深度營銷模式導(dǎo)入流程與操作實(shí)務(wù)(編輯修改稿)
2025-02-07 12:15 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 （助銷、培訓(xùn)、宣傳、基金支持、獎(jiǎng)勵(lì)、客情等） ?對用戶的 （獎(jiǎng)券促銷、免費(fèi)試用、實(shí)物贈(zèng)送、深度服務(wù)、禮品促銷等） 第 33 頁 制定營銷目標(biāo)計(jì)劃 Ｓｍａｒｔ 具體的 (Specific) 可衡量的 (Measurable) 可達(dá)到的 (Attainable) 相關(guān)的 (Relevant) 有時(shí)限的 (Timebased) 第 34 頁 經(jīng)營目標(biāo)設(shè)立 (示例 ) 年銷售利潤總額： 年銷售總額 （ 年回款總額 〕 ： 費(fèi)用率： 4％ 果蔬飲料市場占有率： 50％ 零售市場鋪貨率： 70％ 客戶平均年銷售收入： 15萬元 銷售員人均銷售收入： 50萬元 商品周轉(zhuǎn)天數(shù)： 15天 新市場 (新客戶 )銷量收入： 營銷系統(tǒng)人均月訪問客戶次數(shù)： 4次 第 35 頁 計(jì)劃與預(yù)算體系 供貨能力 分銷能力 目標(biāo)任務(wù) 競爭狀態(tài) 市場需求 目標(biāo)方針 銷售計(jì)劃 費(fèi)用計(jì)劃 渠道計(jì)劃 促銷計(jì)劃 培訓(xùn)計(jì)劃 經(jīng)營計(jì)劃 預(yù)期三表 資產(chǎn)負(fù)債表 損益表 現(xiàn)金流量表 財(cái)務(wù)預(yù)算 經(jīng)營 方針 財(cái)務(wù) 測算 第 36 頁 深度營銷一般操作流程 市場調(diào)查 市場啟動(dòng)、發(fā)展、鞏固 推廣復(fù)制 方案制定 管理平臺搭建 切入市場選擇 第 37 頁 管理平臺搭建流程 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 管理規(guī)范制定 工作流程設(shè)計(jì) 管理工具制作 組織職能分析 第 38 頁 組織職能設(shè)計(jì) ? 應(yīng)對不同的市場環(huán)境，協(xié)調(diào)不同的市場關(guān)系和發(fā)育相關(guān)的能力，需要全新的組織管理職能來實(shí)現(xiàn)。 ? 基層營銷管理平臺的職能： – 計(jì)劃目標(biāo)： 營銷目標(biāo)、計(jì)劃、分析、控制、評估 。 市場策略制定 – 實(shí)體分銷： 市場秩序和客戶維護(hù)，物流和現(xiàn)金流等渠道流程管理 – 綜合服務(wù)： 技術(shù)咨詢和產(chǎn)品指導(dǎo)等用戶的綜合服務(wù)的設(shè)計(jì)和實(shí)施 – 促銷推廣： 促銷和廣宣的具體策劃、組織、實(shí)施和評估等管理。 – 信息反饋： 圍繞用戶服務(wù)、渠道支持、客戶爭奪的信息管理 收集和反饋渠道、客戶、競爭等信息，提供決策依據(jù)； 第 39 頁 大區(qū)總經(jīng)理 計(jì)劃主管 執(zhí)行經(jīng)理 財(cái)務(wù)主管 市場主管 區(qū)域主管 業(yè)務(wù)員 促銷員 1，計(jì)劃 2，組織 3，領(lǐng)導(dǎo) 4，控制 對區(qū)域市場進(jìn)行覆蓋 組織結(jié)構(gòu)圖 促銷員 促銷員 儲運(yùn)主管 前臺 檔案員 業(yè)務(wù)員 第 40 頁 計(jì)劃 指導(dǎo) 考核 激勵(lì) MBO 目標(biāo)管理 第 41 頁 目標(biāo)管理過程 制定銷售目標(biāo) 銷售目標(biāo)分解 檢查、控制、指導(dǎo) 評估、考核 具體工作計(jì)劃 有效激勵(lì) 第 42 頁 銷量 （噸） 增長率 比例 份額增長率 專銷戶增長率 示范戶增長率 銷量 （噸） 市場份額區(qū)域1區(qū)域2區(qū)域3區(qū)域4區(qū)域5區(qū)域6區(qū)域7區(qū)域8區(qū)域9區(qū)域1 0?總計(jì)制表人： 區(qū)域經(jīng)理： 營銷部經(jīng)理： 月份營銷目標(biāo)表制表時(shí)間：責(zé)任人確認(rèn)深度分銷指標(biāo)備注區(qū)域編號銷售目標(biāo) 第一競品預(yù)計(jì)狀況 第 43 頁 目標(biāo)的分解 營銷部目標(biāo) 區(qū)域目標(biāo) 個(gè)人目標(biāo) 布置 布置 承諾 承諾 第 44 頁 銷 量 （ 噸 ） 增 長 率 完 成 率 確 保 量 （ 噸 ） 優(yōu) 秀 量 （ 噸 ） 增 長 率 實(shí) 際 銷 量 （ 噸 ） 增 長 率 完 成 率合 計(jì)備 注所 屬 月 份 ： 填 制 日 期 ： 市 場 目 標(biāo) 分 解 控 制 表終 端 編 號 經(jīng) 銷 商 名 稱上 月 銷 售 情 況 計(jì) 劃 銷 售 目 標(biāo) 實(shí) 際 銷 售 第 45 頁 制定工作計(jì)劃〔部門經(jīng)理〕 ４、 ３、 ２、 １、 評價(jià)得分 責(zé)任者 完成期限 成果形態(tài) 目標(biāo)任務(wù) 協(xié)同任務(wù) ４、 ３、 ２、 １、 評價(jià)得分 責(zé)任者 完成期限 成果形態(tài) 計(jì)劃目標(biāo) 基本任務(wù) 部門基本職責(zé) 〔第 季度〕 ： 第 46 頁 制定工作計(jì)劃 〔業(yè)務(wù)員〕 回款 簽 約 銷售目標(biāo) 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 16/30 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 31 指導(dǎo)幫助 解決糾紛 搜集信息 理貨促銷 客情關(guān)系 注 5 4 3 2 1 實(shí)際 計(jì)劃 回 款 實(shí)際 計(jì)劃 簽 約 實(shí)際 計(jì)劃 訪 問 各客戶 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 15/29 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 14/28 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 13/27 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 12/26 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 11/25 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 10/24 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 9/23 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 8/22 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 7/21 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 6/20 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 5/19 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 4/18 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 3/17 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 2 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 累計(jì) 實(shí)際 計(jì)劃 累計(jì) 實(shí)際 計(jì)劃 訪問數(shù) D C B A 客戶名 日 期 本月重點(diǎn) 1 日均銷售收入 （元） 2 日均訪問客戶 （家） 3 銷售回款率 （ %） 4 銷售 NO:1排名 （ %） 5 客戶占有率 （ %） 6 市場占有率 （ %） 7 費(fèi)用開支率
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