業(yè)務(wù)人員自我管理與經(jīng)銷(xiāo)商管理培訓(xùn)教材-文庫(kù)吧資料
2025-01-17 05:47本頁(yè)面
【正文】 ?手推購(gòu)物車(chē)或購(gòu)物籃上的商品； ?商店門(mén)口的橫布條或帆布廣告； ?店頭玻璃櫥窗上或門(mén)口的海報(bào)； ?店內(nèi)墻壁上的燈箱廣告； ?店內(nèi)墻壁上或柜臺(tái)上的海報(bào)； ?商品陳列架上的 POP； ?柜臺(tái)上的 DM或申請(qǐng)書(shū)函 ； ?商品型錄（郵購(gòu)客人） ； ?有聲廣告 、電視廣告 貨架板 堆頭 貨架貼 端架 貨架拱門(mén) 吊牌 陳列架 端架堆 頭 海報(bào) ?生動(dòng)化 —— 常見(jiàn)廣宣形式 Base = 1200 排列整齊 取貨方便性 商品尋找容易性 價(jià)格標(biāo)示清楚 設(shè)計(jì)有特色 整體分?jǐn)?shù) (平均值 ) 一般貨架 正常貨架 端架 端架 堆箱 堆箱 注：平均值， 5＝非常好， 4＝好， 3＝普通， 2＝不好， 1＝非常不好 ?生動(dòng)化 —— 正常貨架 、端架、 堆箱之評(píng)價(jià)比較 項(xiàng)目 最吸引注意 最想購(gòu)買(mǎi) 堆箱 正常貨架 端架 ?生動(dòng)化 —— 三種陳列方式最吸引注意 /促購(gòu)意愿的比例 準(zhǔn)備 打招呼 店情察看 產(chǎn)品生動(dòng)化 擬定單 銷(xiāo)售陳述 回顧與總結(jié) 行政工作 擬定單是為了避免斷貨 你的拜訪線路圖是幫助你 完成此項(xiàng) 任務(wù)的關(guān)鍵工具 記錄現(xiàn)有庫(kù)存 對(duì)照庫(kù)存需求，擬訂 每個(gè) SKU的建議定單 計(jì)算出上次拜訪以來(lái)的 實(shí)際銷(xiāo)量 與客戶達(dá)成建議定單的協(xié)議 填寫(xiě)銷(xiāo)售日志 訂貨 – 零售商售 出的箱數(shù) (存貨規(guī)則 ) 供應(yīng)存貨 需要量的 150% 本次的 存貨箱數(shù) 本次的 存貨箱數(shù) X = = 上次的總 存貨箱數(shù) 零售商售 出的箱數(shù) 供應(yīng)存貨 需要量的 150% = 本次需要 的訂貨量 訂貨 – 舉例 ? 上次的總存貨箱數(shù) 10 本次的存貨箱數(shù) 4 = 零售商售出的箱數(shù) = 6 X 乘以 X = 供應(yīng)存貨需要量的 150% = 9 本次的存貨箱數(shù) 4 = 本次需要的訂貨量 = 5 ?庫(kù)存管理 什么是庫(kù)存周轉(zhuǎn)？ ?前線存貨 ?后備存貨 ?庫(kù)存管理 為什么要進(jìn)行存貨周轉(zhuǎn)？ ?是產(chǎn)品新鮮度的重要保證 ?是了解市場(chǎng)的手段 ?可以密切客情關(guān)系 ?可以準(zhǔn)確、及時(shí)地下訂單 ?杜絕前、后線存貨過(guò)多或過(guò)少的情況 ?庫(kù)存管理 掌握全面的產(chǎn)品知識(shí) 產(chǎn)品存放條件 ? 產(chǎn)品應(yīng)存放在方便、易取、顯眼的位置 ? 產(chǎn)品應(yīng)存放在干燥、涼爽的地方 ? 避免陽(yáng)光直射，否則易引起產(chǎn)品口味變化 常見(jiàn)產(chǎn)品 ?庫(kù)存管理 存貨周轉(zhuǎn)的原則 ?先進(jìn)先出 ?及時(shí)補(bǔ)貨 ? 準(zhǔn)備 打招呼 店情察看 產(chǎn)品生動(dòng)化 擬定單 銷(xiāo)售陳述 回顧與總結(jié) 行政工作 這是向客戶推銷(xiāo)新想法的過(guò)程： ? 提出機(jī)遇 ? 解釋方案和利益（方案表） ? 提供具體詳情 ? 達(dá)成交易（客戶答應(yīng) ) ? 實(shí)施跟進(jìn)步驟 準(zhǔn)備 打招呼 店情察看 產(chǎn)品生動(dòng)化 擬定單 銷(xiāo)售陳述 回顧與總結(jié) 行政工作 花幾分鐘回顧拜訪過(guò)程 修訂最后定單 拜訪后總結(jié)清單 成功之處 失敗原因 改進(jìn)方法 作記錄 工作日志 筆記本 準(zhǔn)備 打招呼 店情察看 產(chǎn)品生動(dòng)化 擬定單 銷(xiāo)售陳述 回顧與總結(jié) 行政工作 將一天銷(xiāo)售過(guò)程中有用的相關(guān)信息記錄在案，安排送貨和其他承諾事宜： 、必要 的更新 題、需求和其他重要情況 工作 二 經(jīng)銷(xiāo)商管理 產(chǎn)品與渠道 ： 經(jīng)銷(xiāo)商 分銷(xiāo)商 批發(fā)商 終端 公司 產(chǎn)品 消費(fèi)者 ?經(jīng)銷(xiāo)商 認(rèn)識(shí)經(jīng)銷(xiāo)商 開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商 管理經(jīng)銷(xiāo)商 激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商 ?經(jīng)銷(xiāo)商管理 ?經(jīng)濟(jì)效益 與直接操作相比節(jié)約 成本、人員、辦公室 租金、倉(cāng)租等 ? 降低風(fēng)險(xiǎn) 經(jīng)銷(xiāo)商做開(kāi)發(fā)試驗(yàn) 信貸風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移 ? 地域情況優(yōu)勢(shì) ? 直接處理前線問(wèn)題 靈活的處理方式 為什么要跟經(jīng)銷(xiāo)商合作： ?經(jīng)銷(xiāo)商管理 經(jīng)銷(xiāo)商為我們提供了： ?穩(wěn)定的社會(huì)庫(kù)存； ?相對(duì)平穩(wěn)的回款； ?我們無(wú)法完全由自己覆蓋的區(qū)域； ?我們甚至還不知道的銷(xiāo)售點(diǎn)和銷(xiāo)售機(jī)會(huì)； ?送貨支持； ?較多的市場(chǎng)信息和競(jìng)爭(zhēng)信息； ?可能的展示機(jī)會(huì)； ?生動(dòng)化陳列 —— 變化型陳列（端架） 變化型陳列包括 落地 堆 箱陳列、端架陳列、關(guān)聯(lián)性陳列、比較性陳列、 扶梯 陳列 等 。 準(zhǔn)備 打招呼 店情察看 產(chǎn)品生動(dòng)化 擬定單 銷(xiāo)售陳述 回顧與總結(jié) 行政工作 檢查 SKU 尋找陳列機(jī)會(huì) 陳列道具的投放、維護(hù) 售點(diǎn)廣告 POP 產(chǎn)品 輪換 尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手陳列 及活動(dòng) 信息 檢查價(jià)格 準(zhǔn)備 打招呼 店情察看 產(chǎn)品生動(dòng)化 擬定單 銷(xiāo)售陳述 回顧與總結(jié) 行政工作 確保所有的產(chǎn)品都以正確的 方式執(zhí)行生動(dòng)化 確保所有庫(kù)存產(chǎn)品的輪換 清除超期產(chǎn)品 根據(jù)現(xiàn)有標(biāo)準(zhǔn)使產(chǎn)品品生動(dòng)化 補(bǔ)充掛網(wǎng) \掛條和陳列架產(chǎn)品 需要及時(shí)清潔陳列道具 陳列八要素是什么 ? 1）、確保產(chǎn)品數(shù)量充足，規(guī)格齊全； 2）、獲取良好的陳列位置； 3）、爭(zhēng)取最大陳列面； 4）、確保標(biāo)價(jià)清晰易辨； 5）、定期清理貨架，做到先進(jìn)先出； 6）、通過(guò) POP材料做生動(dòng)化布置； 7）、陳列的黃金原則； 8）、保證與客戶的良好合作； 商品生動(dòng)化的最終 目的 =銷(xiāo)售 75%以上 的銷(xiāo)售者在買(mǎi)食品時(shí)屬于沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi) 沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)類型 瞬 間 沖 動(dòng) 購(gòu) 買(mǎi) 增 加 購(gòu) 買(mǎi) 品 牌 轉(zhuǎn) 移 原本不打算買(mǎi)，現(xiàn)在突然打算買(mǎi)
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