【正文】 經(jīng)銷商的掌控 一、 遠景掌控： （理念認同、合作發(fā)展、互惠互利、構建營銷鏈） —— “唾沫粘鳥” 高層的巡視和拜訪 內(nèi)部的刊物 經(jīng)銷商會議 二、 品牌掌控 （帶來銷售成本的降低，銷售效率的提高） 三、 服務掌控 （客戶顧問、培訓溝通、經(jīng)營指導、管理咨詢、綜合支持等） 四、 終端掌控： 五、 利益掌控： （提高短期利益和長期預期、提高轉(zhuǎn)移成本和機會成本等） 增大激勵，加大利潤 增加銷售量（主推、專推） 降低其它產(chǎn)品的銷量 降低其它產(chǎn)品利潤 增加經(jīng)銷商的投入 遠景認同、品牌建立、客戶顧問，增值服務、掌控終端，良好溝通，真正的網(wǎng)絡為王，樹立行業(yè)領導者的風范。 73 終端整合和掌控 統(tǒng)一規(guī)劃、合理布局、 2/8原則，優(yōu)先優(yōu)秀終端 產(chǎn)品的出樣管理 加強銷售網(wǎng)絡的控制管理 （品牌與網(wǎng)絡互動） 提高用戶忠誠度、是掌控終端的核心 有效和合理的激勵，積極引導終端進行專銷或主銷 建立終端檔案和巡訪制度，加強客情維護和經(jīng)營指導、助銷支持及時排憂解難，持續(xù)有效出貨 協(xié)調(diào)終端與經(jīng)銷商和終端之間的關系 74 如何進行終端巡訪 一、事前計劃 （目的、對象、時間、內(nèi)容、線路、資料、道具） 二、掌握政策 （市場動態(tài)、營銷策略、管理規(guī)范、原則和邊界等） 三、觀察店面 （產(chǎn)品展示、競爭對手、經(jīng)營風貌、經(jīng)營指導等） 四、解決問題 （貨物管理、助銷支持、協(xié)調(diào)關系、綜合服務等） 五、催促定貨 （定貨建議、及時補貨、結(jié)構調(diào)整、屏蔽對手等） 六、現(xiàn)場培訓 （老板店員、產(chǎn)品知識、經(jīng)營理念、前景、促銷操作、經(jīng)營指導等） 七、做好記錄 （表格管理、銷售計劃、巡訪安排、工作計劃和記錄、檔案管理等） 75 市場的規(guī)范和管理 ? 競爭管理 – 市場需求變化 – 競爭對手狀況 ? 市場秩序維護 – 物流管理 （竄貨） – 價格管理（低價傾銷） ? 網(wǎng)絡日常維護 – 合作的鞏固，關系深化，提高忠誠度 – 協(xié)調(diào)利益關系 – 非常事件的處理 76 不斷優(yōu)化網(wǎng)絡 ? 提高網(wǎng)絡的分銷力，減低運營費用 – 積極響應市場，提高競爭力 – 提高各單點流量，重點集中增長快的客戶 – 在各環(huán)節(jié)提高效率，降低單位銷量費用 ? 優(yōu)化網(wǎng)絡結(jié)構，提高優(yōu)秀終端占有率 – 提升原有端點質(zhì)量 – 不斷開發(fā)占有新的優(yōu)秀客戶 – 通過評估和激勵機制，調(diào)整結(jié)構 77 渠道成員激勵 ? 關系營銷 （深化客情關系、基于長期合作等） ? 價格折扣 ? 及時提升等級 ? 庫存保護 ? 設立獎項 （開拓獎、合作獎、回款獎、信息獎等） ? 資金、促銷、指導、技術及服務等市場支持 ? 專項補貼 （維護、運費等） ? 助銷 （人、財、物） 78 持續(xù)有組織的努力 ? 內(nèi)部的有組織性 – 強化過程管理 – 營銷隊伍的建設與管理 – 各部門協(xié)同，面向市場一體化運作 – 集中資源于關鍵區(qū)域與關鍵因素上 ? 網(wǎng)絡的有組織性 – 各環(huán)節(jié)分銷效率提高 – 客戶關系深化，網(wǎng)絡穩(wěn)定性 – 渠道各環(huán)節(jié)協(xié)同，發(fā)揮整體優(yōu)勢 79 沖擊區(qū)域第一 ? 打擊主要競爭對手 – 快速響應 – 集中力量 – 滾動沖擊 – 積累努力 – 不斷蠶食 ? 著重市場份額的質(zhì)量 ? 網(wǎng)絡的派他性 80 深度營銷一般操作流程 市場調(diào)查 市場啟動、發(fā)展、鞏固 復制推廣 方案制定 管理平臺搭建 切入市場選擇 81 復制與市場推廣 ? 在復制推廣過程中的原則是： “集中優(yōu)勢、強力切入、區(qū)域第一、滾動發(fā)展” 復制推廣的區(qū)域選擇條件較成熟的市場，由易到難，創(chuàng)造條件，逐漸向其他市場擴展，隨著隊伍的成熟，逐步提高復制的速度和廣度。 準備充分，嚴格按實施步驟執(zhí)行，扎實有效，切記“欲速則不達” 從競爭角度出發(fā)，將競爭引向利于我方 82 83 通過辛勤的工作獲得財富才是人生的大快事。 一個人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會明白以前的傷痛其實是一種財富，它讓你學會更好地去把握和珍惜你愛的人。 2 9:5609:56:59 人只有為自己同時代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達到自身的完善。 每項事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會獲取不同尋常的成功。 09:56:5909:5 5 論命運如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財富 —身體與心靈的財富。 人生沒有彩排，每一個細節(jié)都是現(xiàn)場直播。 對產(chǎn)品質(zhì)量來說，不是 100分就是 0分。 成功的經(jīng)理人員在確定組織和個人的目標時，一般是現(xiàn)實主義的。他們不是害怕提出高目標，而是不讓目標超出他們的能力。 管理就是決策。 09:5609:56: 經(jīng)營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點。 再實踐。 2023年 1月 25日星期三 9時 56分 59秒 世上并沒有用來鼓勵工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎勵工作成果的。 除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領導員工。 202 3年 1月 25日 9時 56分 0 9:56:59 預防是解決危機的最好方法。 我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯誤的道路上走得太遠。 不要把所有的雞蛋放在同一個籃子里。 用他，就要信任他 。不信任他，就不要用他。 溝通再溝通。 2023年 1月 25日星期三 多掙錢的方法只有兩個：不是多賣，就是降低管理費。 我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。我將保證你們有 5%的回報，并在此后我將抽取所有利潤的 50% 。 請示問題不要帶著問題請示，要帶著方案請示。匯報工作不要評論性地匯報，而要陳述性的匯報。 2 023年 1月 25日 在漫長的人生旅途中，有時要苦苦撐持暗無天日的境遇；有時卻風光絕項，無人能比。 溝通是管理的濃縮。 :56:5909 :56 員工培訓是企業(yè)風險最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。 人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長。 企業(yè)發(fā)展需要的是機會，而機會對于有眼光的領導人來說，一次也就夠了。 23. . 發(fā)展和維護他們的家 。至于女子呢 ?則是努力維護家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛。 猶豫不決固然可以免去一些做錯事的可能，但也失去了成功的機會。 管理是一種嚴肅的愛。 :5623. 選擇 ?選擇這個詞對我來說太奢侈了。 沒有商品這樣的東西。顧客真正購買的不是商品，而是解決問題的辦法。 一個人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運。 從管理的角度來講，兩點之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。 09:. 2509:56 :59 自覺心是進步之母，自賤心是墮落之源，故自覺心不可無，自賤心不可有。 202 3/1/25 切實執(zhí)行你的夢想，以便發(fā)揮它的價值，不管夢想有多好，除非真正身體力行，否則，永遠沒有收獲。 一個有堅強心志的人，財產(chǎn)可以被人掠奪，勇氣卻不會被人剝奪的。 時間和結(jié)構。 09: 南懷瑾說：“心中不應該被蓬茅堵住，而應海闊天空，空曠得纖塵不染。道家講‘清虛’，佛家講空，空到極點，清虛到極點，這時候的智慧自然高遠，反應也就靈敏?！?09:5609:56 : .2509:5 6 你不能衡量它，就不能管理它。 拖延將不斷滋養(yǎng)恐懼。 2023年 1月 25日星期三 9時 56分 59秒 0 9:5609:56:59 想法 )，而是你是不是愿意為此付出一切代價，全力以赴地去做它一直證明它是對的。 2023年 1月 25日星期三 9時 56分 59秒 謝謝各位 ！