業(yè)務(wù)人員自我管理與經(jīng)銷(xiāo)商管理培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-01-31 05:47 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 端架 ?生動(dòng)化 —— 三種陳列方式最吸引注意 /促購(gòu)意愿的比例 準(zhǔn)備 打招呼 店情察看 產(chǎn)品生動(dòng)化 擬定單 銷(xiāo)售陳述 回顧與總結(jié) 行政工作 擬定單是為了避免斷貨 你的拜訪線路圖是幫助你 完成此項(xiàng) 任務(wù)的關(guān)鍵工具 記錄現(xiàn)有庫(kù)存 對(duì)照庫(kù)存需求，擬訂 每個(gè) SKU的建議定單 計(jì)算出上次拜訪以來(lái)的 實(shí)際銷(xiāo)量 與客戶(hù)達(dá)成建議定單的協(xié)議 填寫(xiě)銷(xiāo)售日志 訂貨 – 零售商售 出的箱數(shù) (存貨規(guī)則 ) 供應(yīng)存貨 需要量的 150% 本次的 存貨箱數(shù) 本次的 存貨箱數(shù) X = = 上次的總 存貨箱數(shù) 零售商售 出的箱數(shù) 供應(yīng)存貨 需要量的 150% = 本次需要 的訂貨量 訂貨 – 舉例 ? 上次的總存貨箱數(shù) 10 本次的存貨箱數(shù) 4 = 零售商售出的箱數(shù) = 6 X 乘以 X = 供應(yīng)存貨需要量的 150% = 9 本次的存貨箱數(shù) 4 = 本次需要的訂貨量 = 5 ?庫(kù)存管理 什么是庫(kù)存周轉(zhuǎn)？ ?前線存貨 ?后備存貨 ?庫(kù)存管理 為什么要進(jìn)行存貨周轉(zhuǎn)？ ?是產(chǎn)品新鮮度的重要保證 ?是了解市場(chǎng)的手段 ?可以密切客情關(guān)系 ?可以準(zhǔn)確、及時(shí)地下訂單 ?杜絕前、后線存貨過(guò)多或過(guò)少的情況 ?庫(kù)存管理 掌握全面的產(chǎn)品知識(shí) 產(chǎn)品存放條件 ? 產(chǎn)品應(yīng)存放在方便、易取、顯眼的位置 ? 產(chǎn)品應(yīng)存放在干燥、涼爽的地方 ? 避免陽(yáng)光直射，否則易引起產(chǎn)品口味變化 常見(jiàn)產(chǎn)品 ?庫(kù)存管理 存貨周轉(zhuǎn)的原則 ?先進(jìn)先出 ?及時(shí)補(bǔ)貨 ? 準(zhǔn)備 打招呼 店情察看 產(chǎn)品生動(dòng)化 擬定單 銷(xiāo)售陳述 回顧與總結(jié) 行政工作 這是向客戶(hù)推銷(xiāo)新想法的過(guò)程： ? 提出機(jī)遇 ? 解釋方案和利益（方案表） ? 提供具體詳情 ? 達(dá)成交易（客戶(hù)答應(yīng) ) ? 實(shí)施跟進(jìn)步驟 準(zhǔn)備 打招呼 店情察看 產(chǎn)品生動(dòng)化 擬定單 銷(xiāo)售陳述 回顧與總結(jié) 行政工作 花幾分鐘回顧拜訪過(guò)程 修訂最后定單 拜訪后總結(jié)清單 成功之處 失敗原因 改進(jìn)方法 作記錄 工作日志 筆記本 準(zhǔn)備 打招呼 店情察看 產(chǎn)品生動(dòng)化 擬定單 銷(xiāo)售陳述 回顧與總結(jié) 行政工作 將一天銷(xiāo)售過(guò)程中有用的相關(guān)信息記錄在案，安排送貨和其他承諾事宜： 、必要 的更新 題、需求和其他重要情況 工作 二 經(jīng)銷(xiāo)商管理 產(chǎn)品與渠道 ： 經(jīng)銷(xiāo)商 分銷(xiāo)商 批發(fā)商 終端 公司 產(chǎn)品 消費(fèi)者 ?經(jīng)銷(xiāo)商 認(rèn)識(shí)經(jīng)銷(xiāo)商 開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商 管理經(jīng)銷(xiāo)商 激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商 ?經(jīng)銷(xiāo)商管理 ?經(jīng)濟(jì)效益 與直接操作相比節(jié)約 成本、人員、辦公室 租金、倉(cāng)租等 ? 降低風(fēng)險(xiǎn) 經(jīng)銷(xiāo)商做開(kāi)發(fā)試驗(yàn) 信貸風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移 ? 地域情況優(yōu)勢(shì) ? 直接處理前線問(wèn)題 靈活的處理方式 為什么要跟經(jīng)銷(xiāo)商合作： ?經(jīng)銷(xiāo)商管理 經(jīng)銷(xiāo)商為我們提供了： ?穩(wěn)定的社會(huì)庫(kù)存； ?相對(duì)平穩(wěn)的回款； ?我們無(wú)法完全由自己覆蓋的區(qū)域； ?我們甚至還不知道的銷(xiāo)售點(diǎn)和銷(xiāo)售機(jī)會(huì)； ?送貨支持； ?較多的市場(chǎng)信息和競(jìng)爭(zhēng)信息； ?可能的展示機(jī)會(huì)； ?經(jīng)銷(xiāo)商管理 經(jīng)銷(xiāo)商類(lèi)型： ? 專(zhuān)業(yè)性或綜合性：專(zhuān)業(yè)的或多品種經(jīng)營(yíng) ?行銷(xiāo)方式： 行商 或坐商 ? 所有制類(lèi)型：公有或私營(yíng) ?地理位置：批發(fā)市場(chǎng)內(nèi)或 外 ?業(yè)務(wù)結(jié)算類(lèi)型：全現(xiàn)款、全放帳或兼而有之 ?經(jīng)銷(xiāo)商管理 獨(dú)家或多家經(jīng)銷(xiāo)商的劃分： 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的控制力 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的依賴(lài)性 競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度 覆蓋的區(qū)域大小、售點(diǎn)數(shù)量 操作成本 ?經(jīng)銷(xiāo)商管理 開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商： 認(rèn)同簽約 開(kāi)拓挖掘 甑別選擇 拜訪談判 ?經(jīng)銷(xiāo)商管理 開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商： 實(shí)力 合力 能力 ?經(jīng)銷(xiāo)商管理 經(jīng)銷(xiāo)商選擇的主要考慮因素： ? 批發(fā)商地理位置：門(mén)面位置、經(jīng)營(yíng) 區(qū)域 ? 商業(yè)信譽(yù)：是否 良好？ ? 資金狀況：可用于經(jīng)營(yíng)我司產(chǎn)品的資金及全部 資金 ? 運(yùn)輸能力：運(yùn)力及用于運(yùn)輸我司產(chǎn)品的運(yùn)力 ? 人員：是否有固定業(yè)務(wù)人員、送貨 人員？ ? 現(xiàn)有下線客戶(hù)：客戶(hù)的渠道、客戶(hù)的 多少？ ? 倉(cāng)儲(chǔ)能力：面積及可用于存放我司產(chǎn)品的面積 ? 經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品：以哪些產(chǎn)品為主要經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品 ? 合作意愿：是否有信心及是否接受公司理念 ?經(jīng)銷(xiāo)商管理 談判內(nèi)容： 內(nèi)容 價(jià)格結(jié)算 指標(biāo)返利 廣宣售后 物流殘損 品牌時(shí)間 區(qū)域渠道 ?經(jīng)銷(xiāo)商管理 談判八步驟： 拋磚引玉 認(rèn)真聆聽(tīng) 有效發(fā)問(wèn) 妙用壓力 合理讓步 處理僵局 達(dá)成共識(shí) 簽約合作 ?經(jīng)銷(xiāo)商管理 與經(jīng)銷(xiāo)商建立良好關(guān)系的原則： ? 共同勝利的法則 長(zhǎng)遠(yuǎn)利益與短期利益的有機(jī)結(jié)合 ? 專(zhuān)家式的指導(dǎo)與合作 比客戶(hù)更了解他的生意，真誠(chéng)的關(guān)心 ? 密切的個(gè)人關(guān)系 銷(xiāo)售人員的正直、信任感、穩(wěn)定性 ?經(jīng)銷(xiāo)商管理 良好客情的禁忌： ? 以損失一方利益為基礎(chǔ)的合作 基層銷(xiāo)售人員成為客戶(hù)駐廠方的代表，但總有無(wú)法 滿足對(duì)方要求的時(shí)候 ? 迎合客戶(hù) 客戶(hù)是生意上的指導(dǎo)者，虛偽 ? 不穩(wěn)定的個(gè)人關(guān)系 銷(xiāo)售人員的經(jīng)常更換且素質(zhì)不佳 ?經(jīng)銷(xiāo)商管理 激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商： 謝約 調(diào)整 解約 ?經(jīng)銷(xiāo)商管理 正激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商： 返利 區(qū)域 資源 品牌 渠道 …… ?經(jīng)銷(xiāo)商管理 經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)的小經(jīng)驗(yàn)： ?不要一次性對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商提出過(guò)多、過(guò)高的要求 如：對(duì)優(yōu)于短通路的客戶(hù)提出迅速增加分銷(xiāo)的要求 ? 以事實(shí)和數(shù)據(jù)說(shuō)話 運(yùn)用你的市場(chǎng)機(jī)會(huì)反饋和市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)果 ? 不要批評(píng)
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