ars戰(zhàn)略深度營銷(編輯修改稿)
2025-03-22 19:58 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 第三位 第四位 46 ? 家電經(jīng)銷商的愿望與建議 經(jīng)銷額排序 經(jīng)銷商 名稱 在廣告宣傳方面 在商品功能系列方面 在價格政策方面 在支付方式方面 在服務(wù) 維修方面 第一位 第二位 第三位 第四位 47 競爭態(tài)勢 ? 競爭者概要 ? 競爭者優(yōu)勢 ? 競爭者新舉措 ? 本公司的生存與發(fā)展 48 (1)競爭者概要 地域年銷額排序 分公司名稱 (分銷機構(gòu) ) 去年銷售金額（萬元） 去年市場占有率 （ %） 去年擁有經(jīng)銷 商數(shù) （家） 去年經(jīng)銷商占有率（ %） 自營經(jīng)銷店、專賣店(家 ) 區(qū)域內(nèi)員工數(shù)（人） 員工人均月收入（元） 第一位 第二位 第三位 第四位 49 (2)競爭者優(yōu)勢 地域年銷額排序 分公司名稱 （分銷機構(gòu)） 廣告宣傳的定位方面 商品促銷導(dǎo)購方面 服務(wù)營銷方面 商品的賣點方面 與中間商 經(jīng)銷商 的聯(lián)系方面 第一位 第二位 第三位 第四位 50 競爭者最近在區(qū)域市場中有何新舉措 ？ 市場反響如何、 發(fā)生了一些什么變化 ？ 有什么影響 ，機會與威脅是什么 ? 有何對策與建議 ？ (3)競爭者新舉措 51 應(yīng)該如何提高品牌的知名度與 美譽度 ？ 應(yīng)該如何強化分銷能力 ？ （ 市場占有率與 庫存周轉(zhuǎn) ） 目前在經(jīng)營管理上的主要困難是什么？ 將在什么方面可能出現(xiàn)大的問題與 危機 ？ 有何合理化建議 ？ (4)生存與發(fā)展 52 銷售實況 ? 采集過去 24個月 （ 2年 ） 數(shù)據(jù) ? 制作月銷售額統(tǒng)計表 ? 制作年累計銷售額統(tǒng)計表 （ 12個月移動累計 ） ? 判斷趨勢 ? 找出原因 ? 制訂對策 53 月份 年 年 年 當月銷售額 年累計 當月銷售額 年累計 當月銷售額 年累計 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 月銷售額 /年累計銷售額統(tǒng)計數(shù)據(jù)表 分公司 （ 業(yè)務(wù)部 ） 名稱 單位： 萬元 54 月份 1996年 1997年 1998年 當月銷售額 年累計 當月銷售額 年累計 當月銷售額 年累計 1 540 3096 29960 2 2336 22188 2711 30335 3 649 2352 23891 4 754 1627 24764 5 1085 1652 25331 6 395 1150 26086 7 435 1162 26813 8 550 1068 27331 9 588 1192 27935 10 1140 1397 28192 11 997 1551 28746 12 1745 2403 29404 月銷售額 /年累計銷售額統(tǒng)計數(shù)據(jù)表 (示例 ) 分公司（業(yè)務(wù)部）名稱 單位：萬元 55 56 年累計銷售額統(tǒng)計分析圖 單位： 6000 萬元 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 57 分銷戰(zhàn)斗力實況 ? 填寫《業(yè)務(wù)員工作記錄表》 （ 10天～ 30天） ? 填寫《業(yè)務(wù)員工作分析、評價表》 ? 評價基準（最低要求） 58 59 評價基準（最低要求） ? 公司外業(yè)務(wù) 50% ? 主動訪問 被動訪問 ? 路程 30% ? 平均出發(fā)時刻 → 10:00 60 市場 /客戶 /競爭 ??→ 信息反饋 ??→ 信息共享，形成內(nèi)部協(xié)同 有組織的努力 核心價值理念 企業(yè)目標使命 目標 /任務(wù) 支持 /服務(wù) 成本 /費用 目標 /任務(wù) /費用 ??→ 過程控制 ??→ 能力提高，抵御外部變化 局部市場第一 爭奪市場的要求 客戶滿意 客戶數(shù)、質(zhì)量提高 客戶關(guān)系深化 提高銷售收入 企業(yè)成功 控制銷售費用 超越 對手 61 二、提高訪問顧客的數(shù)量 ? 分銷戰(zhàn)斗力來源 ? 對顧客進行 分類 ? 訪問顧客標準化 ? 訪問顧客計劃化 62 分銷戰(zhàn)斗力來源 ? 失效時間多于對手 10%不可能戰(zhàn)勝對手 ? 減少與實績無關(guān)的時間浪費 ,提高有效間的工作質(zhì)量 ? 對業(yè)務(wù)員的行動進行管理 63 A B C a Aa Ba Ca b Ab Bb Cb c Ac Bc Cc 對顧客進行分類 64 客戶 ABC分析 ? 制作 ABC分析表 A：累計比 70%左右 B：累計比 95%左右 C：其余至 100% ? 制作 ABC分析圖 ? 判斷標準 （ 同商品
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