和君創(chuàng)業(yè)_深度營銷系列-模式介紹與操作實務-閱讀頁
2025-06-03 17:11本頁面
【正文】 單 位 ： 噸 排名 客 戶 名 銷 售 量 累 計 銷 售量 累 計 比（ % ） 類 別 1 A 2 A 3 A 4 A 5 A 6 A 7 A 8 A 9 A 10 80 % A 。 B 22 B 23 95 % B 。 C N C 合 計 100 % 說 明 ： 累 計 銷 售 額 指 按 銷 售 額 排 第 一 名 到 第 N 名 的 總 和 。J 終端 ABC統計分析圖 90% 80% A類終端 B類終端 C類或以下終端 流量累計比例 終端數量 100% 程紹珊 ——深度營銷系列 第 30 頁 Hamp。 程紹珊 ——深度營銷系列 第 31 頁 Hamp。J 北 ● ● ★ 運 河 運河路 運 河 北 路 運河新村 ★ 東苑新村 ● 釀造廠 味精廠 人民路 華龍集團 馬鐵廠 通惠機器 中利科技 縫紉機廠 11 終端類型： ☆ 餐飲店 ★ 零售 /便利店 □ 超市 ● 夜店 ○ 賓館 ☆ 6 ☆ 04 ☆ 05 ☆ 02 ☆ 03 ☆ 01 建 新 東 路 環(huán)城東路 ☆ 07 ☆ 09 ☆ 08 ☆ 10 程紹珊 ——深度營銷系列 第 33 頁 Hamp。J 終端密度決策因素 ? 基本因素 ? 分銷成本 （ 包括網絡開發(fā)及維護的費用） ? 市場覆蓋率 ? 控制能力 ? 后勤支持系統的跟進能力 程紹珊 ——深度營銷系列 第 35 頁 Hamp。 – 促進各終端銷售點的協調，減少各銷售點的沖突。 ? 可能的選擇 ： – 密集分銷策略 – 選擇分銷策略 – 獨家分銷策略 – 組合使用，動態(tài)管理 程紹珊 ——深度營銷系列 第 36 頁 Hamp。J 如何規(guī)避超市風險 ? 總的原則： 一停，二看，三通過 ? 具體做法應該是： – 進店前考察其實力和信譽 – 新店要觀察，確信運行良性后再進店 – 不進小店進大店 – 不進新店進老店 – 多進幾家店 程紹珊 ——深度營銷系列 第 38 頁 Hamp。J 如何進行終端談判 我們的應對戰(zhàn)術： ? “ 避實就虛 ” 策略 ? “誘敵深入”策略 ? “轉守為攻”策略： 程紹珊 ——深度營銷系列 第 40 頁 Hamp。J 終端管理實務 ? 終端的分析與規(guī)劃 ? 終端的談判與技巧 ? 終端日常維護實務 程紹珊 ——深度營銷系列 第 42 頁 Hamp。J 終端維護實務 ? 終端維護的基本目的 – 檢查終端的硬件 – 維護終端的軟件 – 加強人員隊伍管理 – 客情維護與深化 – 匯報相關問題 – 解決現場問題 – 收集市場信息 – 總結經驗教訓 – 改善工作方法 程紹珊 ——深度營銷系列 第 44 頁 Hamp。J 終端維護實務 終端維護的具體形式 1. 日常維護： 2. 重點維護： 3. 產品維護： 程紹珊 ——深度營銷系列 第 46 頁 Hamp。J 終端巡訪工具準備 ? 銷售手冊： ? 銷售包： ? 拜訪卡： ? 聯系卡： 程紹珊 ——深度營銷系列 第 48 頁 Hamp。J 終端理貨原則 下重上輕原則： 重點突出原則： 伸手可取原則： 統一性原則： 整潔性原則： 程紹珊 ——深度營銷系列 第 50 頁 Hamp。J
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