經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與管理培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-01-31 14:47 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 B） 走訪終端 ,調(diào)查該品牌產(chǎn)品的終端出樣率和生動(dòng)化情況 —— 驗(yàn)證經(jīng)銷商的終端掌控能力。 C）走訪各級(jí)批發(fā)商 ,調(diào)查該品牌的各階價(jià)格是否穩(wěn)定（是否出現(xiàn)惡性亂價(jià)、砸價(jià)現(xiàn)象） —— 驗(yàn)證經(jīng)銷商對(duì)下線客戶的價(jià)格掌控能力。 D）了解該品牌廠家最近期推出的新產(chǎn)品是什么？用同樣方法觀察經(jīng)銷商有沒(méi)有把這個(gè)新產(chǎn)品做起來(lái)？ 了解經(jīng)銷商與下級(jí)網(wǎng)絡(luò)的客情 走訪終端，詢問(wèn)經(jīng)銷商銷售人員的日常維護(hù)情況 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)分析 4. 考察經(jīng)銷商的管理能力 檢查經(jīng)銷商的人流、物流、資金流、信息流管理現(xiàn)狀，要求至少擁有以下基本管理能力： A） 庫(kù)房產(chǎn)品分品項(xiàng)碼放，便于庫(kù)存清點(diǎn)，庫(kù)存數(shù)字至少每周盤點(diǎn)一次 B） 人員有明確分工，業(yè)務(wù)人員職責(zé)和業(yè)績(jī)考核方法確定 C） 應(yīng)收賬款有明細(xì)登記 D） 有基本的每日營(yíng)業(yè)流水賬，支出帳，最好能實(shí)行收支兩線制度 E） 有相對(duì)正規(guī)完整的客戶明細(xì)資料 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)分析 5. 了解經(jīng)銷商的口碑 了解同行口碑： 去該城市（及附近市、縣）的其他批發(fā)商處詢問(wèn)，你們以前跟張老板合作過(guò)嗎？信譽(yù)怎么樣？ 了解同業(yè)口碑： 尤其是你了解到這個(gè)經(jīng)銷商曾經(jīng)跟某知名廠家合作然后又分手。就一定要下功夫弄清楚他們分手的原因：是因?yàn)檫@個(gè)廠家市場(chǎng)精耕將他正常更換？還是廠家發(fā)現(xiàn)他砸價(jià)、竄貨、市場(chǎng)業(yè)績(jī)不佳將之淘汰？擬或是因?yàn)樗亓鞔黉N資源、拖欠貨款、導(dǎo)致廠商交惡乃至決裂？ …… 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)分析 6. 了解經(jīng)銷商的合作意愿 看經(jīng)銷商對(duì)廠家人員是否熱情接待！ 并不是想要吃經(jīng)銷商請(qǐng)的一頓飯，想抽他敬的一支煙（經(jīng)銷商的飯最好少吃，吃兩餐飯之后往往非份要求就接踵而來(lái)），但是如果在跟經(jīng)銷商幾次磋商都準(zhǔn)備簽協(xié)議發(fā)貨了，這家伙依然對(duì)廠家的銷售人員態(tài)度冷冷冰冰，說(shuō)明他根本不把這個(gè)代理權(quán)放在心上，當(dāng)然也不會(huì)對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的鋪貨、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)投入太多關(guān)注，這樣的經(jīng)銷商一定不選。 看經(jīng)銷商在經(jīng)銷合同細(xì)節(jié)問(wèn)題上是否和你討價(jià)還價(jià)： 挑剔的才是真買主，真正有合作意愿的經(jīng)銷商一方面會(huì)對(duì)廠方業(yè)務(wù)人員熱情接待，另一方面會(huì)在價(jià)格、折扣、返利等問(wèn)題上跟你反復(fù)討價(jià)還價(jià)。 經(jīng)銷商選擇工作流程 第一步：對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行整體拜訪，達(dá)到?知己、知彼、知環(huán)境?的目的。 知環(huán)境： A） 當(dāng)?shù)厝丝跀?shù)，行政區(qū)劃，收入水平，當(dāng)?shù)刂еa(chǎn)業(yè)； B） 市區(qū) /縣城有多少經(jīng)銷商，經(jīng)銷的是什么品牌 ,哪些品牌在當(dāng)?shù)乇容^強(qiáng)勢(shì)； C） 一共有多少的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)， 哪些品牌的網(wǎng)點(diǎn)比較多 D） 當(dāng)?shù)仄渌袌?chǎng)特點(diǎn)（消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣等） 知己： A）我們有哪些產(chǎn)品在當(dāng)?shù)劁N售； 這些產(chǎn)品在當(dāng)?shù)赜袖N售，說(shuō)明該市場(chǎng)對(duì)這些產(chǎn)品有需求，也許下一步攻打該市場(chǎng)，這些產(chǎn)品是很好的選擇。 B）誰(shuí)在從外地調(diào)我們的產(chǎn)品進(jìn)行銷售； 這個(gè)客戶主動(dòng)銷售我們的產(chǎn)品，說(shuō)明對(duì)我們的產(chǎn)品有興趣，而且已經(jīng)從中賺到利潤(rùn)，他也許就是未來(lái)的經(jīng)銷商候選人。 C）在這些銷售中，我們的產(chǎn)品在渠道的各環(huán)節(jié)的售價(jià)和利潤(rùn)是多少？ 了解渠道的各環(huán)節(jié)的銷售利潤(rùn)，在接下來(lái)和潛在客戶談判時(shí)，可以設(shè)計(jì)合理的渠道銷售價(jià)格和利潤(rùn)空間，引起潛在客戶的興趣。 經(jīng)銷商選擇工作流程 第二步：終端調(diào)查，尋找目標(biāo)候選客戶。 通過(guò)走訪終端順藤摸瓜，找到適合我們區(qū)域市場(chǎng)策略的經(jīng)銷商候選，從其他的廠 /商人員打聽(tīng)這些候選經(jīng)銷商的情況和口碑，確定目標(biāo)經(jīng)銷商的人選，再通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商人選的逐個(gè)拜訪進(jìn)行一系列的評(píng)估，找到最終的經(jīng)銷商。 第三步：經(jīng)過(guò)充分準(zhǔn)備與準(zhǔn)經(jīng)銷商進(jìn)行談判，點(diǎn)燃其信心，激勵(lì)其合作意愿。 多數(shù)情況下，準(zhǔn)經(jīng)銷商新廠家來(lái)找他談經(jīng)銷權(quán)問(wèn)題時(shí)，都會(huì)有點(diǎn)猶豫，也有不少人會(huì)用?沒(méi)時(shí)間??沒(méi)精力??資金不夠??現(xiàn)在顧不上，過(guò)完年再說(shuō)?等等借口進(jìn)行推托。 事實(shí)上分析一下經(jīng)銷商的心理，沒(méi)有一個(gè)經(jīng)銷商?真的不想經(jīng)營(yíng)新產(chǎn)品?，他們所表現(xiàn)出來(lái)的種種推托和猶豫只是假象。其實(shí)經(jīng)銷商在嘴上說(shuō)?不想合作?的同時(shí)，心里想的是?我挺想做的，但這個(gè)產(chǎn)品不知不能賺錢?。 銷售人員要做的就是，讓經(jīng)銷商相信經(jīng)銷我們的產(chǎn)品肯定不會(huì)賠錢，而且銷量和利潤(rùn)有保障。 經(jīng)銷商選擇工作流程 第一步：對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行整體拜訪，達(dá)到?知己、知彼、知環(huán)境?的目的。 知彼： 了解三件事 A）競(jìng)品在哪些市場(chǎng)銷售？賣的最好和最差產(chǎn)品是什么？ 競(jìng)品已經(jīng)在當(dāng)?shù)劁N售了一段時(shí)間，他的市場(chǎng)表現(xiàn)可做為我們的?指路明燈?，研究他什么產(chǎn)品賣的好、什么產(chǎn)品賣的差、目前他在哪些市場(chǎng)賣的好，哪些市場(chǎng)賣的差，可以作為下一步我們渠道策略的參考。 B）競(jìng)品渠道各環(huán)節(jié)的價(jià)格和利潤(rùn)。 我們的產(chǎn)品要想在當(dāng)?shù)睾髞?lái)者居上，必須借助渠道的力量，針對(duì)競(jìng)品的各渠道環(huán)節(jié)的利潤(rùn)設(shè)計(jì)我們的價(jià)格體系，至少討好一個(gè)渠道環(huán)節(jié)（如：終端利潤(rùn)高于競(jìng)品），在該環(huán)節(jié)形成排斥競(jìng)品主推本品的格局。 C）競(jìng)品在當(dāng)?shù)貭I(yíng)銷架構(gòu) 競(jìng)品在當(dāng)?shù)赜袥](méi)有經(jīng)銷商？廠方有多少人駐守在這里？有沒(méi)有設(shè)辦事處、分公司？他們已經(jīng)直接拜訪到那一級(jí)的渠道客戶？ 了解競(jìng)品的這些情況可以正對(duì)性的制定渠道管理策略。 知己知彼知環(huán)境的好處： A）使自己不再顯得是一個(gè)初來(lái)乍道的外行，在經(jīng)銷商候選戶面前建立自己的專業(yè)形象，間接促進(jìn)經(jīng)銷商合作意愿 B）對(duì)本品在當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品 /渠道 /價(jià)格策略制定找到依據(jù)，找到支撐本品成功上市的著力點(diǎn) 經(jīng)銷商選擇工作流程 銷售人員要讓經(jīng)銷商相信不會(huì)賠錢、銷量和利潤(rùn)能保證需要帶著市場(chǎng)操作計(jì)劃去和經(jīng)銷商談，具體步驟如下： A）業(yè)務(wù)人員鎖定準(zhǔn)經(jīng)銷商后，首先對(duì)準(zhǔn)經(jīng)銷商的人員、車輛、運(yùn)力、網(wǎng)絡(luò)做詳細(xì)調(diào)查和紀(jì)錄，談判起來(lái)心中有數(shù)。 B）把在?知己知彼知環(huán)境?這一環(huán)節(jié)收集的資料整理分析，初步得出本公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐耐茝V計(jì)劃，包括以下幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。 ?用哪些產(chǎn)品系列作為先頭部隊(duì)攻打市場(chǎng)，為什么？這些產(chǎn)品相對(duì)競(jìng)品有什么優(yōu)勢(shì)？ ?主做哪些市場(chǎng)，渠道各環(huán)節(jié)的產(chǎn)品價(jià)格是多少？為什么這樣設(shè)計(jì)？有什么好處？ ?前 2個(gè)月要做哪些促銷活動(dòng)？具體的人員、地點(diǎn)、方式、投入等，最好能預(yù)計(jì)出這一階段會(huì)完成的銷量和
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