和君創(chuàng)業(yè)_深度營(yíng)銷(xiāo)系列-模式介紹與操作實(shí)務(wù)-全文預(yù)覽
【正文】 編號(hào) （理論上可劃分為 99 個(gè)小區(qū)域）? 2— — 區(qū)域內(nèi)路線 編號(hào) （理論上可劃為 99 條線路）? 00 4— — 路線上客戶(hù)編號(hào) （理論上可設(shè)定 999 家客戶(hù)）程紹珊 ——深度營(yíng)銷(xiāo)系列 第 32 頁(yè) Hamp。 填 表 ： 程紹珊 ——深度營(yíng)銷(xiāo)系列 第 29 頁(yè) Hamp。 。J 終端管理實(shí)務(wù) ? 終端的分析與規(guī)劃 ? 終端的談判與技巧 ? 終端日常維護(hù)實(shí)務(wù) 程紹珊 ——深度營(yíng)銷(xiāo)系列 第 26 頁(yè) Hamp。J 竄貨系統(tǒng)解決 ? 調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略 ? 強(qiáng)化渠道管理和市場(chǎng)維護(hù) ? 加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的建設(shè)與管理 程紹珊 ——深度營(yíng)銷(xiāo)系列 第 22 頁(yè) Hamp。 ? 競(jìng)品沖擊，企業(yè)支持不力，經(jīng)銷(xiāo)商受壓竄貨 ? 由于貨期、滯銷(xiāo)等因素造成的渠道內(nèi)庫(kù)存積壓 ? 通路規(guī)劃失誤，造成經(jīng)銷(xiāo)商之間距離過(guò)近或流向不合理 ? 通路激勵(lì)不當(dāng)，政策失當(dāng)、方式欠妥、執(zhí)行不正等。J 價(jià)格體系的維護(hù)管理 ? 市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)是必然，必須積極響應(yīng)價(jià)格的變化 ? 保持價(jià)格體系整體規(guī)范和協(xié)調(diào)性 ? 增強(qiáng)價(jià)格管理職能，主要措施 ： ? 零售終端價(jià)格控制： ? 各環(huán)節(jié)價(jià)格梯度合理協(xié)調(diào) ? 協(xié)調(diào)不同渠道的價(jià)格差異 ? 加強(qiáng)信息反饋和跟蹤控制，及時(shí)糾偏 ? 合理的返利、折扣等激勵(lì)政策 ? 步調(diào)一致的價(jià)格調(diào)整 ? 積極響應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)格協(xié)調(diào)機(jī)制 程紹珊 ——深度營(yíng)銷(xiāo)系列 第 18 頁(yè) Hamp。J 經(jīng)銷(xiāo)商的管理和維護(hù) ?加強(qiáng)溝通 ， 深化客情關(guān)系 ， 提高忠誠(chéng)度 ?積極合作 ， 引導(dǎo)參與市場(chǎng)運(yùn)作 ?了解經(jīng)營(yíng)狀況 ， 反饋意見(jiàn) ， 排憂解難 ?建立檔案 ， 日常維護(hù)管理 ， 指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)管理 （ 如定貨計(jì)劃 、 客戶(hù)管理 、 配送服務(wù) 、 帳目管理和存貨管理等 ） ?有效激勵(lì)和綜合支持 ?維護(hù)市場(chǎng)秩序 ， 預(yù)防渠道沖突 ， 協(xié)調(diào)渠道關(guān)系 ?及時(shí)處理意外突發(fā)事件 程紹珊 ——深度營(yíng)銷(xiāo)系列 第 15 頁(yè) Hamp。J 制定渠道策略 渠道合理規(guī)劃 – 合理的渠道結(jié)構(gòu)（層次、寬度和連接關(guān)系） – 合理的合作關(guān)系（成員間合理分工，責(zé)任和利益共享） – 合理的區(qū)域劃分（市場(chǎng)容量、經(jīng)銷(xiāo)商能力和終端數(shù)量匹配） – 動(dòng)態(tài)的占有率與質(zhì)量的平衡 ? 有效性 （三流順暢、相對(duì)穩(wěn)定、覆蓋廣、流量大和影響大） ? 經(jīng)濟(jì)性 （效率高、開(kāi)發(fā)、維護(hù)和管理成本低） ? 控制性 （主導(dǎo)地位、易于管理和維護(hù)、掌控力度） ? 發(fā)展性 （競(jìng)爭(zhēng)變化、行業(yè)演進(jìn)、市場(chǎng)環(huán)境等） 程紹珊 ——深度營(yíng)銷(xiāo)系列 第 11 頁(yè) Hamp。J 具體模式選擇 ? 模式有指導(dǎo)意義，但不是教條，基于現(xiàn)有資源的基礎(chǔ)和現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)的狀況，要用深度營(yíng)銷(xiāo)的原則去思考，靈活掌握，因勢(shì)利導(dǎo)，選擇具體實(shí)施模式 ? 成功的營(yíng)銷(xiāo)模式具個(gè)性化，不可 “ 克隆 ” ? 答案 ? 方法 ? 思想 程紹珊 ——深度營(yíng)銷(xiāo)系列 第 7 頁(yè) Hamp。J 目 錄 ? 建立全新的營(yíng)銷(xiāo)觀 – 深度營(yíng)銷(xiāo)理念與模式介紹 ? 實(shí)現(xiàn)有組織努力 – 營(yíng)銷(xiāo)組織與控制實(shí)務(wù) ? 精耕細(xì)作才能扎根市場(chǎng) – 經(jīng)銷(xiāo)商管理與區(qū)域市場(chǎng)維護(hù) ? 掌控終端才能有效出貨 – 終端管理務(wù)實(shí) 程紹珊 ——深度營(yíng)銷(xiāo)系列 第 3 頁(yè) Hamp。未經(jīng)和君創(chuàng)業(yè)公司的書(shū)面許可，其他任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 程紹珊 程紹珊 ——深度營(yíng)銷(xiāo)系列 第 2 頁(yè) Hamp。J 市場(chǎng)的整體規(guī)劃 ? 深度營(yíng)銷(xiāo)的基本市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略： – 掌握優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商和終端資源，構(gòu)建企業(yè)主導(dǎo)的高效增值營(yíng)銷(xiāo)鏈 – 集中打擊目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，區(qū)域滾動(dòng)發(fā)展，成為市場(chǎng) ? 考慮相關(guān)因素： – 企業(yè)自身能力（品牌、形象、產(chǎn)品、資源、管理和隊(duì)伍素質(zhì)等） – 市場(chǎng)因素（容量、發(fā)展?jié)摿?、密集度、地理?xiàng)l件等） – 行業(yè)特點(diǎn)（集中度、競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則、產(chǎn)品和服務(wù)特點(diǎn)等） – 客戶(hù)因素（構(gòu)成、性質(zhì)、購(gòu)買(mǎi)方式、消費(fèi)習(xí)性等） 程紹珊 ——深度營(yíng)銷(xiāo)系列 第 6 頁(yè) Hamp。J 促銷(xiāo)策略及計(jì)劃 ? 配合網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、終端拉動(dòng)、掌控終端、可積累性 （初期偏重網(wǎng)絡(luò)成
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