和君創(chuàng)業(yè)—深度分銷(編輯修改稿)
2025-06-12 02:44 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 值鏈的關(guān)鍵因素。（２）指導(dǎo)客戶加強(qiáng)數(shù)據(jù)管理，建立營銷信息管理系統(tǒng)。定期對(duì)各環(huán)節(jié)的“進(jìn)銷存”數(shù)據(jù)進(jìn)行采集、整理、傳遞、分析和監(jiān)控，把握數(shù)據(jù)的規(guī)律及商品的流量、流向與流速，以指導(dǎo)各級(jí)客戶控制庫存結(jié)構(gòu)與總量和改變計(jì)劃訂貨方式，并滾動(dòng)式地調(diào)整品種結(jié)構(gòu)，改善供貨期量標(biāo)準(zhǔn)，加快商品和資金周轉(zhuǎn)。（３）加強(qiáng)價(jià)格決策和存貨處理功能。福田公司與核心客戶的結(jié)合點(diǎn)是利益，它是商品的流量與流速，以及毛利水平的綜合，引導(dǎo)各級(jí)客戶薄利多銷，共同提高渠道價(jià)格和存貨協(xié)同處理能力。（４）加強(qiáng)渠道促銷功能。通過接近各級(jí)客戶、終端和消費(fèi)者，把握市場(chǎng)實(shí)際需求，有的放矢地展開促銷活動(dòng)，提高分銷力，減少環(huán)節(jié)存貨。 最后，努力降低營銷鏈各環(huán)節(jié)的運(yùn)營費(fèi)用，因而要控制費(fèi)用成本的主要驅(qū)動(dòng)因素。一、是控制宣傳促銷費(fèi)用。良好的客戶關(guān)系有助于減少廣告等銷售成本，通過深度營銷展開有組織的努力，不斷提高業(yè)務(wù)員訪問顧客的數(shù)量與質(zhì)量，提高客戶忠誠度和滿意度，以此減少宣傳促銷上的開支。二、是控制人員相關(guān)費(fèi)用。一方面提高隊(duì)伍素質(zhì)和能力，不斷地提高其工作效率，從而降低營銷人員數(shù)量，減低費(fèi)用總額；另一方面優(yōu)化平臺(tái)管理，改善營銷隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，集中于市場(chǎng)銷售和服務(wù)的第一線，提高營銷費(fèi)用的配置效率。三、發(fā)揮營銷鏈的協(xié)同效能（聯(lián)合促銷、服務(wù)分擔(dān)、配送分工等），從而提高整體分銷效率，有效降低單位銷售費(fèi)用。 另外，作為深度營銷價(jià)值鏈的組織者和管理者的福田公司，要通過改善自身的營銷系統(tǒng)管理，提高福田公司內(nèi)部響應(yīng)協(xié)同效能，提高經(jīng)營效益和綜合競(jìng)爭(zhēng)力，從而從根本上提高營銷鏈的分銷效能。其一，提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。加強(qiáng)產(chǎn)品系列的整合，明確一個(gè)時(shí)期的主打系列，有節(jié)奏地沖擊市場(chǎng)，并在質(zhì)量、外觀、包裝以及定價(jià)上強(qiáng)過對(duì)手；新產(chǎn)品的開發(fā)要突破原有的思維定勢(shì)，尋求創(chuàng)新，同時(shí)加強(qiáng)新品推出市場(chǎng)的系統(tǒng)效率，有計(jì)劃地展開市場(chǎng)推廣。其二，展開系統(tǒng)的、有組織的創(chuàng)新，尤其要進(jìn)行組織與制度性創(chuàng)新，確保組織的活力。強(qiáng)化高層專業(yè)職能部門的功能，確保計(jì)劃、營銷、財(cái)務(wù)、配送與人力資源等子系統(tǒng)運(yùn)行的順暢，提升組織中各環(huán)節(jié)響應(yīng)市場(chǎng)的速度；尤其要強(qiáng)化總體策略制定的功能，確保有限的經(jīng)營資源配置在產(chǎn)生成果的方向上與對(duì)手展開競(jìng)爭(zhēng)。本文先簡(jiǎn)單介紹其導(dǎo)入流程，并在以后的連載中向大家介紹行業(yè)內(nèi)的實(shí)踐案例。福田公司導(dǎo)入深度營銷模式的一般流程是： 目標(biāo)市場(chǎng)的選擇 目標(biāo)市場(chǎng)的選擇應(yīng)當(dāng)從福田公司市場(chǎng)現(xiàn)狀、潛力以及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)等角度出發(fā)，選擇容量大或發(fā)展?jié)摿Υ?，消費(fèi)密集適合精耕細(xì)作的市場(chǎng)；同時(shí)考慮到導(dǎo)入深度營銷模式是福田公司的一項(xiàng)系統(tǒng)改革，要優(yōu)先選擇特征典型、影響力大和原有隊(duì)伍較為認(rèn)同等的區(qū)域?qū)耄⒆裱跋纫缀箅y，試制模版；提高增量，穩(wěn)中推進(jìn)”的中國式的改革原則。下面列表是某成功導(dǎo)入深度營銷模式的通訊器材流通福田公司的目標(biāo)市場(chǎng)選擇標(biāo)準(zhǔn)： 市場(chǎng)調(diào)查 市場(chǎng)調(diào)查的目的是了解和獲得目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)的基本狀況、競(jìng)爭(zhēng)格局、渠道現(xiàn)狀和消費(fèi)者需求等信息和數(shù)據(jù)，建立區(qū)域市場(chǎng)的數(shù)據(jù)庫，以指導(dǎo)今后的市場(chǎng)決策。除了一般的市場(chǎng)調(diào)查的計(jì)
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