和君創(chuàng)業(yè)_深度營(yíng)銷系列-模式介紹與操作實(shí)務(wù)-免費(fèi)閱讀
【正文】 J 終端巡訪工具準(zhǔn)備 ? 銷售手冊(cè)： ? 銷售包： ? 拜訪卡： ? 聯(lián)系卡： 程紹珊 ——深度營(yíng)銷系列 第 48 頁(yè) Hamp。J 如何進(jìn)行終端談判 我們的應(yīng)對(duì)戰(zhàn)術(shù)： ? “ 避實(shí)就虛 ” 策略 ? “誘敵深入”策略 ? “轉(zhuǎn)守為攻”策略： 程紹珊 ——深度營(yíng)銷系列 第 40 頁(yè) Hamp。J 終端密度決策因素 ? 基本因素 ? 分銷成本 （ 包括網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)及維護(hù)的費(fèi)用） ? 市場(chǎng)覆蓋率 ? 控制能力 ? 后勤支持系統(tǒng)的跟進(jìn)能力 程紹珊 ——深度營(yíng)銷系列 第 35 頁(yè) Hamp。 C N C 合 計(jì) 100 % 說(shuō) 明 ： 累 計(jì) 銷 售 額 指 按 銷 售 額 排 第 一 名 到 第 N 名 的 總 和 。J 持續(xù)有組織的努力 ? 內(nèi)部的有組織性 – 強(qiáng)化過(guò)程管理 – 營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)與管理 – 各部門(mén)協(xié)同，面向市場(chǎng)一體化運(yùn)作 – 集中資源于關(guān)鍵區(qū)域與關(guān)鍵因素上 ? 網(wǎng)絡(luò)的有組織性 – 各環(huán)節(jié)分銷效率提高 – 客戶關(guān)系深化，網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性 – 渠道各環(huán)節(jié)協(xié)同，發(fā)揮整體優(yōu)勢(shì) 程紹珊 ——深度營(yíng)銷系列 第 25 頁(yè) Hamp。J 竄貨的主要原因 ? 價(jià)格體系紊亂和管理混亂 ? 產(chǎn)品在包裝、質(zhì)量以及銷售情況上的差異，為竄貨提供了契機(jī)。J 經(jīng)銷商評(píng)價(jià)的方法 （示例） 管理能力 倉(cāng)儲(chǔ)配送 規(guī)模 聲譽(yù) 網(wǎng)絡(luò)資源 合計(jì) 經(jīng)銷商 A 因素權(quán)重 得分 5 50% 4 10% 2 20% 4 10% 3 20% 經(jīng)銷商 B 4 4 3 4 4 2 得分 數(shù)據(jù)是簡(jiǎn)單和抽象的，“定性的直覺(jué)”可能更為可靠 程紹珊 ——深度營(yíng)銷系列 第 14 頁(yè) Hamp。J 市場(chǎng)的整體規(guī)劃 ? 深度營(yíng)銷的基本市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略： – 掌握優(yōu)秀經(jīng)銷商和終端資源，構(gòu)建企業(yè)主導(dǎo)的高效增值營(yíng)銷鏈 – 集中打擊目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，區(qū)域滾動(dòng)發(fā)展，成為市場(chǎng) ? 考慮相關(guān)因素： – 企業(yè)自身能力（品牌、形象、產(chǎn)品、資源、管理和隊(duì)伍素質(zhì)等） – 市場(chǎng)因素（容量、發(fā)展?jié)摿Α⒚芗?、地理?xiàng)l件等） – 行業(yè)特點(diǎn)（集中度、競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則、產(chǎn)品和服務(wù)特點(diǎn)等） – 客戶因素（構(gòu)成、性質(zhì)、購(gòu)買方式、消費(fèi)習(xí)性等） 程紹珊 ——深度營(yíng)銷系列 第 6 頁(yè) Hamp。J 目 錄 ? 建立全新的營(yíng)銷觀 – 深度營(yíng)銷理念與模式介紹 ? 實(shí)現(xiàn)有組織努力 – 營(yíng)銷組織與控制實(shí)務(wù) ? 精耕細(xì)作才能扎根市場(chǎng) – 經(jīng)銷商管理與區(qū)域市場(chǎng)維護(hù) ? 掌控終端才能有效出貨 – 終端管理務(wù)實(shí) 程紹珊 ——深度營(yíng)銷系列 第 3 頁(yè) Hamp。J 制定渠道策略 渠道合理規(guī)劃 – 合理的渠道結(jié)構(gòu)（層次、寬度和連接關(guān)系） – 合理的合作關(guān)系（成員間合理分工，責(zé)任和利益共享） – 合理的區(qū)域劃分（市場(chǎng)容量、經(jīng)銷商能力和終端數(shù)量匹配） – 動(dòng)態(tài)的占有率與質(zhì)量的平衡 ? 有效性 （三流順暢、相對(duì)穩(wěn)定、覆蓋廣、流量大和影響大） ? 經(jīng)濟(jì)性 （效率高、開(kāi)發(fā)、維護(hù)和管理成本低） ? 控制性 （主導(dǎo)地位、易于管理和維護(hù)、掌控力度） ? 發(fā)展性 （競(jìng)爭(zhēng)變化、行業(yè)演進(jìn)、市場(chǎng)環(huán)境等） 程紹珊 ——深度營(yíng)銷系列 第 11 頁(yè) Hamp。J 價(jià)格體系的維護(hù)管理 ? 市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)是必然，必須積極響應(yīng)價(jià)格的變化 ? 保持價(jià)格體系整體規(guī)范和協(xié)調(diào)性 ? 增強(qiáng)價(jià)格管理職能，主要措施 ： ? 零售終端價(jià)格控制： ? 各環(huán)節(jié)價(jià)格梯度合理協(xié)調(diào) ? 協(xié)調(diào)不同渠道的價(jià)格差異 ? 加強(qiáng)信息反饋和跟蹤控制，及時(shí)糾偏 ? 合理的返利、折扣等激勵(lì)政策 ? 步調(diào)一致的價(jià)格調(diào)整 ? 積極響應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)格協(xié)調(diào)機(jī)制 程紹珊 ——深度營(yíng)銷系列 第 18 頁(yè) Hamp。J 竄貨系統(tǒng)解決 ? 調(diào)整營(yíng)銷策略 ? 強(qiáng)化渠道管理和市場(chǎng)維護(hù) ? 加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)與管理 程紹珊 ——深度營(yíng)銷系列 第 22 頁(yè) Hamp。 。J 電子地圖終端編號(hào)（示例）
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