經(jīng)銷商開發(fā)與管理培訓(xùn)教材-全文預(yù)覽
【正文】 有興趣，而且已經(jīng)從中賺到利潤，他也許就是未來的經(jīng)銷商候選人。就一定要下功夫弄清楚他們分手的原因：是因為這個廠家市場精耕將他正常更換？還是廠家發(fā)現(xiàn)他砸價、竄貨、市場業(yè)績不佳將之淘汰？擬或是因為他截流促銷資源、拖欠貨款、導(dǎo)致廠商交惡乃至決裂？ …… 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)分析 6. 了解經(jīng)銷商的合作意愿 看經(jīng)銷商對廠家人員是否熱情接待！ 并不是想要吃經(jīng)銷商請的一頓飯，想抽他敬的一支煙（經(jīng)銷商的飯最好少吃，吃兩餐飯之后往往非份要求就接踵而來），但是如果在跟經(jīng)銷商幾次磋商都準(zhǔn)備簽協(xié)議發(fā)貨了，這家伙依然對廠家的銷售人員態(tài)度冷冷冰冰，說明他根本不把這個代理權(quán)放在心上，當(dāng)然也不會對這個產(chǎn)品的鋪貨、市場開發(fā)投入太多關(guān)注，這樣的經(jīng)銷商一定不選。 了解經(jīng)銷商現(xiàn)在經(jīng)銷的品牌業(yè)績 市場表現(xiàn) A）了解經(jīng)銷商目前正在代理的主要品牌，選定樣本品牌。 B） 側(cè)面問一下經(jīng)銷商的員工，工資發(fā)放是否及時充足。 B） 在目測庫房面積時，暗中清點一下經(jīng)銷商庫存的貨量，心算經(jīng)銷商庫存產(chǎn)品的價值，由此可大致推斷經(jīng)銷商的流動資金 —— 一般情況經(jīng)銷商的流動資金是庫存資金的 2— 4倍。 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)分析 2. ‘一觀察三了解’判斷經(jīng)銷商的實力 觀察經(jīng)銷商的門店規(guī)模：了解經(jīng)銷商的生意是否?太差?。還有些經(jīng)銷商是等人打電話下訂單，然后派人送貨，這都是最傳統(tǒng)的坐商。 B）行商意識強的經(jīng)銷商可能會要求?你們廠出個人幫我鋪貨做市場、給我支持一些做門頭和一些物料資源 ……” 。 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)分析 1. ‘三問一觀察’判斷行銷意識 問 2：問經(jīng)銷商當(dāng)?shù)氐氖袌銮闆r 例句：張總你好，我剛來這里，想請教一下這里的市場有什么樣的特點？ 經(jīng)銷商回答分析： A）行商意識差的經(jīng)銷商可能會回答：?有什么特點！這里窮、窮就只能賣便宜貨，你多打點廣告再降點價我就能幫你賣?。 第四條：經(jīng)銷商的大小要權(quán)衡，合適的才是最好的 很大的經(jīng)銷商在操作上更加難于掌控，我們在開發(fā)新區(qū)域的時候，事先如果明確市場的目標(biāo)，銷售區(qū)域，以及這些對資金、人力等的要求的情況下，經(jīng)銷商可能都越小越好，因為更容易掌控，經(jīng)銷商合適的才是最好的。 經(jīng)銷商選擇的考察因素 自身實力： 經(jīng)銷商的人力、資金實力、物流能力、知名度 營銷意識： 經(jīng)銷商對終端的意識是否強烈，是坐商還是行商，對客戶、消費者的服務(wù)意識是否強烈 市場能力： 是否有足夠的市場網(wǎng)絡(luò)，現(xiàn)在經(jīng)銷的產(chǎn)品銷售情況 管理能力： 經(jīng)銷商自身的經(jīng)營管理情況，可以考察店面情況、人員情況等 行業(yè)口碑： 同行對其的評價怎么樣，是否有亂價、竄貨等行為 經(jīng)營品牌： 是否經(jīng)營同行產(chǎn)品，經(jīng)營的品牌與我們有沒有沖突，有沒有足夠的精力去經(jīng)營我們的產(chǎn)品。相反，第一家主銷的是建設(shè)和錢江，一方面建設(shè)和錢江的品牌拉動力不夠，另一方面五羊本田的客戶群體只能吸引本田系的高端消費群體，因此經(jīng)銷商的整體消費群體縮小，從而影響到銷量。 對比分析 五羊 本田 建設(shè) 錢江 小破車 雅馬哈 金城鈴木 新大洲本田 金城 嘉陵 70 小破車 低端品牌 高端品牌 第一家 第二家 如右圖： 摩托車市場的整體市場容量呈現(xiàn)下降的趨勢，但兩家的‘小市場’卻是冰火兩重天，一家生意暗淡，銷量持續(xù)下滑，另一家卻生意持續(xù)火爆，銷量穩(wěn)中有升。 思考： 為什么在同樣的市場，兩家的現(xiàn)狀完全不一樣？ 案例分析：第一家 五羊 本田 建設(shè)錢江 小破車 五羊 本田 建設(shè) 錢江 小破車 低端品牌 高端品牌 銷量變化趨勢 以前 現(xiàn)在 三類品牌中，五羊本田的銷量保持穩(wěn)定，沒有下降，建設(shè)和錢江的銷量下滑的非常大，低端小破車銷量也減少。 兩家摩托車經(jīng)銷商案例分析 兩家摩托車經(jīng)銷商經(jīng)營現(xiàn)狀 兩家店的經(jīng)營現(xiàn)狀： 第一家：市場很困難，走不動貨，去年進的一車貨現(xiàn)在還有四十多臺，頭疼。 目錄 1. 市場盤整 2. 經(jīng)銷商開發(fā)與日常管理 序 經(jīng)銷商是渠道管理中非常關(guān)鍵的一環(huán)，經(jīng)銷商選擇的正確與否，廠商關(guān)系維護的好壞，直接關(guān)系到品牌在區(qū)域市場的市場銷售，那么我們的問題是： 廠方與經(jīng)銷商究竟是什么樣的關(guān)系？ 在現(xiàn)在的市場環(huán)境下，在選擇合適的經(jīng)銷商時，我們要考慮哪些方面的因素？ 案例分享 背景： 兩家經(jīng)銷商位置在同一條街上，門對門（見右圖） 第一家：經(jīng)營品牌有五羊本田、錢江、建設(shè)（代理商）、小破車；主賣錢江和建設(shè)。 對于企業(yè)而言，現(xiàn)在的經(jīng)銷商是否是合適的？在進入空白區(qū)域時，我們要選擇什么樣的經(jīng)銷商？開發(fā)經(jīng)銷商我們要做些什么？對經(jīng)銷商為管理我們要做些什么？對于區(qū)域市場，我們要怎樣去做才能完成目標(biāo)？ 在本篇，我們將探討上述問題。年銷售 3千臺車左右。各個品牌都基本一樣，金城的銷售也很好。在三大合資品牌的帶動下，整體的銷量并沒有出現(xiàn)明顯的下降，金城銷售情況良好。 在第二家中，金城也屬于國內(nèi)二線品牌，在當(dāng)?shù)劁N售能保持穩(wěn)定，一方面是這個經(jīng)銷商主銷品牌是合資品牌，客流穩(wěn)定，帶動金城的銷量，另一方面，金城在當(dāng)?shù)氐南M者基礎(chǔ)不弱。 經(jīng)銷商是我們的合作伙伴 經(jīng)銷商跟廠家在很多根本利益上是不一致的，廠家業(yè)務(wù)代表是代表廠家來跟經(jīng)銷商談生意的，在雙方利益一致時要對經(jīng)銷商積極扶持，幫經(jīng)銷商創(chuàng)造效益；在雙方利益發(fā)生沖突時，要堅持原則，維護廠方的利益。 第三條：選擇經(jīng)銷商要與市場策略匹配 在選擇新經(jīng)銷商的時候，我們要先明確區(qū)域市場操作的策略和經(jīng)營方針，選擇經(jīng)銷商時，要為以后的市場策略做好鋪墊，否則今天的經(jīng)銷商可能就是以后的市場阻礙。 B）假若經(jīng)銷商能清楚的每月的銷量情況，銷量中零售和批發(fā)的比例，并且能說清楚產(chǎn)品賣到哪里，哪些品種好賣，哪些品種是用來走量，哪些產(chǎn)品價格不透明可以用來掙錢，這類經(jīng)銷商一般情況下符合行商的要求，可以作為開發(fā)的對象。 經(jīng)銷商回答分析：
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