和君創(chuàng)業(yè)_深度營銷系列-模式介紹與操作實務-全文預覽
【正文】 編號 （理論上可劃分為 99 個小區(qū)域）? 2— — 區(qū)域內(nèi)路線 編號 （理論上可劃為 99 條線路）? 00 4— — 路線上客戶編號 （理論上可設定 999 家客戶）程紹珊 ——深度營銷系列 第 32 頁 Hamp。 填 表 ： 程紹珊 ——深度營銷系列 第 29 頁 Hamp。 。J 終端管理實務 ? 終端的分析與規(guī)劃 ? 終端的談判與技巧 ? 終端日常維護實務 程紹珊 ——深度營銷系列 第 26 頁 Hamp。J 竄貨系統(tǒng)解決 ? 調(diào)整營銷策略 ? 強化渠道管理和市場維護 ? 加強營銷隊伍的建設與管理 程紹珊 ——深度營銷系列 第 22 頁 Hamp。 ? 競品沖擊，企業(yè)支持不力，經(jīng)銷商受壓竄貨 ? 由于貨期、滯銷等因素造成的渠道內(nèi)庫存積壓 ? 通路規(guī)劃失誤，造成經(jīng)銷商之間距離過近或流向不合理 ? 通路激勵不當，政策失當、方式欠妥、執(zhí)行不正等。J 價格體系的維護管理 ? 市場價格波動是必然，必須積極響應價格的變化 ? 保持價格體系整體規(guī)范和協(xié)調(diào)性 ? 增強價格管理職能，主要措施 ： ? 零售終端價格控制： ? 各環(huán)節(jié)價格梯度合理協(xié)調(diào) ? 協(xié)調(diào)不同渠道的價格差異 ? 加強信息反饋和跟蹤控制，及時糾偏 ? 合理的返利、折扣等激勵政策 ? 步調(diào)一致的價格調(diào)整 ? 積極響應競爭的價格協(xié)調(diào)機制 程紹珊 ——深度營銷系列 第 18 頁 Hamp。J 經(jīng)銷商的管理和維護 ?加強溝通 ， 深化客情關系 ， 提高忠誠度 ?積極合作 ， 引導參與市場運作 ?了解經(jīng)營狀況 ， 反饋意見 ， 排憂解難 ?建立檔案 ， 日常維護管理 ， 指導經(jīng)營管理 （ 如定貨計劃 、 客戶管理 、 配送服務 、 帳目管理和存貨管理等 ） ?有效激勵和綜合支持 ?維護市場秩序 ， 預防渠道沖突 ， 協(xié)調(diào)渠道關系 ?及時處理意外突發(fā)事件 程紹珊 ——深度營銷系列 第 15 頁 Hamp。J 制定渠道策略 渠道合理規(guī)劃 – 合理的渠道結構（層次、寬度和連接關系） – 合理的合作關系（成員間合理分工，責任和利益共享） – 合理的區(qū)域劃分（市場容量、經(jīng)銷商能力和終端數(shù)量匹配） – 動態(tài)的占有率與質(zhì)量的平衡 ? 有效性 （三流順暢、相對穩(wěn)定、覆蓋廣、流量大和影響大） ? 經(jīng)濟性 （效率高、開發(fā)、維護和管理成本低） ? 控制性 （主導地位、易于管理和維護、掌控力度） ? 發(fā)展性 （競爭變化、行業(yè)演進、市場環(huán)境等） 程紹珊 ——深度營銷系列 第 11 頁 Hamp。J 具體模式選擇 ? 模式有指導意義，但不是教條，基于現(xiàn)有資源的基礎和現(xiàn)實市場的狀況，要用深度營銷的原則去思考，靈活掌握，因勢利導，選擇具體實施模式 ? 成功的營銷模式具個性化，不可 “ 克隆 ” ? 答案 ? 方法 ? 思想 程紹珊 ——深度營銷系列 第 7 頁 Hamp。J 目 錄 ? 建立全新的營銷觀 – 深度營銷理念與模式介紹 ? 實現(xiàn)有組織努力 – 營銷組織與控制實務 ? 精耕細作才能扎根市場 – 經(jīng)銷商管理與區(qū)域市場維護 ? 掌控終端才能有效出貨 – 終端管理務實 程紹珊 ——深度營銷系列 第 3 頁 Hamp。未經(jīng)和君創(chuàng)業(yè)公司的書面許可，其他任何機構不得擅自傳閱、引用或復制 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 程紹珊 程紹珊 ——深度營銷系列 第 2 頁 Hamp。J 市場的整體規(guī)劃 ? 深度營銷的基本市場競爭戰(zhàn)略： – 掌握優(yōu)秀經(jīng)銷商和終端資源，構建企業(yè)主導的高效增值營銷鏈 – 集中打擊目標競爭對手，區(qū)域滾動發(fā)展，成為市場 ? 考慮相關因素： – 企業(yè)自身能力（品牌、形象、產(chǎn)品、資源、管理和隊伍素質(zhì)等） – 市場因素（容量、發(fā)展?jié)摿?、密集度、地理條件等） – 行業(yè)特點（集中度、競爭規(guī)則、產(chǎn)品和服務特點等） – 客戶因素（構成、性質(zhì)、購買方式、消費習性等） 程紹珊 ——深度營銷系列 第 6 頁 Hamp。J 促銷策略及計劃 ? 配合網(wǎng)絡建設、終端拉動、掌控終端、可積累性 （初期偏重網(wǎng)絡成
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