和君創(chuàng)業(yè)_深度營銷系列-模式介紹與操作實(shí)務(wù)-文庫吧在線文庫
【正文】 控 四、 終端掌控： 五、 利益掌控： 遠(yuǎn)景認(rèn)同、品牌建立、客戶顧問，增值服務(wù)、掌控終端，良好溝通，真正的網(wǎng)絡(luò)為王，樹立行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的風(fēng)范。 ? 鞭打快馬，目標(biāo)分解盲目 ? 銷售管理混亂，維護(hù)不力、措施不嚴(yán)、信息不明等。J 終端的情況分析 ? 總體的數(shù)量、結(jié)構(gòu)和地理分布 ? 各類終端規(guī)模、現(xiàn)狀、經(jīng)驗(yàn)和服務(wù)特色等情況 ? 各終端的現(xiàn)有客戶構(gòu)成和開發(fā)能力 ? 各終端流量及品牌分布 ? 影響其選擇經(jīng)銷品牌和產(chǎn)品的因素及排序 ? 可能的合作模式 程紹珊 ——深度營銷系列 第 27 頁 Hamp。J 終端 ABC統(tǒng)計(jì)分析圖 90% 80% A類終端 B類終端 C類或以下終端 流量累計(jì)比例 終端數(shù)量 100% 程紹珊 ——深度營銷系列 第 30 頁 Hamp。 – 促進(jìn)各終端銷售點(diǎn)的協(xié)調(diào)，減少各銷售點(diǎn)的沖突。J 終端管理實(shí)務(wù) ? 終端的分析與規(guī)劃 ? 終端的談判與技巧 ? 終端日常維護(hù)實(shí)務(wù) 程紹珊 ——深度營銷系列 第 42 頁 Hamp。J 終端理貨原則 下重上輕原則： 重點(diǎn)突出原則： 伸手可取原則： 統(tǒng)一性原則： 整潔性原則： 程紹珊 ——深度營銷系列 第 50 頁 Hamp。J 終端維護(hù)實(shí)務(wù) 終端維護(hù)的具體形式 1. 日常維護(hù)： 2. 重點(diǎn)維護(hù)： 3. 產(chǎn)品維護(hù)： 程紹珊 ——深度營銷系列 第 46 頁 Hamp。J 如何規(guī)避超市風(fēng)險 ? 總的原則： 一停，二看，三通過 ? 具體做法應(yīng)該是： – 進(jìn)店前考察其實(shí)力和信譽(yù) – 新店要觀察，確信運(yùn)行良性后再進(jìn)店 – 不進(jìn)小店進(jìn)大店 – 不進(jìn)新店進(jìn)老店 – 多進(jìn)幾家店 程紹珊 ——深度營銷系列 第 38 頁 Hamp。J 北 ● ● ★ 運(yùn) 河 運(yùn)河路 運(yùn) 河 北 路 運(yùn)河新村 ★ 東苑新村 ● 釀造廠 味精廠 人民路 華龍集團(tuán) 馬鐵廠 通惠機(jī)器 中利科技 縫紉機(jī)廠 11 終端類型： ☆ 餐飲店 ★ 零售 /便利店 □ 超市 ● 夜店 ○ 賓館 ☆ 6 ☆ 04 ☆ 05 ☆ 02 ☆ 03 ☆ 01 建 新 東 路 環(huán)城東路 ☆ 07 ☆ 09 ☆ 08 ☆ 10 程紹珊 ——深度營銷系列 第 33 頁 Hamp。 B 22 B 23 95 % B 。J 不斷優(yōu)化網(wǎng)絡(luò) ? 提高網(wǎng)絡(luò)的分銷力，減低運(yùn)營費(fèi)用 – 積極響應(yīng)市場，提高競爭力 – 提高各單點(diǎn)流量，重點(diǎn)集中增長快的客戶 – 在各環(huán)節(jié)提高效率，降低單位銷量費(fèi)用 ? 優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，提高優(yōu)秀終端占有率 – 提升原有端點(diǎn)質(zhì)量 – 不斷開發(fā)占有新的優(yōu)秀客戶 – 通過評估和激勵機(jī)制，調(diào)整結(jié)構(gòu) 程紹珊 ——深度營銷系列 第 23 頁 Hamp。J 及時協(xié)調(diào)渠道沖突 ? 渠道與用戶沖突： – 承諾不兌現(xiàn)（售后服務(wù)組織）、產(chǎn)品質(zhì)量問題、配送不及時 – 利潤（差價）太高、投訴響應(yīng)不及時 ? 渠道間（內(nèi)部）沖突： 良性沖突： 惡性沖突： ? 渠道與廠商沖突： 程紹珊 ——深度營銷系列 第 19 頁 Hamp。J 經(jīng)銷商的調(diào)查 ? 基本情況 （性質(zhì)、歷史、實(shí)力、規(guī)模、信用、人員素質(zhì)和倉儲配送能力等） ? 經(jīng)營狀況 （銷量份額、盈虧水平、財(cái)務(wù)狀況、管理水平和與上游關(guān)系等） ?市場區(qū)域和客戶構(gòu)成 （區(qū)域面積、競爭地位、客戶數(shù)量結(jié)構(gòu)、客情關(guān)系、變化趨勢等） ?經(jīng)營策略 （促銷服務(wù)、經(jīng)營品種、價格、銷售方式等） 程紹珊 ——深度營銷系列 第 12 頁 Hamp。J 經(jīng)銷商管理與市場維護(hù) ? 區(qū)域市場規(guī)劃與渠道設(shè)計(jì) ? 經(jīng)銷商調(diào)查與選擇 ? 經(jīng)銷商的服務(wù)與掌控 ? 區(qū)域市場規(guī)范與維護(hù) 程紹珊 ——深度營銷系列 第
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