深度營(yíng)銷(xiāo)系列--模式介紹與操作實(shí)務(wù)(編輯修改稿)
2025-02-05 23:06 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 化過(guò)程管理 – 營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的建設(shè)與管理 – 各部門(mén)協(xié)同，面向市場(chǎng)一體化運(yùn)作 – 集中資源于關(guān)鍵區(qū)域與關(guān)鍵因素上 ? 網(wǎng)絡(luò)的有組織性 – 各環(huán)節(jié)分銷(xiāo)效率提高 – 客戶關(guān)系深化，網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性 – 渠道各環(huán)節(jié)協(xié)同，發(fā)揮整體優(yōu)勢(shì) 第 25 頁(yè) 終端管理實(shí)務(wù) ? 終端的分析與規(guī)劃 ? 終端的談判與技巧 ? 終端日常維護(hù)實(shí)務(wù) 第 26 頁(yè) 終端的情況分析 ? 總體的數(shù)量、結(jié)構(gòu)和地理分布 ? 各類終端規(guī)模、現(xiàn)狀、經(jīng)驗(yàn)和服務(wù)特色等情況 ? 各終端的現(xiàn)有客戶構(gòu)成和開(kāi)發(fā)能力 ? 各終端流量及品牌分布 ? 影響其選擇經(jīng)銷(xiāo)品牌和產(chǎn)品的因素及排序 ? 可能的合作模式 第 27 頁(yè) 目標(biāo)終端 ABC分類 ? 制作 ABC分析表 將所調(diào)查到的終端按流量大小進(jìn)行排序 由大到小對(duì)終端進(jìn)行累計(jì) ， 并計(jì)算累計(jì)比例 繪制 ABC分析圖 ? 確定判斷標(biāo)準(zhǔn) （ 以下為僅為參考標(biāo)準(zhǔn) ， 具體可結(jié)合行業(yè)或渠道集中度等數(shù)據(jù) ） A：累計(jì)比 80%左右 B：累計(jì)比 95%左右 C：其余至 100% ? 填寫(xiě)終端結(jié)構(gòu)統(tǒng)計(jì)判斷表 第 28 頁(yè) 終端結(jié)構(gòu)分析表 區(qū) 域 名 稱 ： 單 位 ： 噸 排名 客 戶 名 銷(xiāo) 售 量 累 計(jì) 銷(xiāo) 售量 累 計(jì) 比（ % ） 類 別 1 A 2 A 3 A 4 A 5 A 6 A 7 A 8 A 9 A 10 80 % A 。 。 B 22 B 23 95 % B 。 。 C N C 合 計(jì) 100 % 說(shuō) 明 ： 累 計(jì) 銷(xiāo) 售 額 指 按 銷(xiāo) 售 額 排 第 一 名 到 第 N 名 的 總 和 。 填 表 ： 第 29 頁(yè) 終端 ABC統(tǒng)計(jì)分析圖 90% 80% A類終端 B類終端 C類或以下終端 流量累計(jì)比例 終端數(shù)量 100% 第 30 頁(yè) 電子地圖繪制 終端的編號(hào)方法 電子地圖的繪制方法與標(biāo)準(zhǔn)： *繪出各區(qū)域的基本地理位置 、 街道 、 標(biāo)志性建筑 ， 要求標(biāo)示清楚 ，比例一致 ， 其方向按上北下南左東右西 *在圖上標(biāo)明ＡＢＣ類終端所在位置及編號(hào)；要求標(biāo)示統(tǒng)一清晰 ，方位準(zhǔn)確； *注明使用方法：巡訪路線 、 交通工具 、 大致費(fèi)用 、 所需時(shí)間 。 第 31 頁(yè) 電子地圖終端編號(hào)（示例） 客戶編號(hào) 的原則 （八 位數(shù)）說(shuō)明：如： 編號(hào) 03 02 2 004? 03— — 代表 目標(biāo)市場(chǎng) （如 上海地區(qū)代碼劃分 01 浦東新區(qū)； 02 南匯縣； 03 奉賢縣； 04 金山區(qū)； 05松江區(qū)； 06 崇明縣； 07 青浦區(qū)； 08 嘉定區(qū)； 09 寶山區(qū)； 10 閔行區(qū)； 11 閘北區(qū)；12 虹口區(qū)； 13 普陀區(qū)； 14 長(zhǎng)寧區(qū)； 15 黃浦區(qū)； 16 盧灣區(qū)； 17 靜安區(qū)； 18 徐匯區(qū)； 19 楊浦區(qū)； 20 南市區(qū) ）? 02— — 劃分的區(qū)域編號(hào) （理論上可劃分為 99 個(gè)小區(qū)域）? 2— — 區(qū)域內(nèi)路線 編號(hào) （理論上可劃為 99 條線路）? 004 —— 路線上客戶編號(hào) （理論上可設(shè)定 999 家客戶） 第 32 頁(yè) 北 ● ● ★ 運(yùn) 河 運(yùn)河路 運(yùn)河北路 運(yùn)河新村 ★ 東苑新村 ● 釀造廠 味精廠 人民路 華龍集團(tuán) 馬鐵廠 通惠機(jī)器 中利科技 縫紉機(jī)廠 11 終端類型： ☆ 餐飲店 ★ 零售 /便利店 □ 超市 ● 夜店 ○ 賓館 ☆ 6 ☆ 04 ☆ 05 ☆ 02 ☆ 03 ☆ 01 建新東路 環(huán)城東路 ☆ 07 ☆ 09 ☆ 08 ☆ 10 第 33 頁(yè) 終端維護(hù)電子地圖（示例） 客戶編號(hào) 終端名稱 等級(jí) 聯(lián)系人 職務(wù) 地 址030201001 一
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