【正文】 J 終端維護(hù)實務(wù) ? 終端維護(hù)的基本目的 – 檢查終端的硬件 – 維護(hù)終端的軟件 – 加強(qiáng)人員隊伍管理 – 客情維護(hù)與深化 – 匯報相關(guān)問題 – 解決現(xiàn)場問題 – 收集市場信息 – 總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn) – 改善工作方法 程紹珊 ——深度營銷系列 第 44 頁 Hamp。 程紹珊 ——深度營銷系列 第 31 頁 Hamp。 ? 渠道關(guān)系惡化，如經(jīng)銷商的資金緊張，市場報復(fù)等等 程紹珊 ——深度營銷系列 第 21 頁 Hamp。J 促銷策略及計劃 ? 配合網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、終端拉動、掌控終端、可積累性 （初期偏重網(wǎng)絡(luò)成員的利益，逐步轉(zhuǎn)為消費者利益） ? 主要促銷手段： ? 對經(jīng)銷商的 （合作廣告、銷售競賽、折扣、獎勵、保護(hù)、協(xié)助開發(fā)、補(bǔ)貼、服務(wù)優(yōu)先、升級等） ? 對終端的 （助銷、培訓(xùn)、宣傳、基金支持、獎勵、客情等） ? 對用戶的 （獎券促銷、免費試用、實物贈送、深度服務(wù)、禮品促銷等） 程紹珊 ——深度營銷系列 第 10 頁 Hamp。J 具體模式選擇 ? 模式有指導(dǎo)意義，但不是教條，基于現(xiàn)有資源的基礎(chǔ)和現(xiàn)實市場的狀況，要用深度營銷的原則去思考，靈活掌握，因勢利導(dǎo)，選擇具體實施模式 ? 成功的營銷模式具個性化，不可 “ 克隆 ” ? 答案 ? 方法 ? 思想 程紹珊 ——深度營銷系列 第 7 頁 Hamp。 ? 競品沖擊，企業(yè)支持不力，經(jīng)銷商受壓竄貨 ? 由于貨期、滯銷等因素造成的渠道內(nèi)庫存積壓 ? 通路規(guī)劃失誤，造成經(jīng)銷商之間距離過近或流向不合理 ? 通路激勵不當(dāng)，政策失當(dāng)、方式欠妥、執(zhí)行不正等。 填 表 ： 程紹珊 ——深度營銷系列 第 29 頁 Hamp。J 終端談判具體技巧 （一）精心準(zhǔn)備 （二）討價還價 （三）打破談判僵局 程紹珊 ——深度營銷系列 第 41 頁 Hamp。J 如何進(jìn)行終端巡訪 一、事前計劃 二、掌握政策 三、觀察店面 四、解決問題 五、催促定貨 六、現(xiàn)場培訓(xùn) 七、做好記錄 程紹珊 ——深度營銷系列 第 47 頁 Hamp。J 終端維護(hù)電子地圖（示例） 客戶編號 終端名稱 等級 聯(lián)系人 職務(wù) 地 址030201001 一葉魚村 A 陸衛(wèi)明 經(jīng)理 南橋環(huán)城東路1946號030201002 鑫類大酒店 A 陳世才 經(jīng)理 南橋環(huán)城東路 11 51號030201003 古華山莊 B 楊小月 經(jīng)理 南橋環(huán)城東路1201號030201004 味字源酒店 A 黃麗萍 經(jīng)理 南橋環(huán)城東路1188號030201005 石佳海鮮樓 B 姜英 經(jīng)理 南橋環(huán)城東路1108號030201006 農(nóng)工商商店 A 李惠明 經(jīng)理 人民路 238 號030201007 富豪酒樓 B 章勁 經(jīng)理 建新東路 12 3號030201008 便民超市 C 劉金兵 經(jīng)理 建新東路 20 3號030201009 海輪酒家 C 遲烴 經(jīng)理 運河路 308 號030201010 東籬（南山)酒店 B 白鐵 經(jīng)理 南橋環(huán)城東路1123號030201011 金葉酒店 C 劉飛燕 經(jīng)理 南橋環(huán)城東路1208號 區(qū)域 上海 XX區(qū) 地區(qū)代碼 0302 路線 1 業(yè)務(wù)員 劉 江 程紹珊 ——深度營銷系列 第 34 頁 Hamp。J 渠道成員激勵 ? 關(guān)系營銷 （深化客情關(guān)系、基于長期合作等） ? 價格折扣 ? 及時提升等級 ? 庫存保護(hù) ? 設(shè)立獎項 （開拓獎、合作獎、回款獎、信息獎等） ? 資金、促銷、指導(dǎo)、技術(shù)及服務(wù)等市場支持 ? 專項補(bǔ)貼 （維護(hù)、運費等） ? 助銷 （人、財、物） 程紹珊 ——深度營銷系列 第 24 頁 Hamp。J 經(jīng)銷商選擇分析 從市場競爭和渠道分工角度 ， 確定主要考慮的因素：信譽 、 實力 、 規(guī)模 、 網(wǎng)絡(luò) 、 配送能力和經(jīng)營水平等 ， 并排序 進(jìn)行初步篩選 ， 一般選擇三 、 四家備選 ， 根據(jù)談判進(jìn)程決定最終目標(biāo) 如難以取舍 ， 可采用評分的方法：