經(jīng)銷商開發(fā)與管理培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-01-31 14:47 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 B） 走訪終端 ,調(diào)查該品牌產(chǎn)品的終端出樣率和生動化情況 —— 驗證經(jīng)銷商的終端掌控能力。 C）走訪各級批發(fā)商 ,調(diào)查該品牌的各階價格是否穩(wěn)定（是否出現(xiàn)惡性亂價、砸價現(xiàn)象） —— 驗證經(jīng)銷商對下線客戶的價格掌控能力。 D）了解該品牌廠家最近期推出的新產(chǎn)品是什么？用同樣方法觀察經(jīng)銷商有沒有把這個新產(chǎn)品做起來？ 了解經(jīng)銷商與下級網(wǎng)絡(luò)的客情 走訪終端，詢問經(jīng)銷商銷售人員的日常維護(hù)情況 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)分析 4. 考察經(jīng)銷商的管理能力 檢查經(jīng)銷商的人流、物流、資金流、信息流管理現(xiàn)狀，要求至少擁有以下基本管理能力： A） 庫房產(chǎn)品分品項碼放，便于庫存清點，庫存數(shù)字至少每周盤點一次 B） 人員有明確分工，業(yè)務(wù)人員職責(zé)和業(yè)績考核方法確定 C） 應(yīng)收賬款有明細(xì)登記 D） 有基本的每日營業(yè)流水賬，支出帳，最好能實行收支兩線制度 E） 有相對正規(guī)完整的客戶明細(xì)資料 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)分析 5. 了解經(jīng)銷商的口碑 了解同行口碑： 去該城市（及附近市、縣）的其他批發(fā)商處詢問，你們以前跟張老板合作過嗎？信譽怎么樣？ 了解同業(yè)口碑： 尤其是你了解到這個經(jīng)銷商曾經(jīng)跟某知名廠家合作然后又分手。就一定要下功夫弄清楚他們分手的原因：是因為這個廠家市場精耕將他正常更換？還是廠家發(fā)現(xiàn)他砸價、竄貨、市場業(yè)績不佳將之淘汰？擬或是因為他截流促銷資源、拖欠貨款、導(dǎo)致廠商交惡乃至決裂？ …… 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)分析 6. 了解經(jīng)銷商的合作意愿 看經(jīng)銷商對廠家人員是否熱情接待！ 并不是想要吃經(jīng)銷商請的一頓飯，想抽他敬的一支煙（經(jīng)銷商的飯最好少吃，吃兩餐飯之后往往非份要求就接踵而來），但是如果在跟經(jīng)銷商幾次磋商都準(zhǔn)備簽協(xié)議發(fā)貨了，這家伙依然對廠家的銷售人員態(tài)度冷冷冰冰，說明他根本不把這個代理權(quán)放在心上，當(dāng)然也不會對這個產(chǎn)品的鋪貨、市場開發(fā)投入太多關(guān)注，這樣的經(jīng)銷商一定不選。 看經(jīng)銷商在經(jīng)銷合同細(xì)節(jié)問題上是否和你討價還價： 挑剔的才是真買主，真正有合作意愿的經(jīng)銷商一方面會對廠方業(yè)務(wù)人員熱情接待，另一方面會在價格、折扣、返利等問題上跟你反復(fù)討價還價。 經(jīng)銷商選擇工作流程 第一步：對區(qū)域市場進(jìn)行整體拜訪，達(dá)到?知己、知彼、知環(huán)境?的目的。 知環(huán)境： A） 當(dāng)?shù)厝丝跀?shù)，行政區(qū)劃，收入水平，當(dāng)?shù)刂еa(chǎn)業(yè)； B） 市區(qū) /縣城有多少經(jīng)銷商，經(jīng)銷的是什么品牌 ,哪些品牌在當(dāng)?shù)乇容^強勢； C） 一共有多少的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點， 哪些品牌的網(wǎng)點比較多 D） 當(dāng)?shù)仄渌袌鎏攸c（消費者購買習(xí)慣等） 知己： A）我們有哪些產(chǎn)品在當(dāng)?shù)劁N售； 這些產(chǎn)品在當(dāng)?shù)赜袖N售，說明該市場對這些產(chǎn)品有需求，也許下一步攻打該市場，這些產(chǎn)品是很好的選擇。 B）誰在從外地調(diào)我們的產(chǎn)品進(jìn)行銷售； 這個客戶主動銷售我們的產(chǎn)品，說明對我們的產(chǎn)品有興趣，而且已經(jīng)從中賺到利潤，他也許就是未來的經(jīng)銷商候選人。 C）在這些銷售中，我們的產(chǎn)品在渠道的各環(huán)節(jié)的售價和利潤是多少？ 了解渠道的各環(huán)節(jié)的銷售利潤，在接下來和潛在客戶談判時，可以設(shè)計合理的渠道銷售價格和利潤空間，引起潛在客戶的興趣。 經(jīng)銷商選擇工作流程 第二步：終端調(diào)查，尋找目標(biāo)候選客戶。 通過走訪終端順藤摸瓜，找到適合我們區(qū)域市場策略的經(jīng)銷商候選，從其他的廠 /商人員打聽這些候選經(jīng)銷商的情況和口碑，確定目標(biāo)經(jīng)銷商的人選，再通過對經(jīng)銷商人選的逐個拜訪進(jìn)行一系列的評估，找到最終的經(jīng)銷商。 第三步：經(jīng)過充分準(zhǔn)備與準(zhǔn)經(jīng)銷商進(jìn)行談判，點燃其信心，激勵其合作意愿。 多數(shù)情況下，準(zhǔn)經(jīng)銷商新廠家來找他談經(jīng)銷權(quán)問題時，都會有點猶豫，也有不少人會用?沒時間??沒精力??資金不夠??現(xiàn)在顧不上，過完年再說?等等借口進(jìn)行推托。 事實上分析一下經(jīng)銷商的心理，沒有一個經(jīng)銷商?真的不想經(jīng)營新產(chǎn)品?，他們所表現(xiàn)出來的種種推托和猶豫只是假象。其實經(jīng)銷商在嘴上說?不想合作?的同時，心里想的是?我挺想做的，但這個產(chǎn)品不知不能賺錢?。 銷售人員要做的就是，讓經(jīng)銷商相信經(jīng)銷我們的產(chǎn)品肯定不會賠錢，而且銷量和利潤有保障。 經(jīng)銷商選擇工作流程 第一步：對區(qū)域市場進(jìn)行整體拜訪，達(dá)到?知己、知彼、知環(huán)境?的目的。 知彼： 了解三件事 A）競品在哪些市場銷售？賣的最好和最差產(chǎn)品是什么？ 競品已經(jīng)在當(dāng)?shù)劁N售了一段時間，他的市場表現(xiàn)可做為我們的?指路明燈?，研究他什么產(chǎn)品賣的好、什么產(chǎn)品賣的差、目前他在哪些市場賣的好，哪些市場賣的差，可以作為下一步我們渠道策略的參考。 B）競品渠道各環(huán)節(jié)的價格和利潤。 我們的產(chǎn)品要想在當(dāng)?shù)睾髞碚呔由?，必須借助渠道的力量，針對競品的各渠道環(huán)節(jié)的利潤設(shè)計我們的價格體系，至少討好一個渠道環(huán)節(jié)（如：終端利潤高于競品），在該環(huán)節(jié)形成排斥競品主推本品的格局。 C）競品在當(dāng)?shù)貭I銷架構(gòu) 競品在當(dāng)?shù)赜袥]有經(jīng)銷商？廠方有多少人駐守在這里？有沒有設(shè)辦事處、分公司？他們已經(jīng)直接拜訪到那一級的渠道客戶？ 了解競品的這些情況可以正對性的制定渠道管理策略。 知己知彼知環(huán)境的好處： A）使自己不再顯得是一個初來乍道的外行，在經(jīng)銷商候選戶面前建立自己的專業(yè)形象，間接促進(jìn)經(jīng)銷商合作意愿 B）對本品在當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品 /渠道 /價格策略制定找到依據(jù)，找到支撐本品成功上市的著力點 經(jīng)銷商選擇工作流程 銷售人員要讓經(jīng)銷商相信不會賠錢、銷量和利潤能保證需要帶著市場操作計劃去和經(jīng)銷商談，具體步驟如下： A）業(yè)務(wù)人員鎖定準(zhǔn)經(jīng)銷商后，首先對準(zhǔn)經(jīng)銷商的人員、車輛、運力、網(wǎng)絡(luò)做詳細(xì)調(diào)查和紀(jì)錄，談判起來心中有數(shù)。 B）把在?知己知彼知環(huán)境?這一環(huán)節(jié)收集的資料整理分析，初步得出本公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐耐茝V計劃，包括以下幾個關(guān)鍵點。 ?用哪些產(chǎn)品系列作為先頭部隊攻打市場，為什么？這些產(chǎn)品相對競品有什么優(yōu)勢？ ?主做哪些市場，渠道各環(huán)節(jié)的產(chǎn)品價格是多少？為什么這樣設(shè)計？有什么好處？ ?前 2個月要做哪些促銷活動？具體的人員、地點、方式、投入等，最好能預(yù)計出這一階段會完成的銷量和
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