【正文】 ，零售和批發(fā)的比例，賣(mài)到哪里不能說(shuō)清楚等。 到經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店觀察一下，看看門(mén)店的產(chǎn)品陳列，辦公室現(xiàn)場(chǎng)管理做的怎樣，業(yè)務(wù)電話是否頻繁撥打，上門(mén)提貨的客戶多不多。 看經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)銷(xiāo)合同細(xì)節(jié)問(wèn)題上是否和你討價(jià)還價(jià)： 挑剔的才是真買(mǎi)主，真正有合作意愿的經(jīng)銷(xiāo)商一方面會(huì)對(duì)廠方業(yè)務(wù)人員熱情接待，另一方面會(huì)在價(jià)格、折扣、返利等問(wèn)題上跟你反復(fù)討價(jià)還價(jià)。 C）競(jìng)品在當(dāng)?shù)貭I(yíng)銷(xiāo)架構(gòu) 競(jìng)品在當(dāng)?shù)赜袥](méi)有經(jīng)銷(xiāo)商？廠方有多少人駐守在這里？有沒(méi)有設(shè)辦事處、分公司？他們已經(jīng)直接拜訪到那一級(jí)的渠道客戶？ 了解競(jìng)品的這些情況可以正對(duì)性的制定渠道管理策略。如果不在你的職權(quán)之內(nèi)怎么辦？就直言相告報(bào)請(qǐng)公司批準(zhǔn)。 :5600:56:50 ? 人只有為自己同時(shí)代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達(dá)到自身的完善。 ? 用他，就要信任他 。 ? 管理是一種嚴(yán)肅的愛(ài)。 , January 31, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 。 2023年 1月 31日星期二 12時(shí) 56分 50秒 00:56:5031 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :56:5000:56Jan2331Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。? 00:5600:56::56 ? 你不能衡量它，就不能管理它。 ? 企業(yè)發(fā)展需要的是機(jī)會(huì)，而機(jī)會(huì)對(duì)于有眼光的領(lǐng)導(dǎo)人來(lái)說(shuō)，一次也就夠了。 ? 除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠(chéng)之心來(lái)領(lǐng)導(dǎo)員工。結(jié)果經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)你又敬畏（下線客戶被你抄走了）又佩服（你做的事他十幾年都沒(méi)做到）又感謝（你幫他建立了很有用的客戶資料還幫他維護(hù)了邊緣網(wǎng)絡(luò)） 步驟七： 適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，你給經(jīng)銷(xiāo)商洗腦，幫他做培訓(xùn)、建立管理程序。 結(jié)果經(jīng)銷(xiāo)商覺(jué)得你講話穩(wěn)重、講信譽(yù)、實(shí)在、而且為他著想。 經(jīng)銷(xiāo)商選擇工作流程 第一步：對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行整體拜訪，達(dá)到?知己、知彼、知環(huán)境?的目的。 B） 走訪終端 ,調(diào)查該品牌產(chǎn)品的終端出樣率和生動(dòng)化情況 —— 驗(yàn)證經(jīng)銷(xiāo)商的終端掌控能力。 B）更多經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)把員工不定期放鴿子一樣趕到市場(chǎng)上去賣(mài)貨拿提成。 合作意愿： 對(duì)我們的品牌、產(chǎn)品認(rèn)同如何，對(duì)市場(chǎng)前景的判斷，合作意愿是否強(qiáng)烈 目錄 1. 市場(chǎng)盤(pán)整 2. 經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與日常管理 經(jīng)銷(xiāo)商選擇的總體思路 第一條：經(jīng)銷(xiāo)商選擇要嚴(yán)進(jìn)寬出 假設(shè)我們經(jīng)銷(xiāo)商選擇輕率，在合作一段時(shí)間后，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商不合適，要更換，這時(shí)的市場(chǎng)可能已經(jīng)被亂價(jià)、竄貨等問(wèn)題困擾，市場(chǎng)環(huán)境變的惡劣，更換新經(jīng)銷(xiāo)商又要處理很多的遺留問(wèn)題，相對(duì)于開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，把一個(gè)已經(jīng)亂了的市場(chǎng)整頓好更加難做。五羊本田的銷(xiāo)量沒(méi)什么變化，建設(shè)和錢(qián)江下滑的非常厲害，現(xiàn)在不知道該怎么辦。 第二家：市場(chǎng)情況還好，就那樣，沒(méi)有太大的增長(zhǎng)，也沒(méi)有下滑（估計(jì)是有增長(zhǎng)，增長(zhǎng)的幅度不高）。 第二條：選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，考評(píng)要全面 主要要考評(píng)實(shí)力、營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)、市場(chǎng)能力、管理能力、口碑、合作意愿等。這種做法稍微好一點(diǎn)，但肯定會(huì)造成業(yè)務(wù)員騙銷(xiāo)、壓貨、銷(xiāo)售品項(xiàng)不均衡、產(chǎn)品即期等諸多隱患。 C）走訪各級(jí)批發(fā)商 ,調(diào)查該品牌的各階價(jià)格是否穩(wěn)定（是否出現(xiàn)惡性亂價(jià)、砸價(jià)現(xiàn)象） —— 驗(yàn)證經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)下線客戶的價(jià)格掌控能力。 知彼： 了解三件事 A）競(jìng)品在哪些市場(chǎng)銷(xiāo)售？賣(mài)的最好和最差產(chǎn)品是什么？ 競(jìng)品已經(jīng)在當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售了一段時(shí)間，他的市場(chǎng)表現(xiàn)可做為我們的?指路明燈?，研究他什么產(chǎn)品賣(mài)的好、什么產(chǎn)品賣(mài)的差、目前他在哪些市場(chǎng)賣(mài)的好，哪些市場(chǎng)賣(mài)的差，可以作為下一步我們渠道策略的參考。 所謂上傳：傳達(dá)公司最新政策 所謂下達(dá)：?jiǎn)枂?wèn)經(jīng)銷(xiāo)商最近有沒(méi)有什么意見(jiàn)和建議 所謂在職權(quán)之內(nèi)幫經(jīng)銷(xiāo)商解決問(wèn)題：就是你盡好產(chǎn)品供應(yīng)商代表的本份，做好售后服務(wù)。結(jié)果經(jīng)銷(xiāo)商覺(jué)得你是專(zhuān)家，以后會(huì)經(jīng)常向你請(qǐng)教。 2023年 1月 31日 12時(shí) 56分 00:56:50 ? 預(yù)防是解決危機(jī)的最好方法。 ? 發(fā)展和維護(hù)他們的家 。 ? 拖延將不斷滋養(yǎng)恐懼。 00:56:5000:56:5000:56Tuesday, January 31, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 上午 12時(shí) 56分 50秒 上午 12時(shí) 56分 00:56: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專(zhuān)家告訴 。 2023年 1月 31日星期二 上午 12時(shí) 56分 50秒 00:56: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 2023年 1月 31日星期二 12時(shí) 56分 50秒 謝謝各位 ！ ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 猶豫不決固然可以免去一些做錯(cuò)事的可能，但也失去了成功的機(jī)會(huì)。 ? 不要把所有的雞蛋放在同一個(gè)籃子里。 ? 一個(gè)人一生可能愛(ài)上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會(huì)明白以前的傷痛其實(shí)是一種財(cái)富，它讓你學(xué)會(huì)更好地去把握和珍惜你愛(ài)的人。 銷(xiāo)售人員在處理問(wèn)題要注意兩點(diǎn) 不做超出職權(quán)的許諾，事事有回音 銷(xiāo)售人員有時(shí)為了讓經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨，漫天許諾最后許諾不能兌現(xiàn)，經(jīng)銷(xiāo)商苦苦的等你給他兌現(xiàn)承諾，然后上當(dāng)受騙永遠(yuǎn)不再相信你。 我們的產(chǎn)品要想在當(dāng)?shù)睾髞?lái)者居上，必須借助渠道的力量，針對(duì)競(jìng)品的各渠道環(huán)節(jié)的利潤(rùn)設(shè)計(jì)我們的價(jià)格體系，至少討好一個(gè)渠道環(huán)節(jié)（如：終端利潤(rùn)高于競(jìng)品），在該環(huán)節(jié)形成排斥競(jìng)品主推本品的格局。就一定要下功夫弄清楚他們分手的原因：是因?yàn)檫@個(gè)廠家市場(chǎng)精耕將他正常更換？還是廠家發(fā)現(xiàn)他砸價(jià)、竄貨、市場(chǎng)業(yè)績(jī)不佳將之淘汰？擬或是因?yàn)樗亓鞔黉N(xiāo)資源、拖欠貨款、導(dǎo)致廠商交惡乃至決裂？ …… 經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)分析 6. 了解經(jīng)銷(xiāo)商的合作意愿 看經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家人員是否熱情接待！ 并不是想要吃經(jīng)銷(xiāo)商請(qǐng)的一頓