有效溝通技巧經(jīng)銷商管理培訓(xùn)教材-文庫(kù)吧資料
2025-03-04 16:17本頁(yè)面
【正文】 ③交叉關(guān)系：不同渠道類型成員之間的關(guān)系。 重點(diǎn)：回款、折扣率、激勵(lì)政策、淡旺季產(chǎn)品供應(yīng)、市場(chǎng)推廣支持、 渠道調(diào)整 ②水平關(guān)系：同一層次的渠道成員關(guān)系。 ◇建立零售商銷售情況登記表，關(guān)注零售商的進(jìn)貨，以及零售商庫(kù)存周轉(zhuǎn)情況。 . 經(jīng)銷商管理 123456法則 ▲經(jīng)銷商管理的 6個(gè)方面 ▲渠道管理 網(wǎng)點(diǎn)管理 幫助經(jīng)銷商管理好網(wǎng)點(diǎn)，收集和整理好網(wǎng)點(diǎn)資料。第二次進(jìn)貨時(shí)間和注意事項(xiàng)。 ◇鋪貨人員的選拔、培訓(xùn)、安排是鋪市成功與否的一個(gè)重要因素。 ◎關(guān)鍵是如何合理地分配渠道各環(huán)節(jié)的利潤(rùn) .。 經(jīng)銷商管理 123456法則 ▲經(jīng)銷商管理的 6個(gè)方面 ▲價(jià)格管理 利益分配是關(guān)鍵 ◎有錢大家賺，分配是關(guān)鍵。 ◎零售價(jià)，必須遵守公司規(guī)定之價(jià)格上下限范圍 ◎市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定與否，會(huì)直接影響銷量和售點(diǎn)的購(gòu)買意愿。 經(jīng)銷商管理 123456法則 ▲經(jīng)銷商管理的 6個(gè)方面 ▲價(jià)格管理 價(jià)格穩(wěn)定是重點(diǎn) ◎同級(jí)經(jīng)銷商 ,一口價(jià)。 經(jīng)營(yíng)指導(dǎo) —— (加強(qiáng)區(qū)域經(jīng)營(yíng)能力 )。 銷售活動(dòng)促進(jìn) —— (時(shí)時(shí)幫助回款 )。 消費(fèi)者最多。 費(fèi)用最低。 做好終端市場(chǎng)建設(shè)。 經(jīng)銷商管理 123456法則 ▲ 經(jīng)銷商管理的 兩個(gè)基本點(diǎn) 企業(yè)要抓好兩只隊(duì)伍即業(yè)務(wù)代表和經(jīng)銷商隊(duì)伍的建設(shè) 經(jīng)銷商管理 123456法則 ▲ 經(jīng)銷商管理的三項(xiàng)原則 做市場(chǎng)就是建立銷售網(wǎng)絡(luò)。 活動(dòng)執(zhí)行 各種促銷、公關(guān)、事件活動(dòng)的執(zhí)行，市場(chǎng)應(yīng)對(duì)是否及時(shí)有效。 渠道 渠道暢通性及產(chǎn)品流動(dòng)有無(wú)新的方式可操作等等。 產(chǎn)品 檢查各級(jí)市場(chǎng)的鋪貨、理貨情況和有無(wú)竄貨。 經(jīng)銷商管理重點(diǎn) ▲管理原則：溝通服務(wù)為主、監(jiān)督控制為輔。 指導(dǎo)經(jīng)銷商店鋪裝修、店鋪及商品陳列設(shè)計(jì)。授人以漁 ,可供終身之用 )。 注重日常工作配合 確保經(jīng)銷商合理利益。 至少寫出五條方案 溝通從心開(kāi)始 企業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心是銷售，銷售的核心是經(jīng)銷商管理 經(jīng)銷商管理 經(jīng)銷商管理準(zhǔn)則 ▲管理應(yīng)有情、有理、有利 好的營(yíng)銷人員要 “ 兩頭握手 ,中間擁抱 ” 掌握廠商關(guān)系的 “ 度 ” ： “ 親而不近 ,甜而不膩 ” 經(jīng)銷商管理準(zhǔn)則 ▲客情關(guān)系是現(xiàn)實(shí) 真正尊重經(jīng)銷商。 風(fēng)格的調(diào)適 了解自己的優(yōu)點(diǎn)長(zhǎng)處 欣賞他人的優(yōu)點(diǎn)與差異 找到互補(bǔ)與適合性 學(xué)習(xí)擴(kuò)展不善長(zhǎng)的風(fēng)格 控制過(guò)當(dāng) 溝通的少與多 少說(shuō)抱怨的話 多說(shuō)寬容的話 少說(shuō)諷刺的話 多說(shuō)尊重的話 少說(shuō)拒絕的話 多說(shuō)關(guān)懷的話 少說(shuō)命令的話 多說(shuō)商量的話 少說(shuō)批評(píng)的話 多說(shuō)鼓勵(lì)的話 小 結(jié) ?本次課程由哪幾部分內(nèi)容構(gòu)成？ ?給你印象最深的內(nèi)容是什么？ ?還記得哪些例子與故事？ ?哪些地方可以明天就用到工作中去？ ?…… 運(yùn)用本次培訓(xùn)中的收獲， 制定一份改進(jìn)方案。 親和型 優(yōu)點(diǎn)： ?參與度高 ?善于應(yīng)對(duì) ?熱心體貼 ?機(jī)靈敏感 ?適應(yīng)性強(qiáng) ?擅長(zhǎng)交際 ?幽默親切 缺點(diǎn)： ?漫無(wú)目標(biāo) ?阿諛?lè)畛? ?太過(guò)熱情 ?容易遷就 ?缺乏已見(jiàn) ?玩弄人際 ?容易隨便 與親和型溝通 ?關(guān)心他的心情比關(guān)心事情更重要 ?協(xié)助他記錄要點(diǎn)并對(duì)資訊重復(fù)驗(yàn)證 ?讓他覺(jué)得倍受歡迎與重視 ?欣賞他的善解人意與熱情 ?接受他的幽默 ?喜歡非正式的交談 ?避免讓他介入沖突的情境 調(diào)整風(fēng)格的步驟 ? 認(rèn)識(shí)自己的風(fēng)格優(yōu)勢(shì) ? 了解他人的風(fēng)格偏好 ? 學(xué)習(xí)欣賞與他人的風(fēng)格表現(xiàn) ? 用他人喜歡被對(duì)待的方式對(duì)待 ? 與他人風(fēng)格優(yōu)勢(shì)結(jié)合創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)團(tuán)隊(duì) ? 找到安全的情境學(xué)習(xí)運(yùn)用自己不常 用的風(fēng)格 ? 與他人分享找到自己行為偏好的不 當(dāng)之處加以調(diào)整 溝通上的 “黃金定律” ?你希望別人怎樣 對(duì)待你，你就 怎樣去對(duì)待別人。 優(yōu)點(diǎn)： ?穩(wěn)健踏實(shí) ?精打細(xì)算 ?有所保留 ?講求事實(shí) ?有原則性 ?事事周全 ?講求方法 ?著重分析
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