和君創(chuàng)業(yè)_深度營銷系列-模式介紹與操作實務(文件)
【正文】 號 終端名稱 等級 聯(lián)系人 職務 地 址030201001 一葉魚村 A 陸衛(wèi)明 經(jīng)理 南橋環(huán)城東路1946號030201002 鑫類大酒店 A 陳世才 經(jīng)理 南橋環(huán)城東路 11 51號030201003 古華山莊 B 楊小月 經(jīng)理 南橋環(huán)城東路1201號030201004 味字源酒店 A 黃麗萍 經(jīng)理 南橋環(huán)城東路1188號030201005 石佳海鮮樓 B 姜英 經(jīng)理 南橋環(huán)城東路1108號030201006 農(nóng)工商商店 A 李惠明 經(jīng)理 人民路 238 號030201007 富豪酒樓 B 章勁 經(jīng)理 建新東路 12 3號030201008 便民超市 C 劉金兵 經(jīng)理 建新東路 20 3號030201009 海輪酒家 C 遲烴 經(jīng)理 運河路 308 號030201010 東籬（南山)酒店 B 白鐵 經(jīng)理 南橋環(huán)城東路1123號030201011 金葉酒店 C 劉飛燕 經(jīng)理 南橋環(huán)城東路1208號 區(qū)域 上海 XX區(qū) 地區(qū)代碼 0302 路線 1 業(yè)務員 劉 江 程紹珊 ——深度營銷系列 第 34 頁 Hamp。 – 推動企業(yè)產(chǎn)品市場的有序擴張和可持續(xù)發(fā)展。J 如何進行終端談判 對商務談判的認識： – 企業(yè)實力、談判技巧的綜合體現(xiàn)； – 實際是溝通過程 – 與戰(zhàn)爭有根本區(qū)別：毀滅性的與創(chuàng)造性的； – 終端的強勢地位； – 以雙贏為目的； 程紹珊 ——深度營銷系列 第 39 頁 Hamp。J 終端整合和掌控 統(tǒng)一規(guī)劃、合理布局、 2/8原則，優(yōu)先優(yōu)秀終端 產(chǎn)品的出樣管理 加強銷售網(wǎng)絡的控制管理 （品牌與網(wǎng)絡互動） 提高用戶忠誠度、是掌控終端的核心 有效和合理的激勵，積極引導終端進行專銷或主銷 建立終端檔案和巡訪制度，加強客情維護和經(jīng)營指導、助銷支持及時排憂解難，持續(xù)有效出貨 協(xié)調(diào)終端與經(jīng)銷商和終端之間的關系 程紹珊 ——深度營銷系列 第 43 頁 Hamp。J 如何進行終端巡訪 一、事前計劃 二、掌握政策 三、觀察店面 四、解決問題 五、催促定貨 六、現(xiàn)場培訓 七、做好記錄 程紹珊 ——深度營銷系列 第 47 頁 Hamp。J 終端理貨原則 1價格醒目原則： 1陳列動感原則： 1先進先出原則： 1最低儲量原則： 1堆頭規(guī)范原則： 程紹珊 ——深度營銷系列 第 51 頁 Hamp。J 終端理貨原則 終端理貨的 15大原則 最大化原則： 全品項原則： 集中展示： 滿陳列原則： 垂直集中原則： 程紹珊 ——深度營銷系列 第 49 頁 Hamp。J 終端維護安排 ? 定點、定時、定線巡回拜訪 ? 確定不同類型店的拜訪頻率 ? 根據(jù)最佳交通線路設計拜訪路線 ? 店數(shù)和路線確定人員 ? 每個銷售人員每天或每周拜訪多少店次？ ? 在不同類型網(wǎng)點應保持什么水平的安全庫存？ ? 新品上市后必須多長時間賣進去？ ? 在不同類型店怎樣陳列產(chǎn)品？ 程紹珊 ——深度營銷系列 第 45 頁 Hamp。J 終端談判具體技巧 （一）精心準備 （二）討價還價 （三）打破談判僵局 程紹珊 ——深度營銷系列 第 41 頁 Hamp。J 終端管理實務 ? 終端的分析與規(guī)劃 ? 終端的談判與技巧 ? 終端日常維護實務 程紹珊 ——深度營銷系列 第 37 頁 Hamp。J 終端密度決策 ? 布點適度是終端密度決策的關鍵 – 保持企業(yè)各終端銷售點的均衡發(fā)展。J 電子地圖終端編號（示例） 客戶編號 的原則 （八 位數(shù)）說明：如： 編號 03 02 2 004? 03 —— 代表 目標市場 （如 上海地區(qū)代碼劃分 01 浦東新區(qū)； 02 南匯縣； 03 奉賢縣； 04 金山區(qū)； 05松江區(qū)； 06 崇明縣； 07 青浦區(qū)； 08 嘉定區(qū)； 09 寶山區(qū)； 10 閔行區(qū)； 11 閘北區(qū)；12 虹口區(qū)； 13 普陀區(qū)； 14 長寧區(qū)； 15 黃浦區(qū)； 16 盧灣區(qū)； 17 靜安區(qū)； 18 徐匯區(qū)； 19 楊浦區(qū)； 20 南市區(qū) ）? 02 —— 劃分的區(qū)域
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