和君創(chuàng)業(yè)_深度營銷系列-模式介紹與操作實務-免費閱讀
【正文】 J 終端巡訪工具準備 ? 銷售手冊： ? 銷售包： ? 拜訪卡： ? 聯(lián)系卡： 程紹珊 ——深度營銷系列 第 48 頁 Hamp。J 如何進行終端談判 我們的應對戰(zhàn)術： ? “ 避實就虛 ” 策略 ? “誘敵深入”策略 ? “轉(zhuǎn)守為攻”策略： 程紹珊 ——深度營銷系列 第 40 頁 Hamp。J 終端密度決策因素 ? 基本因素 ? 分銷成本 （ 包括網(wǎng)絡開發(fā)及維護的費用） ? 市場覆蓋率 ? 控制能力 ? 后勤支持系統(tǒng)的跟進能力 程紹珊 ——深度營銷系列 第 35 頁 Hamp。 C N C 合 計 100 % 說 明 ： 累 計 銷 售 額 指 按 銷 售 額 排 第 一 名 到 第 N 名 的 總 和 。J 持續(xù)有組織的努力 ? 內(nèi)部的有組織性 – 強化過程管理 – 營銷隊伍的建設與管理 – 各部門協(xié)同，面向市場一體化運作 – 集中資源于關鍵區(qū)域與關鍵因素上 ? 網(wǎng)絡的有組織性 – 各環(huán)節(jié)分銷效率提高 – 客戶關系深化，網(wǎng)絡穩(wěn)定性 – 渠道各環(huán)節(jié)協(xié)同，發(fā)揮整體優(yōu)勢 程紹珊 ——深度營銷系列 第 25 頁 Hamp。J 竄貨的主要原因 ? 價格體系紊亂和管理混亂 ? 產(chǎn)品在包裝、質(zhì)量以及銷售情況上的差異，為竄貨提供了契機。J 經(jīng)銷商評價的方法 （示例） 管理能力 倉儲配送 規(guī)模 聲譽 網(wǎng)絡資源 合計 經(jīng)銷商 A 因素權(quán)重 得分 5 50% 4 10% 2 20% 4 10% 3 20% 經(jīng)銷商 B 4 4 3 4 4 2 得分 數(shù)據(jù)是簡單和抽象的，“定性的直覺”可能更為可靠 程紹珊 ——深度營銷系列 第 14 頁 Hamp。J 市場的整體規(guī)劃 ? 深度營銷的基本市場競爭戰(zhàn)略： – 掌握優(yōu)秀經(jīng)銷商和終端資源，構(gòu)建企業(yè)主導的高效增值營銷鏈 – 集中打擊目標競爭對手，區(qū)域滾動發(fā)展，成為市場 ? 考慮相關因素： – 企業(yè)自身能力（品牌、形象、產(chǎn)品、資源、管理和隊伍素質(zhì)等） – 市場因素（容量、發(fā)展?jié)摿?、密集度、地理條件等） – 行業(yè)特點（集中度、競爭規(guī)則、產(chǎn)品和服務特點等） – 客戶因素（構(gòu)成、性質(zhì)、購買方式、消費習性等） 程紹珊 ——深度營銷系列 第 6 頁 Hamp。J 目 錄 ? 建立全新的營銷觀 – 深度營銷理念與模式介紹 ? 實現(xiàn)有組織努力 – 營銷組織與控制實務 ? 精耕細作才能扎根市場 – 經(jīng)銷商管理與區(qū)域市場維護 ? 掌控終端才能有效出貨 – 終端管理務實 程紹珊 ——深度營銷系列 第 3 頁 Hamp。J 制定渠道策略 渠道合理規(guī)劃 – 合理的渠道結(jié)構(gòu)（層次、寬度和連接關系） – 合理的合作關系（成員間合理分工，責任和利益共享） – 合理的區(qū)域劃分（市場容量、經(jīng)銷商能力和終端數(shù)量匹配） – 動態(tài)的占有率與質(zhì)量的平衡 ? 有效性 （三流順暢、相對穩(wěn)定、覆蓋廣、流量大和影響大） ? 經(jīng)濟性 （效率高、開發(fā)、維護和管理成本低） ? 控制性 （主導地位、易于管理和維護、掌控力度） ? 發(fā)展性 （競爭變化、行業(yè)演進、市場環(huán)境等） 程紹珊 ——深度營銷系列 第 11 頁 Hamp。J 價格體系的維護管理 ? 市場價格波動是必然，必須積極響應價格的變化 ? 保持價格體系整體規(guī)范和協(xié)調(diào)性 ? 增強價格管理職能，主要措施 ： ? 零售終端價格控制： ? 各環(huán)節(jié)價格梯度合理協(xié)調(diào) ? 協(xié)調(diào)不同渠道的價格差異 ? 加強信息反饋和跟蹤控制，及時糾偏 ? 合理的返利、折扣等激勵政策 ? 步調(diào)一致的價格調(diào)整 ? 積極響應競爭的價格協(xié)調(diào)機制 程紹珊 ——深度營銷系列 第 18 頁 Hamp。J 竄貨系統(tǒng)解決 ? 調(diào)整營銷策略 ? 強化渠道管理和市場維護 ? 加強營銷隊伍的建設與管理 程紹珊 ——深度營銷系列 第 22 頁 Hamp。 。J 電子地圖終端編號（示例）
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