ars戰(zhàn)略2(編輯修改稿)
2025-04-16 10:09 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 把目標(biāo)任務(wù)分解到各區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商（分銷(xiāo)商），或者說(shuō)分解到每一個(gè)區(qū)域主管及業(yè)務(wù)員。 ? 進(jìn)一步把目標(biāo)任務(wù)轉(zhuǎn)化為“業(yè)績(jī)考核指標(biāo)”，轉(zhuǎn)化為目標(biāo)管理過(guò)程，并與工資獎(jiǎng)金掛鉤。約束每一個(gè)區(qū)域主管及業(yè)務(wù)員，努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、完成任務(wù)，不斷提高分銷(xiāo)力。 制定工作任務(wù)計(jì)劃 ? 每個(gè)管理者必須幫助業(yè)務(wù)員制定工作計(jì)劃，即在明確目標(biāo)任務(wù)的基礎(chǔ)上，制定相應(yīng)的舉措；工作計(jì)劃可以逐周滾動(dòng)進(jìn)行。 ? 每個(gè)業(yè)務(wù)員要在計(jì)劃的約束下，進(jìn)一步督促下屬促銷(xiāo)人員，不斷地提高訪問(wèn)客戶(hù)的數(shù)量與質(zhì)量，不斷地為經(jīng)銷(xiāo)商做貢獻(xiàn)。 ? 每個(gè)促銷(xiāo)員要明確“規(guī)范的一天工作”，懂得自己基本職責(zé)。如助推理貨員 ： 理貨； 環(huán)境布置； 促銷(xiāo)； 定貨補(bǔ)貨； 信息溝通與反饋； 經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)； 管理咨詢(xún)； 清潔服務(wù)。 三、 ARS戰(zhàn)略成功關(guān)鍵 全員認(rèn)同 領(lǐng)導(dǎo)支持 共同努力 專(zhuān)家指導(dǎo) 成功 改善系統(tǒng)管理 ? 深度分銷(xiāo)是一個(gè)系統(tǒng)，上下左右，前方后方，必須按爭(zhēng)奪市場(chǎng)的要求展開(kāi)協(xié)同；必須按有效出貨，減少存貨以及控制費(fèi)用的要求展開(kāi)協(xié)同。 ? 改善系統(tǒng)管理的第一個(gè)問(wèn)題就是，提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)于老產(chǎn)品，要加強(qiáng)產(chǎn)品系列的整合，明確一個(gè)時(shí)期的主打品種，一波一波，有節(jié)奏的沖擊市場(chǎng)；同時(shí)要在質(zhì)量、外觀包裝以及定價(jià)上，要強(qiáng)于對(duì)手。 ? 對(duì)于新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，要突破原有的思維定勢(shì)，尋求創(chuàng)新；同時(shí)，加強(qiáng)新產(chǎn)品推出市場(chǎng)的系統(tǒng)策劃，以及有計(jì)劃地展開(kāi)市場(chǎng)推廣。 改善系統(tǒng)管理 ? 加強(qiáng)系統(tǒng)管理的第二個(gè)問(wèn)題就是，加強(qiáng)市場(chǎng)信息的反饋，加強(qiáng)一線(xiàn)“進(jìn)銷(xiāo)存”數(shù)據(jù)的采集、整理、傳遞和統(tǒng)計(jì)分析。依靠數(shù)據(jù)制定生產(chǎn)與供貨計(jì)劃，有效的銜接“產(chǎn)銷(xiāo)期量”，減少產(chǎn)銷(xiāo)矛盾，減少商品供應(yīng)上的“多與不足”的矛盾。 ? 加強(qiáng)系統(tǒng)管理的第三個(gè)問(wèn)題就是，強(qiáng)化高層專(zhuān)業(yè)職能部門(mén)的功能，確保計(jì)劃、營(yíng)銷(xiāo)、財(cái)務(wù)、配送與人力資源等子系統(tǒng)運(yùn)行的順暢。 ? 尤其要強(qiáng)化總體策劃制定的功能，確保有限的經(jīng)營(yíng)資源配置在產(chǎn)生成果的方向上，與對(duì)手展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。 ? 改善系統(tǒng)管理的第四個(gè)問(wèn)題就是，要展開(kāi)系統(tǒng)的、有組織的創(chuàng)新，尤其要進(jìn)行組織與制度性創(chuàng)新，確保組織的活力。 減少環(huán)節(jié)存貨風(fēng)險(xiǎn) ? 在商品微利條件下，存貨的風(fēng)險(xiǎn)是很大的。存貨風(fēng)險(xiǎn)主要指，變現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)與斷貨風(fēng)險(xiǎn)。 ? 存貨積壓意味著資金占用，意味著存儲(chǔ)調(diào)撥費(fèi)用的增加，以及意味著降價(jià)促銷(xiāo)費(fèi)用的增加；供貨不足意味著斷貨風(fēng)險(xiǎn)，意味著喪失銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，意味著市場(chǎng)地位的削弱。 ? 減少存貨風(fēng)險(xiǎn)是維護(hù)與經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系、提高經(jīng)銷(xiāo)商利益，以及強(qiáng)化企業(yè)價(jià)值鏈的關(guān)鍵因素。 ? 在分銷(xiāo)力一定的情況下，減少各環(huán)節(jié)的存貨，等于加速資金周轉(zhuǎn)，使有限的資金可以做更大的銷(xiāo)售收入，可以大大地提高銷(xiāo)售毛利水平。 加強(qiáng)市場(chǎng)信息反饋 ? 盲目對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行壓貨，并不能帶來(lái)實(shí)際的分銷(xiāo)力；相反使經(jīng)銷(xiāo)商的資金周轉(zhuǎn)減慢，減少經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)金流量與毛利水平。 ? 這樣勢(shì)必會(huì)造成經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)我的反感，或壓低我產(chǎn)品的價(jià)格，或要求我提供返利，或甩貨串貨等等，最終弱化了價(jià)值鏈。 ? 減少各環(huán)節(jié)的存貨，唯一的辦法就是加強(qiáng)市場(chǎng)信息的反饋，尤其要加強(qiáng)“進(jìn)銷(xiāo)存”以及“商品批號(hào)”“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”等信息的反饋。 ? 要對(duì)各環(huán)節(jié)的“進(jìn)銷(xiāo)存”實(shí)際狀態(tài)進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，防止斷貨，減少積壓。 加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)管理 ? 要定期對(duì)經(jīng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，尤其要分析“進(jìn)銷(xiāo)存”數(shù)據(jù)。把握數(shù)據(jù)的規(guī)律，把握商品資源的流量流向與流速，減少盲目性。 ? 依靠對(duì)一線(xiàn)各環(huán)節(jié)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的分析，以及各環(huán)節(jié)實(shí)際要貨申請(qǐng)，確定定貨補(bǔ)貨的計(jì)劃。 ? 通過(guò)要貨補(bǔ)貨，滾動(dòng)式地調(diào)整品種結(jié)構(gòu)，改善供貨期間標(biāo)準(zhǔn)，加快商品貨物的周轉(zhuǎn)，降低各環(huán)節(jié)的存貨。 ? 今后的方向是，對(duì)零批環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)進(jìn)行管理，要通過(guò)我們的業(yè)務(wù)人員，教會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)“經(jīng)銷(xiāo)存”數(shù)據(jù)進(jìn)行采集、整理與傳遞。教會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商使用 IT技術(shù)來(lái)處理數(shù)據(jù)，并與我數(shù)據(jù)庫(kù)對(duì)接。從而使企業(yè)價(jià)值鏈
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