深度營銷系列-模式介紹與操作實務(wù)-程紹珊1-展示頁
2025-01-24 22:26本頁面
【正文】 性 （競爭變化、行業(yè)演進、市場環(huán)境等）第 11 頁HJ經(jīng)銷商的調(diào)查? 基本情況（性質(zhì)、歷史、實力、規(guī)模、信用、人員素質(zhì)和倉儲配送能力等）? 經(jīng)營狀況（銷量份額、盈虧水平、財務(wù)狀況、管理水平和與上游關(guān)系等）?市場區(qū)域和客戶構(gòu)成（區(qū)域面積、競爭地位、客戶數(shù)量結(jié)構(gòu)、客情關(guān)系、變化趨勢等） ?經(jīng)營策略（促銷服務(wù)、經(jīng)營品種、價格、銷售方式等）第 12 頁HJ經(jīng)銷商選擇分析 從市場競爭和渠道分工角度，確定主要考慮的因素：信譽、實力、規(guī)模、網(wǎng)絡(luò)、配送能力和經(jīng)營水平等，并排序 進行初步篩選，一般選擇三、四家備選，根據(jù)談判進程決定最終目標(biāo) 如難以取舍，可采用評分的方法： A、對每項因素，按其關(guān)鍵程度賦予權(quán)重系數(shù) B、采用比較的方法，按所選因素分別給每個經(jīng)銷商逐個打分 C、每項得分乘以其權(quán)重數(shù)值為最終得分，合計為該經(jīng)銷商的綜合評分第 13 頁HJ經(jīng)銷商評價的方法 （示例）管理能力倉儲配送規(guī)模聲譽網(wǎng)絡(luò)資源合計經(jīng)銷商 A因素權(quán)重 得分550% 410% 220% 410% 320% 經(jīng)銷商 B443442得分數(shù)據(jù)是簡單和抽象的， “定性的直覺 ”可能更為可靠第 14 頁HJ經(jīng)銷商的管理和維護?加強溝通，深化客情關(guān)系，提高忠誠度?積極合作，引導(dǎo)參與市場運作?了解經(jīng)營狀況，反饋意見，排憂解難?建立檔案 ，日常維護管理，指導(dǎo)經(jīng)營管理（如定貨計劃、客戶管理、配送服務(wù)、帳目管理和存貨管理等）?有效激勵和綜合支持?維護市場秩序，預(yù)防渠道沖突，協(xié)調(diào)渠道關(guān)系?及時處理意外突發(fā)事件第 15 頁HJ經(jīng)銷商的掌控一、 遠景掌控：二、 品牌掌控三、 服務(wù)掌控四、 終端掌控：五、 利益掌控：遠景認同、品牌建立、客戶顧問，增值服務(wù)、掌控終端，良好溝通，真正的網(wǎng)絡(luò)為王，樹立行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的風(fēng)范。 市場價格波動是必然，必須積極響應(yīng)價格的變化216。 增強價格管理職能，主要措施 ： 零售終端價格控制： 各環(huán)節(jié)價格梯度合理協(xié)調(diào) 協(xié)調(diào)不同渠道的價格差異 加強信息反饋和跟蹤控制，及時糾偏 合理的返利、折扣等激勵政策 步調(diào)一致的價格調(diào)整 積極響應(yīng)競爭的價格協(xié)調(diào)機制第 18 頁HJ及時協(xié)調(diào)渠道沖突? 渠道與用戶沖突：– 承諾不兌現(xiàn)（售后服務(wù)組織）、產(chǎn)品質(zhì)量問題、配送不及時– 利潤（差價）太高、投訴響應(yīng)不及時? 渠道間（內(nèi)部）沖突：良性沖突：惡性沖突：? 渠道與廠商沖突：第 19 頁HJ渠道沖突的解決方法渠道成員選擇按照經(jīng)濟性、適應(yīng)性和控制性原則，不斷優(yōu)化及時了解動態(tài)信息，在沖突發(fā)生之前予以控制策略調(diào)整，加強調(diào)控建立協(xié)調(diào)機制，加強合作嚴肅合同合游戲規(guī)則，由企業(yè)監(jiān)督和仲裁，但要有力度刪除及重建第 20 頁HJ竄貨的主要原因? 價格體系紊亂和管理混亂 ? 產(chǎn)品在包裝、質(zhì)量以及銷售情況上的差異，為竄貨提供了契機。? 鞭打快馬，目標(biāo)分解盲目? 銷售管理混亂，維護不力、措施不嚴、信息不明等。 ? 渠道關(guān)系惡化，如經(jīng)銷商的資金緊張，市場報復(fù)等等 第 21 頁HJ竄貨系統(tǒng)解決? 調(diào)整營銷策略? 強化渠道管理和市場維護? 加強營銷隊伍的建設(shè)與管理第 22 頁HJ不斷優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)? 提高網(wǎng)絡(luò)的分銷力，減低運營費用– 積極響應(yīng)市場，提高競爭力– 提高各單點流量，重點集中增長快的客戶– 在各環(huán)節(jié)提高效率，降低單位銷量費用? 優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，提高優(yōu)秀終端占有率– 提升原有端點質(zhì)量– 不斷開發(fā)占有新的優(yōu)秀客戶– 通過評估和激勵機制，調(diào)整結(jié)構(gòu)第 23 頁HJ渠道成員激勵216。 價格折扣216。 庫存保護216。
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