和君創(chuàng)業(yè)_深度營銷系列-模式介紹與操作實務(wù)-預(yù)覽頁
【正文】 員的利益，逐步轉(zhuǎn)為消費者利益） ? 主要促銷手段： ? 對經(jīng)銷商的 （合作廣告、銷售競賽、折扣、獎勵、保護(hù)、協(xié)助開發(fā)、補(bǔ)貼、服務(wù)優(yōu)先、升級等） ? 對終端的 （助銷、培訓(xùn)、宣傳、基金支持、獎勵、客情等） ? 對用戶的 （獎券促銷、免費試用、實物贈送、深度服務(wù)、禮品促銷等） 程紹珊 ——深度營銷系列 第 10 頁 Hamp。J 經(jīng)銷商評價的方法 （示例） 管理能力 倉儲配送 規(guī)模 聲譽 網(wǎng)絡(luò)資源 合計 經(jīng)銷商 A 因素權(quán)重 得分 5 50% 4 10% 2 20% 4 10% 3 20% 經(jīng)銷商 B 4 4 3 4 4 2 得分 數(shù)據(jù)是簡單和抽象的，“定性的直覺”可能更為可靠 程紹珊 ——深度營銷系列 第 14 頁 Hamp。J 市場的規(guī)范和管理 ? 競爭管理 – 市場需求變化 – 競爭對手狀況 ? 市場秩序維護(hù) – 物流管理（竄貨） – 價格管理（低價傾銷） ? 網(wǎng)絡(luò)日常維護(hù) – 合作的鞏固，關(guān)系深化，提高忠誠度 – 協(xié)調(diào)利益關(guān)系 – 非常事件的處理 程紹珊 ——深度營銷系列 第 17 頁 Hamp。J 竄貨的主要原因 ? 價格體系紊亂和管理混亂 ? 產(chǎn)品在包裝、質(zhì)量以及銷售情況上的差異，為竄貨提供了契機(jī)。 ? 渠道關(guān)系惡化，如經(jīng)銷商的資金緊張，市場報復(fù)等等 程紹珊 ——深度營銷系列 第 21 頁 Hamp。J 持續(xù)有組織的努力 ? 內(nèi)部的有組織性 – 強(qiáng)化過程管理 – 營銷隊伍的建設(shè)與管理 – 各部門協(xié)同，面向市場一體化運作 – 集中資源于關(guān)鍵區(qū)域與關(guān)鍵因素上 ? 網(wǎng)絡(luò)的有組織性 – 各環(huán)節(jié)分銷效率提高 – 客戶關(guān)系深化，網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性 – 渠道各環(huán)節(jié)協(xié)同，發(fā)揮整體優(yōu)勢 程紹珊 ——深度營銷系列 第 25 頁 Hamp。J 終端結(jié)構(gòu)分析表 區(qū) 域 名 稱 ： 單 位 ： 噸 排名 客 戶 名 銷 售 量 累 計 銷 售量 累 計 比（ % ） 類 別 1 A 2 A 3 A 4 A 5 A 6 A 7 A 8 A 9 A 10 80 % A 。 C N C 合 計 100 % 說 明 ： 累 計 銷 售 額 指 按 銷 售 額 排 第 一 名 到 第 N 名 的 總 和 。 程紹珊 ——深度營銷系列 第 31 頁 Hamp。J 終端密度決策因素 ? 基本因素 ? 分銷成本 （ 包括網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及維護(hù)的費用） ? 市場覆蓋率 ? 控制能力 ? 后勤支持系統(tǒng)的跟進(jìn)能力 程紹珊 ——深度營銷系列 第 35 頁 Hamp。 ? 可能的選擇 ： – 密集分銷策略 – 選擇分銷策略 – 獨家分銷策略 – 組合使用，動態(tài)管理 程紹珊 ——深度營銷系列 第 36 頁 Hamp。J 如何進(jìn)行終端談判 我們的應(yīng)對戰(zhàn)術(shù)： ? “ 避實就虛 ” 策略 ? “誘敵深入”策略 ? “轉(zhuǎn)守為攻”策略： 程紹珊 ——深度營銷系列 第 40 頁 Hamp。J 終端維護(hù)實務(wù) ? 終端維護(hù)的基本目的 – 檢查終端的硬件 – 維護(hù)終端的軟件 – 加強(qiáng)人員隊伍管理 – 客情維護(hù)與深化 – 匯報相關(guān)問題 – 解決現(xiàn)場問題 – 收集市場信息 – 總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn) – 改善工作方法 程紹珊 ——深度營銷系列 第 44 頁 Hamp。J 終端巡訪工具準(zhǔn)備 ? 銷售手冊： ? 銷售包： ? 拜訪卡： ? 聯(lián)系卡： 程紹珊 ——深度營銷系列 第 48 頁 Hamp。J
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