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正文內(nèi)容

ars戰(zhàn)略2(編輯修改稿)

2025-04-16 10:09 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 把目標任務分解到各區(qū)域經(jīng)銷商(分銷商),或者說分解到每一個區(qū)域主管及業(yè)務員。 ? 進一步把目標任務轉(zhuǎn)化為“業(yè)績考核指標”,轉(zhuǎn)化為目標管理過程,并與工資獎金掛鉤。約束每一個區(qū)域主管及業(yè)務員,努力實現(xiàn)目標、完成任務,不斷提高分銷力。 制定工作任務計劃 ? 每個管理者必須幫助業(yè)務員制定工作計劃,即在明確目標任務的基礎上,制定相應的舉措;工作計劃可以逐周滾動進行。 ? 每個業(yè)務員要在計劃的約束下,進一步督促下屬促銷人員,不斷地提高訪問客戶的數(shù)量與質(zhì)量,不斷地為經(jīng)銷商做貢獻。 ? 每個促銷員要明確“規(guī)范的一天工作”,懂得自己基本職責。如助推理貨員 : 理貨; 環(huán)境布置; 促銷; 定貨補貨; 信息溝通與反饋; 經(jīng)營指導; 管理咨詢; 清潔服務。 三、 ARS戰(zhàn)略成功關鍵 全員認同 領導支持 共同努力 專家指導 成功 改善系統(tǒng)管理 ? 深度分銷是一個系統(tǒng),上下左右,前方后方,必須按爭奪市場的要求展開協(xié)同;必須按有效出貨,減少存貨以及控制費用的要求展開協(xié)同。 ? 改善系統(tǒng)管理的第一個問題就是,提高產(chǎn)品的競爭力。對于老產(chǎn)品,要加強產(chǎn)品系列的整合,明確一個時期的主打品種,一波一波,有節(jié)奏的沖擊市場;同時要在質(zhì)量、外觀包裝以及定價上,要強于對手。 ? 對于新產(chǎn)品的開發(fā),要突破原有的思維定勢,尋求創(chuàng)新;同時,加強新產(chǎn)品推出市場的系統(tǒng)策劃,以及有計劃地展開市場推廣。 改善系統(tǒng)管理 ? 加強系統(tǒng)管理的第二個問題就是,加強市場信息的反饋,加強一線“進銷存”數(shù)據(jù)的采集、整理、傳遞和統(tǒng)計分析。依靠數(shù)據(jù)制定生產(chǎn)與供貨計劃,有效的銜接“產(chǎn)銷期量”,減少產(chǎn)銷矛盾,減少商品供應上的“多與不足”的矛盾。 ? 加強系統(tǒng)管理的第三個問題就是,強化高層專業(yè)職能部門的功能,確保計劃、營銷、財務、配送與人力資源等子系統(tǒng)運行的順暢。 ? 尤其要強化總體策劃制定的功能,確保有限的經(jīng)營資源配置在產(chǎn)生成果的方向上,與對手展開競爭。 ? 改善系統(tǒng)管理的第四個問題就是,要展開系統(tǒng)的、有組織的創(chuàng)新,尤其要進行組織與制度性創(chuàng)新,確保組織的活力。 減少環(huán)節(jié)存貨風險 ? 在商品微利條件下,存貨的風險是很大的。存貨風險主要指,變現(xiàn)風險與斷貨風險。 ? 存貨積壓意味著資金占用,意味著存儲調(diào)撥費用的增加,以及意味著降價促銷費用的增加;供貨不足意味著斷貨風險,意味著喪失銷售機會,意味著市場地位的削弱。 ? 減少存貨風險是維護與經(jīng)銷商關系、提高經(jīng)銷商利益,以及強化企業(yè)價值鏈的關鍵因素。 ? 在分銷力一定的情況下,減少各環(huán)節(jié)的存貨,等于加速資金周轉(zhuǎn),使有限的資金可以做更大的銷售收入,可以大大地提高銷售毛利水平。 加強市場信息反饋 ? 盲目對經(jīng)銷商進行壓貨,并不能帶來實際的分銷力;相反使經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)減慢,減少經(jīng)銷商的現(xiàn)金流量與毛利水平。 ? 這樣勢必會造成經(jīng)銷商對我的反感,或壓低我產(chǎn)品的價格,或要求我提供返利,或甩貨串貨等等,最終弱化了價值鏈。 ? 減少各環(huán)節(jié)的存貨,唯一的辦法就是加強市場信息的反饋,尤其要加強“進銷存”以及“商品批號”“競爭對手”等信息的反饋。 ? 要對各環(huán)節(jié)的“進銷存”實際狀態(tài)進行實時監(jiān)控,防止斷貨,減少積壓。 加強經(jīng)銷數(shù)據(jù)管理 ? 要定期對經(jīng)銷數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析,尤其要分析“進銷存”數(shù)據(jù)。把握數(shù)據(jù)的規(guī)律,把握商品資源的流量流向與流速,減少盲目性。 ? 依靠對一線各環(huán)節(jié)統(tǒng)計數(shù)據(jù)的分析,以及各環(huán)節(jié)實際要貨申請,確定定貨補貨的計劃。 ? 通過要貨補貨,滾動式地調(diào)整品種結(jié)構(gòu),改善供貨期間標準,加快商品貨物的周轉(zhuǎn),降低各環(huán)節(jié)的存貨。 ? 今后的方向是,對零批環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)進行管理,要通過我們的業(yè)務人員,教會經(jīng)銷商對“經(jīng)銷存”數(shù)據(jù)進行采集、整理與傳遞。教會經(jīng)銷商使用 IT技術(shù)來處理數(shù)據(jù),并與我數(shù)據(jù)庫對接。從而使企業(yè)價值鏈
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