維護—— 如何建立彼此感覺，提升溝通策略經銷商開發(fā)與
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