和君創(chuàng)業(yè)_深度營銷系列-模式介紹與操作實務-展示頁
2025-05-24 17:11本頁面
【正文】 、 對每項因素 ， 按其關鍵程度賦予權重系數(shù) B、 采用比較的方法 ， 按所選因素分別給每個經銷商逐個打分 C、 每項得分乘以其權重數(shù)值為最終得分 ， 合計為該經銷商的綜合評分 程紹珊 ——深度營銷系列 第 13 頁 Hamp。J 制定渠道策略 渠道合理規(guī)劃 – 合理的渠道結構（層次、寬度和連接關系） – 合理的合作關系（成員間合理分工，責任和利益共享） – 合理的區(qū)域劃分（市場容量、經銷商能力和終端數(shù)量匹配） – 動態(tài)的占有率與質量的平衡 ? 有效性 （三流順暢、相對穩(wěn)定、覆蓋廣、流量大和影響大） ? 經濟性 （效率高、開發(fā)、維護和管理成本低） ? 控制性 （主導地位、易于管理和維護、掌控力度） ? 發(fā)展性 （競爭變化、行業(yè)演進、市場環(huán)境等） 程紹珊 ——深度營銷系列 第 11 頁 Hamp。J 價格策略 ?定價決策必須確保： * 對你的用戶來說，價格是能接受的 * 對你的渠道來說，價格是合理贏利的 * 對你的對手來說，價格是具有競爭力的 * 對你的公司而言，價格使你有利潤可賺 ?保證渠道各環(huán)節(jié)利益的合理分配，以利于營銷價值鏈的組織和掌控，同時保持價格競爭力 ?注意價格與其他策略的互動協(xié)調 ?價格戰(zhàn)綜合應對策略 程紹珊 ——深度營銷系列 第 9 頁 Hamp。J 具體模式選擇 ? 模式有指導意義，但不是教條，基于現(xiàn)有資源的基礎和現(xiàn)實市場的狀況，要用深度營銷的原則去思考，靈活掌握，因勢利導，選擇具體實施模式 ? 成功的營銷模式具個性化，不可 “ 克隆 ” ? 答案 ? 方法 ? 思想 程紹珊 ——深度營銷系列 第 7 頁 Hamp。J 方案制定流程 制定進入戰(zhàn)略 編制營銷計劃 制定市場策略 確定定價方案 確定投入產品 設計渠道方案 確定促銷方案 選擇細分市場 分析竟品狀況 評估定價方法 選擇經銷商 設計合作模式 渠道合作方案 競品促銷手段 本品促銷方式 促銷方案計劃 確定 定價 方案 確定產品組合 確定成本費用 主要竟品價格 行業(yè)加價規(guī)律 經銷商報酬 消費者價格敏感性 價格調整影響 財務核算分析 程紹珊 ——深度營銷系列 第 5 頁 Hamp。J 目 錄 ? 建立全新的營銷觀 – 深度營銷理念與模式介紹 ? 實現(xiàn)有組織努力 – 營銷組織與控制實務 ? 精耕細作才能扎根市場 – 經銷商管理與區(qū)域市場維護 ? 掌控終端才能有效出貨 – 終端管理務實 程紹珊 ——深度營銷系列 第 3 頁 Hamp。深度營銷系列 模式介紹與操作實務 此報告僅供客戶內部使用。未經和君創(chuàng)業(yè)公司的書面許可，其他任何機構不得擅自傳閱、引用或復制 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 程紹珊 程紹珊 ——深度營銷系列 第 2 頁 Hamp。J 經銷商管理與市場維護 ? 區(qū)域市場規(guī)劃與渠道設計 ? 經銷商調查與選擇 ? 經銷商的服務與掌控 ? 區(qū)域市場規(guī)范與維護 程紹珊 ——深度營銷系列 第 4 頁 Hamp。J 市場的整體規(guī)劃 ? 深度營銷的基本市場競爭戰(zhàn)略： – 掌握優(yōu)秀經銷商和終端資源，構建企業(yè)主導的高效增值營銷鏈 – 集中打擊目標競爭對手，區(qū)域滾動發(fā)展，成為市場 ? 考慮相關因素： – 企業(yè)自身能力（品牌、形象、產品、資源、管理和隊伍素質等） – 市場因素（容量、發(fā)展?jié)摿?、密集度、地理條件等） – 行業(yè)特點（集中度、競爭規(guī)則、產品和服務特點等） – 客戶因素（構成、性質、購買方式、消費習性等） 程紹珊 ——深度營銷系列 第 6 頁 Hamp。J 產品組合策略 符合區(qū)域市場特點和滿足用戶需求 利于渠道網(wǎng)絡的建設和掌控，保持主導地位 利于打擊主要競爭者，強搶占市場份額 利于區(qū)域市場管理和維護 保持產品開發(fā)與市場推廣能力的平衡 程紹珊 ——深度營銷系列 第 8 頁 Hamp。J
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