深度營銷系列模式介紹與操作實(shí)務(wù)-文庫吧資料
2025-01-22 23:07本頁面
【正文】 價格體系的維護(hù)管理216。注意價格與其他策略的互動協(xié)調(diào) 216。定價決策必須確保：* 對你的用戶來說，價格是能接受的* 對你的渠道來說，價格是合理贏利的* 對你的對手來說，價格是具有競爭力的* 對你的公司而言，價格使你有利潤可賺216。深度營銷系列 模式介紹與操作實(shí)務(wù)此報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)和君創(chuàng)業(yè)公司的書面許可，其他任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 程紹珊程紹珊 —— 深度營銷系列 第 2 頁HJ目 錄? 建立全新的營銷觀– 深度營銷理念與模式介紹? 實(shí)現(xiàn)有組織努力– 營銷組織與控制實(shí)務(wù)? 精耕細(xì)作才能扎根市場– 經(jīng)銷商管理與區(qū)域市場維護(hù)? 掌控終端才能有效出貨– 終端管理務(wù)實(shí)程紹珊 —— 深度營銷系列 第 3 頁HJ經(jīng)銷商管理與市場維護(hù)? 區(qū)域市場規(guī)劃與渠道設(shè)計(jì)? 經(jīng)銷商調(diào)查與選擇? 經(jīng)銷商的服務(wù)與掌控? 區(qū)域市場規(guī)范與維護(hù)程紹珊 —— 深度營銷系列 第 4 頁HJ方案制定流程制定進(jìn)入戰(zhàn)略編制營銷計(jì)劃制定市場策略確定定價方案確定投入產(chǎn)品設(shè)計(jì)渠道方案確定促銷方案選擇細(xì)分市場分析竟品狀況評估定價方法選擇經(jīng)銷商設(shè)計(jì)合作模式 渠道合作方案競品促銷手段本品促銷方式 促銷方案計(jì)劃確定定價方案確定產(chǎn)品組合確定成本費(fèi)用主要竟品價格行業(yè)加價規(guī)律經(jīng)銷商報(bào)酬消費(fèi)者價格敏感性價格調(diào)整影響財(cái)務(wù)核算分析程紹珊 —— 深度營銷系列 第 5 頁HJ市場的整體規(guī)劃? 深度營銷的基本市場競爭戰(zhàn)略：– 掌握優(yōu)秀經(jīng)銷商和終端資源，構(gòu)建企業(yè)主導(dǎo)的高效增值營銷鏈– 集中打擊目標(biāo)競爭對手，區(qū)域滾動發(fā)展，成為市場 ? 考慮相關(guān)因素：– 企業(yè)自身能力（品牌、形象、產(chǎn)品、資源、管理和隊(duì)伍素質(zhì)等）– 市場因素（容量、發(fā)展?jié)摿Α⒚芗?、地理?xiàng)l件等）– 行業(yè)特點(diǎn)（集中度、競爭規(guī)則、產(chǎn)品和服務(wù)特點(diǎn)等）– 客戶因素（構(gòu)成、性質(zhì)、購買方式、消費(fèi)習(xí)性等）程紹珊 —— 深度營銷系列 第 6 頁HJ具體模式選擇? 模式有指導(dǎo)意義，但不是教條，基于現(xiàn)有資源的基礎(chǔ)和現(xiàn)實(shí)市場的狀況，要用深度營銷的原則去思考，靈活掌握，因勢利導(dǎo)，選擇具體實(shí)施模式? 成功的營銷模式具個性化，不可 “ 克隆 ”? 答案 ? 方法 ? 思想 程紹珊 —— 深度營銷系列 第 7 頁HJ產(chǎn)品組合策略符合區(qū)域市場特點(diǎn)和滿足用戶需求利于渠道網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和掌控，保持主導(dǎo)地位 利于打擊主要競爭者，強(qiáng)搶占市場份額利于區(qū)域市場管理和維護(hù)保持產(chǎn)品開發(fā)與市場推廣能力的平衡程紹珊 —— 深度營銷系列 第 8 頁HJ價格策略216。保證渠道各環(huán)節(jié)利益的合理分配，以利于營銷價值鏈的組織和掌控，同時保持價格競爭力216。價格戰(zhàn)綜合應(yīng)對策略程紹珊 —— 深度營銷系列 第 9 頁HJ促銷策略及計(jì)劃q 配合網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、終端拉動、掌控終端、可積累性（初期偏重網(wǎng)絡(luò)成員的利益，逐步轉(zhuǎn)為消費(fèi)者利益）q 主要促銷手段：? 對經(jīng)銷商的（合作廣告、銷售競賽、折扣、獎勵、保護(hù)、協(xié)助開發(fā)、補(bǔ)貼、服務(wù)優(yōu)先、升級等）? 對終端的（助銷、培訓(xùn)、宣傳、基金支持、獎勵、客情等）? 對用戶的（獎券促銷、免費(fèi)試用、實(shí)物贈送、深度服務(wù)、禮品促銷等）程紹珊 —— 深度營銷系列 第 10 頁HJ制定渠道策略渠道合理規(guī)劃– 合理的渠道結(jié)構(gòu)（層次、寬度和連接關(guān)系）– 合理的合作關(guān)系（成員間合理分工，責(zé)任和利益共享）– 合理的區(qū)域劃分（市場容量、經(jīng)銷商能力和終端數(shù)量匹配）– 動態(tài)的占有率與質(zhì)量的平衡? 有效性 （三流順暢、相對穩(wěn)定、覆蓋廣、流量大和影響大）? 經(jīng)濟(jì)性 （效率高、開發(fā)、維護(hù)和管理成本低）? 控制性 （主導(dǎo)地位、易于管理和維護(hù)、掌控力度）? 發(fā)展性 （競爭變化、行業(yè)演進(jìn)、市場環(huán)境等）程紹珊 —— 深度營銷系列 第 11 頁HJ經(jīng)銷商的調(diào)查? 基本情況（性質(zhì)、歷史、實(shí)力、規(guī)模、
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